受注のコツはスピード感

住宅営業が受注を獲得するためにはスピード感が大変重要です。住宅営業活動上のスピード感とはどういうことを指すのでしょうか。自社住宅の特長をお客様にご理解いただいて受注に向かう上で必要な、住宅営業の「スピード感」について考えてみます。

住宅営業のスピード感とは

スピードには、「早い」と「速い」があります。仕事で求められる「早い」は「対応が早い」、「速い」は「動作・処理が速い」です。住宅営業に必要なのは「早い:対応が早い」です。

例えば、「まず、資料を作ってからアポ獲得のための連絡をする」などの、「○○してから」では対応が遅くなります。資料の説明をするアポを取る場合、資料を作ってからアポを取るのではなく、アポを取ってから資料を作るのが正解と考えます。「アポが先だと充分な資料を作る時間が無い」という声もありますが、その資料には詳細情報まで必要なのか、それともポイントを絞って要点が理解できる資料で良いのかの情報の深さレベルを検討し、「確保できる時間内で出来る最善の資料」を作ることに集中することで解決します。

受注を獲得するための住宅営業の「対応の早さ」とは

人は1週間後には覚えたことの約8割を忘れるとも言われています。したがって、住宅営業が受注を獲得するためには、お客様が知りたい情報に対応する早さと次回のアポ獲得間隔の短さが重要です。例えば、対面型キッチンの住宅展示場や完成住まいの見学会にご来場されたお客様が、「アイランド型キッチンも見てみたい」とおっしゃられ、お客様にスケジュール決定を委ねた結果、ご案内するのが3週間後になった場合、対応が遅いと言えます。「お客様が指定したから」という理由は、住宅営業がスケジュール決定をお客様に委ねたことが原因ですので、住宅営業が「○月○日○時は空いてますか?」などと、間隔を開けずに日時指定でアポを獲得していく必要があります。

「空いている日が無い」とおっしゃるお客様には、「○日に2時間でも時間をとっていただけませんか」などと、1日のうちの1~2時間程度のアポを打診します。また、「長時間より短期集中の方が住まいづくりの知識を集中して効率よく得ていただくことが可能で、よりお客様の住まいづくりに活かせます」などの、お客様にとってのメリットをご理解いただくようにするとスムーズにアポが獲得できるでしょう。

効果的なアポ間隔

上述したように、人は1週間後には覚えたことの約8割を忘れますので、ご来場されたお客様の次回のアポは1週間以内に獲得します。アポを前倒しするのはOKですが、先送りすると記憶が薄れ、お客様のワクワク感や楽しさも無くなってしまいますので、お客様が興味関心をお持ちの部分をご案内できる住宅展示場やOB宅への「ご案内アポ」を必ず獲得するようにします。この時、「週中訪問アポ」という前回ご来場された日と次回のご案内アポの間にお客様宅へ訪問するアポも併せて獲得することをお勧めします。この週中訪問アポは、お客様が知りたい情報をお届けし、次回の「ご案内アポ内容」の魅力を伝え、お客様のモチベーションを上げるためにも有効です。

前回の面談から1週間以内に「週中訪問アポ」と「ご案内アポ」の2回のアポのスピード感です。

【関連記事】住宅営業は毎週確実に前進が原則
【関連記事】住宅営業の受注に直結するアポとは

お客様の質問への対応

お客様の質問に対してはその場でお答えするのが原則ですが、難しい場合は、「○月○日○時に、住宅展示場で資料の説明をします」というように、いつまでにどのような形で解決を図るのかをお客様に明示します。回答を避ける、質問に対してずらして回答する、流す・放置するなど、お客様の言動を軽く捉えていると受け止められる対応はしてはいけません。

お客様への連絡

「タイミングが合わず電話で連絡が付かない」と電話連絡が取れるまで電話をかけ続けるのは避けた方が良いでしょう。特に住宅建築適齢期でもあるデジタルネイティブ世代は、「即レスは当たり前」の方が多数存在し、返答までに数日かかると「イライラする」「忘れられている?」などのマイナス感情を抱き、信用を失います。多くのお客様がスマホでLINEをしていたり、SNSのDM機能を利用していたり、電話以外での連絡手段を用いていますので、電話にこだわらずにSNSやアプリを活用して、素早く連絡を取ることをお勧めします。

まとめ

住宅営業のスピード感のある対応は、受注を獲得するためにはとても有効なスキルです。

素早い対応は、お客様のモチベーションをアップさせていくことに加え、良い対応をしてくれる営業として信頼も得られます。お客様に関するすべての事を先延ばしせずに、素早い対応で臨むことをお勧めします。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

関連記事

住宅営業の受注に直結するアポとは

営業活動の目的は受注を獲得することですが、住宅営業の本質は、お客様の「暮らしを楽しみ人生を楽しむ暮らし」を実現できる住宅を実現することです。 【関連記事】注文住宅営業という仕事の目的と本質 アポを取得することは営業活動上 […]

住宅営業は毎週確実に前進が原則

住宅営業と言っても建売分譲住宅営業、建築条件付き売建営業、注文住宅営業に分かれ、さらに価格帯や住宅テイストで市場は分かれ、販売方法や販売期間のベンチマークは異なります。 最新の営業手法でも「目に見える商品を売る建売分譲住 […]

新着記事

【住宅営業が持つべき視点】変化し続けるお客様の暮らしを見つめる視点

住宅営業やお客様ご自身も気づかないうちに、家族関係・夫婦関係・親子関係などの家族とのつながり方やリビングダイニング・それぞれの部屋での過ごし方が従来とは変化ししています。こうした変化に対応してこそ、お客様中心の住宅営業と […]

「何でもできます」「自由設計ですから」では「何も売れない」

「注文住宅」という言葉は、ある意味で誤解されたまま世に広まっています。お客様は、「自分が思うとおりに家を建てられる」と思われている部分があり、住宅会社・工務店も「自由設計ですから」と、お客様のご要望のままに設計・施工され […]

中高級住宅は、お客様中心の「時間の質」向上ビジネスへ

お客様にとっては、数ある住宅会社の住宅展示場や完成住まいの見学会に参加しても、従来通りの営業対応ではローコスト系の住宅と「価格の割には大差がない」ように伝わってしまっています。価格の割には大差がなく伝わってしまう原因と中 […]

「不満の解消」と「満足の向上」は似て非なるもの

日本は少子高齢化が進み、人口は急激に減少しています。つまり、住宅建築適齢期の人口も減少しているということです。さらに、空き家率の過去最高の更新や持ち家・賃貸住宅(ともに戸建て住宅・マンション)、リノベーション・リフォーム […]

住宅営業のご夫婦への対応のポイント

ご主人様が主導し、奥様は夫の意思に沿う夫婦関係は、現在は減少傾向にあります。家族や夫婦関係の在り方や家事・育児などの行動も変化しており、ご夫婦関係を見極めずに、従来の「ご主人様が家庭内権力者」として対応していると、ご夫婦 […]

受注のコツはスピード感

住宅営業が受注を獲得するためにはスピード感が大変重要です。住宅営業活動上のスピード感とはどういうことを指すのでしょうか。自社住宅の特長をお客様にご理解いただいて受注に向かう上で必要な、住宅営業の「スピード感」について考え […]