ABOUT
SMART講座とは
高付加価値商品販売の
全業種共通ポイントを体系的に学ぶ
高付加価値商品には、多数の機能・性能・サービス・ブランド価値があります。
しかし、それらを羅列するだけでは、高価格を上回る購入価値として理解されません。
重要なのは、顧客自身もまだ言葉にできていない「実現したいこと」への気づきを導き、
その目的に必要な付加価値だけを見極め、顧客固有の価値へ翻訳・編集することです。
SMART講座では、業界を超えて共通する高付加価値商品販売の考え方と
営業・接客手法を、事例と実践を通じて体系的に学びます。
商品価値説明型営業
機能・性能・サービス・価格を中心に
商品側の価値を説明する営業
顧客価値適合型営業
顧客が実現したいことを起点に
必要な価値を選択・編集して提示する営業
PROBLEM
高付加価値商品が売れない
4つの代表的な課題
高価格・高付加価値の商品では、
商品知識だけでは顧客の購入理由をつくることができません。
上位商品が
一部のトップ営業にしか売れない
経験や個人能力に依存し、高付加価値商品の販売手法を組織で再現できない。
高価格を説明すると
値引き・量販品に流れる
高価格を上回る購入価値を提示できず、「高い商品」という評価で終わってしまう。
優れた技術を
顧客価値へ変換できない
機能・性能・サービスを説明しても、顧客が得られる価値として理解されない。
高付加価値商品と
顧客の価格感覚が一致しない
顧客の購入目的が明確にならず、商品価値が固有の購入理由につながらない。
顧客ごとに「必要な価値」を見極める営業への転換が必要です。
SKILLS
SMART講座で身につける4つの能力
高付加価値商品を顧客固有の購入価値へ変換するために、
4つの能力を段階的に身につけます。
DISCOVER
「実現したいことへの気づき」へ導く能力
表面的な要求の先にある、顧客自身もまだ言葉にできていない実現目的への気づきを導きます。
SELECT
「必要な付加価値を見極める」能力
商品が持つ多数の付加価値から、その顧客の実現目的に必要な項目だけを見極めます。
EDIT
「顧客価値へ翻訳・編集する」能力
必要な付加価値を組み合わせ、顧客固有の「顧客価値・購入理由」として組み立てます。
PRESENT
「投資価値を具体的に提示する」能力
価格や機能の説明ではなく、より質の高い時間・仕事・未来に対する投資価値として提示します。
CUSTOMER VALUE
顧客価値を考える根源的な尺度は、
「時間」です。
高付加価値商品・サービスが生み出す価値を考えるとき、
重要になるのが顧客の「時間の質」と「時間の長さ」です。
時間の質を高める
暮らし・仕事・移動・体験など、顧客が過ごす時間をより質の高いものへ変える。
時間を延長する
健康や機能維持などを通じて、自分らしく過ごせる時間をより長く保つ価値を考える。
CURRICULUM
SMART講座 カリキュラム
2講・計6時間を、4つの90分プログラムで構成。
具体事例からポイントを理解し、自社商品への応用まで実践的に学びます。
高付加価値商品を顧客視点で翻訳
商品特徴の説明では、顧客にとって価値のある商品として十分に理解されません。 商品・サービスを顧客視点で捉え直し、「顧客価値商品」へ翻訳する考え方を学びます。
- 商品価値を顧客価値へ翻訳する方法
- 顧客ごとに有効な付加価値を見極める方法
- 特徴羅列型営業から脱却する考え方
- 想定客層以外からも受注するためのポイント
「顧客価値」とは顧客の「時間の質」が高くなること
BtoC・BtoBを問わず、高付加価値商品の本質を「時間の質」という尺度から捉え、 顧客にとっての価値を具体化する方法を学びます。
- BtoC・BtoBに共通する最終ユーザー視点
- 顧客の「時間の質」を高める価値の考え方
- 商品がどの時間の質を高めるのかを見極める方法
- 画像などを活用したビジュアル営業
高付加価値商品「営業・接客2つの手法」
比較的理解しやすい付加価値を深く印象づける「インプリント営業」と、 顧客自身がメリットに気づく「気づき共感営業」を学びます。
- インプリント営業手法
- 伝える付加価値を1つに絞る考え方
- 気づき共感営業手法
- 具体的な場面想起を用いた対話とロープレ
「顧客価値気づき共感営業」〈3つ目の手法〉
顧客自身がまだ認識していない「顧客価値」への気づきを導き、 高額・高度・カスタマイズ型商品の購入決断につなげる営業手法を学びます。
- 顧客価値気づき共感営業の考え方
- 顧客自身が求める価値への気づきを導く方法
- 高額・カスタマイズ商品の営業・接客への活用
- 全体総括・質疑・修了確認テスト
PRACTICE
理解するだけで終わらせない
実践型プログラム
SMART講座は、講義だけではなく、
演習・ケーススタディ・ロープレを中心に構成しています。
講義
高付加価値商品営業に必要な理論・考え方・事例を理解します。
演習・ケーススタディ・ロープレ
具体事例、自社商品への置き換え、ロープレを通じて実践力につなげます。
OUTLINE
SMART講座 研修概要
少人数選抜型で、高付加価値商品を販売・提供できる
次世代の営業人材を育成します。
対象人材
次世代の中核人材
実務リーダー
将来期待される若手社員
高価格商品・技術営業担当者など
研修時間
計6時間
2講 / 1日
各講3時間
4プログラム×90分
研修形式
対面 / Liveオンライン
対面研修または
ライブオンライン研修から
選択できます
定員
少人数選抜型
オンライン 最大12名
対面 最大14名
研修費
60万円〜
オンライン 60万円
対面 70万円
※税別
提供資料
教材一式
研修テキスト
チェックシート等を含む
※対面研修は会場費・交通宿泊費別途。
※商品企画課長・担当者等のオブザーバー参加も可能です（研修費は対象者と同額）。
TARGET
このような企業におすすめです
BtoC・BtoBを問わず、
高付加価値商品・サービスを扱う幅広い業種が対象です。
自動車・高級物販
高級車・EV・高額商品・高額サービスなど
重電・産業機械・空調
最終顧客視点での高付加価値提案が必要な企業
化学・素材・金属
化学・先端材料・鉄鋼・非鉄・特殊金属など
医療機器
高度な機能・技術を顧客価値へ変換する営業
IT / DX
技術や機能だけでは価値を伝えにくいソリューション営業
金融・専門サービス
高付加価値サービスを顧客固有の価値として提案する企業
CHANGE
SMART講座で実現する営業力の変化
商品を説明する営業から、
顧客の実現目的と投資価値を提示できる営業へ。
商品価値説明型営業
- 商品の特徴・性能を中心に説明する
- 多数の付加価値を羅列してしまう
- 高価格を商品側の理由で説明する
- 営業力が経験や個人能力に依存する
顧客価値適合型営業
- 顧客が実現したいことへの気づきを導く
- 必要な付加価値だけを見極める
- 顧客固有の購入理由へ翻訳・編集する
- 高価格を投資価値として提示する
SMART講座 導入相談
貴社の商品・営業課題・育成人材に合わせて、
SMART講座の活用方法をご相談いただけます。