【初回プレゼンで決める!】住宅営業のプレゼンのコツとは

次アポを取るための「とりあえずプランをお持ちします」は、プラン修正の回数が増えるばかりか最終的に他社に流れる可能性が高く、おすすめできません。ましてや、建築資材の価格が上昇し、自社の対象となる客層が上位客層にシフトした現在は、平面図や立面図をそのままお見せするプレゼンでは、お客様の理解が得ずらいという難点があります。今回は、初回プレゼンで受注に至るコツについて考えてみます。

Contents

初回プレゼン資料の内容

住宅営業のプレゼンのコツは、お客様の楽しい/幸せな未来を具体的に想像させるのが大切なポイントです。
平面図や立面図などの図面では伝わりにくいことを、お客様に実感をもってご理解いただくことが重要です。

特長ではなくメリットを伝える

お客様が感じる魅力は、人それぞれです。そのため、自社が考える住宅の魅力や特長を書き並べているだけでは、お客様にとって魅力的には映りません。お客様をご案内した際の様子や会話などの反応から、高い興味関心を持たれたことをプレゼン時に訴求します。
例えば、お客様が「冬でも暖かい家」に関心を持たれていた場合、「断熱等級5の快適さ」と訴求するよりも「寒い冬でも裸足で過ごせる暖かさ」とメリットを手に入れた先に「どんな未来が待っているのか」を訴求した方が、お客様にとっては分かりやすく理解や納得が得られやすい訴求です。

視覚に重点を置いたプレゼン資料

人間が受け取る情報は、目から8割、耳から2割とも言われています。
言葉によるやり取りだと齟齬が生じ、意思疎通に誤解が生じる可能性が高くなりますので、目に訴えるプレゼン資料を作成することが大切です。
目に訴えるプレゼン資料とは、画像や動画を駆使したものを言います。例えば、平面図に「お子様と今日の出来事を聴いたり話したりしながら料理ができるキッチンです」と活字だけで見せるよりも上図のような画像と一緒にお見せする方が理解度や期待度が高くなります。

初回プレゼン前に押さえておきたいお客様情報

現在は、住宅の耐震性/温熱環境/空気環境などの住宅の性能の違いよりも、住宅を手に入れることによって得られる「楽しい暮らし」が住宅購入の決め手になっています。お客様ごとに異なる「楽しい暮らし」を理解してプレゼンできると受注につながります。

欲しい理由を理解する

お客様は、「充分な収納スペースがある家が欲しい」などの現状の暮らしで不便に感じたり不満になっていることを解消するためのご要望はお持ちですが、「充分な収納スペースが欲しい理由」を明らかにしないままプラン作成に進み、プレゼンをした場合、競合他社との大きな魅力の違いが見えずらくプラン修正を重ねた上に失注してしまう可能性があります。
例えば、家族全員で釣りに行っているため、釣り関連のモノの収納場所を確保したいという理由で「充分な収納スペース」を望んでいらっしゃることが分かれば、お持ちになっている釣り竿や疑似餌など他の道具類のサイズや数をお聴きし、外部収納が良いのか、道具類をメンテナンスする場所は必要なのかなど明確にします。ご要望がわかれば、収納のしかたやサイズ感などの画像を入れ込んだプレゼン資料で未来の楽しい釣りライフをプレゼンすると、お客様の自社での住宅購買意欲を触発でき、受注につながります。

「暮らしを心豊かなものに」がベース

「お客様の心豊かな暮らし」という「ユーザーメリット」をベースにして、お客様の「欲しい理由」を理解します。住むことで何を楽しみたいのか、楽しみは何なのかというお客様の価値観やお考えに基づく新しい住まいで実現したいコトをお客様中心に考えることが大切なポイントです。

プレゼンの練習をする

お客様の様子を見ながらプレゼンを進めるのが基本です。
ご自身では「できている」と思っていても、客観的に見ると、プレゼン資料ばかり見てプレゼンをしている場合がありますので、上司や同僚にチェックしてもらったり、練習の様子を撮影してチェックしたりすることをおすすめします。

まとめ

初回プレゼンで決めるためには、お客様の楽しい/幸せな未来を具体的に想像させることがポイントです。そして、お客様にお見せするプレゼン資料は、新しい住まいでの暮らしのシーンが見える画像を使用します。また、住宅営業は、プレゼン前に、表面化/潜在化しているお客様の「欲しい」理由を理解しておくことが大切です。「お客様の心豊かな暮らし」を実現するためのプレゼンであることが伝われば、初回プレゼンで決めることが可能になります。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

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