ハウジングラボは
住宅事業専門のサポートを
市場分析や最新の消費者動向から
2025/2026年のサポート方針
今「注文住宅の 『本質』 」とは何かが、問われています。
注文住宅である以上､｢主語｣は｢お客様｣であるべきですが､
本当にそのような対応ができているのか､市場から問われています。
〈参照〉2000年を100とした場合、2024年の持家着工数は50で､人口は98です。
人口は2%減ですが､持家家着工数は半減です。もちろん様々な他の要因はありますが､
半減という事実は従来の｢注文住宅｣では支持されないと言っても良いでしょう。
営業では自社を｢主語｣とした、耐震性/温熱環境等の｢自社特徴｣訴求が中心です。
一方、プランでは、お客様の要求通りに対応する｢自由設計｣は、お客様を｢主語｣にしていますが、 果たしてプロ側の設計は機能したのかと問われているように思います。昭和から続く注文住宅事業の手法も｢進化｣が必要です。
｢注文住宅事業の 『進化』 ｣が不可欠
物価/金利の上昇が定着した一方､賃金上昇が､まだ追いつていない環境下で、予算に合わせて受注せざるを得ないという前線の悲鳴も聞こえてきます。
直近の市況も踏まえた上で、ハウジングラボは注文住宅事業を､時代に適応させ｢進化｣した具体策でサポートします。
｢注文住宅で成功する 『具体策』 ｣をご用意
注文住宅事業の進化には､｢手法／方式｣の進化、と｢人材｣の進化が必要です。迅速に進める必要がある中で、着実に結果を出しながら確実に進めることも大切です。
ハウジングラボでは、一部のトップセールスや、天才設計者のように飛びぬけた存在にフォーカスするのではなく、普通の人材が普通に努力すれば結果を出せる手法の導入と実戦サポートを行っています。
具体的な内容と現実的な進め方の概要をご提示します。
先ずどこから､｢進化｣に着手するのが効果的か
2025年春～秋の市況環境を俯瞰すると､お客様は迷いながらも､
金利が低い内に､物価がさらに上がってしまう前にと､動いています。
〈参照〉1組のお客様が実際に見る住宅数はｺﾛﾅ禍以前と比べると1/2にまで減少しています。
お客様はＳＮＳやホームページなどで､事前に､ご自身の考える（漠然とした）方向感と一致する会社を何社か選んで､予約して来場されています。
来場者数は減ったが、来場されたお客様は、１次を通過し､自社を選んでいただいたお客様ですから全て受注可能なお客様です。
このような状態ですから､企業規模に応じた､集客の場(体感体験できる住宅)を用意し､３０才代の主力客層(デジタルネイティブ世代)の集客はネット主体でＳＮＳ広告や､検索広告などをある程度行い、ホームページで｢自社特徴｣をシンプルに３点程度に絞って明示（少し気の利いたホームページ制作会社と相談して）するなど､常識的な対応をすれば､現状ではある程度の集客は得られるはずです。
まず取り組むべきサポート内容
注文住宅は､お客様の｢暮らしの器づくり｣
｢注文住宅」とは､お客様の将来に亘る｢暮らしの器づくり｣ですから､人生１００年時代の現在では､仮に３５才で住宅を新築するお客様にとっては、６５年間の暮らしの器ということになります。先ずは、お客様の現在と少し先の未来の暮らしについて、お客様に気づいていただくことが､注文住宅づくりスタート時の最重要項目です。
ご来場時に｢自身が実現したい暮らし｣を認識されいるお客様は皆無です。従ってお客様へ､お聴きしても答えはありません。ご自身の「暮らしに気づき」その暮らしに営業が､共感し､具体化していくことが、確実に受注に繋がる｢進化｣した営業手法です。
お客様が実現したい暮らしに気づく営業手法
｢気づき共感営業｣手法は､お客様を｢主語｣として､ご自身が実現したい暮らしを営業と共有し､具体化して行きますので､｢注文住宅の『本質』｣に対応した営業手法です。従って無理なく自然に受注につながる営業手法です。
従来の耐震性能､温熱環境性能、デザイン等の自社特徴は､予選通過には､必要ですが､これだけでは､他社と大差なく､お客様の要求予算に合わせて受注せざるを得ない事態に陥ってしまいます。
生活上のマイナス解消から､｢心豊かな暮らし｣へ
お客様を｢主語｣とした｢付加価値｣とは､｢お客様個々の暮らしをより心豊かにする｣ものであり､お客様の価値観を理解し、対応していなければ､ご予算アップにはつながりません。
お客様の多くは､ご予算がないのではなく､会社提示の付加価値について､｢お金を出す価値がない｣と判断されていると考えた方が正解だと思います。｢気づき共感営業｣で､お客様が自身の実現したい暮らしに気づいていただくことが予算アップ時の原理原則です。
｢気づき共感営業｣の導入(研修/訓練)
「気づき共感営業」導入時の対象社員は､全ての年代層（新人～ベテラン）で､取組む姿勢さえあれば導入可能な手法です（実証済み）。
- 先ず、初回面談（受注可否の80％）から「気づき共感営業」手法を導入。
- テキストと画像／図解で「頭で理解」していただき、「見本動画」で細部の動きと、お客様反応の捉え方を掴んでいただきます。
- 自社住宅で実戦ロープレ訓練を行い、体に実行力を浸透させていただきます。
- 自主トレを積み、動画撮影いただき、課題をフィードバックして定着を図ります。
Ｅｘ．新卒新人をゴールデンウィークに実戦デビューさせるということを目指して､訓練計画を組立てるなど､各社の事業スケジュールに対応した導入を図ります。
多様化した価値観をお持ちのお客様に応対する注文住宅営業はマニュアル化はできません。しかし、お客様にご納得いただく為の考え方の道筋（セオリー）はあります。
｢気づき共感営業｣を初回面談から､受注までの各ステージ（０～７ｔｈステージ）の内､ 営業分野の各ステージ（０～４ｔｈステージ）の対応について、｢実案件｣を活用して、実戦的に理解いただくよう導入を進めます。
｢気づき共感営業セオリー｣を軸にチームで受注検討
｢営業個人による営業から、チームで共有する「注文住宅事業セオリー」を軸にチームで組み立て､受注戦略（受注のツボ）と営業実行計画（行動計画「日程/内容、受注ステージクリア目標の明示）を実行レベルで受注シナリオ構築を考える受注検討会が定着するようサポートします。これによって「営業ミーティング」の内容を質的に向上していただき、運営するマネージャーと社員が「集団脳」で考えることによって､人材育成を実戦的に進めます。
「暮らしインタビュー｣の目的
気づき共感営業で「お客様が気づいた実現したい暮らし」に基づき、「暮らしインタビュー」を進め、住宅建築のプロからの情報提供と合わせて、対話を進めていくことにより「お客様が気づいた実現したい暮らし」を具体化をしていきます。
｢暮らしスタイル設計」の目的
「暮らしインタビュー」で得た「お客様の暮らしのスタイル」を基に、「設計 の重心／重視ポイント」を設定し、重点的に床面積を割り振り、さらに「お客様視点の付加価値」も加えた「暮らしスタイル設計」への進化で、 確実な受注と、ご予算アップを実現します。
｢暮らしプレゼン｣はクロージングの決め球
ご家族の暮らしの重心部分から､部屋単位でそこで繰り広げられるであろう､心豊かな暮らしのシーンを画像等で確認しながら、プレゼンを進めます。床面積を重点的に割り振ったり、お客様視点の付加価値を設定した部分は、その根拠と得らられる､お客様の暮らしメリットで､プレゼンを進め､確実なクロージングを実現します。
先ず､ここまでの内容で､実戦的に受注成果を上げ、
次のレベルへステップアップします。
- 全てのビジネスには、商品があります。ハード、ソフト、サービスなど業種によって形態は異なっても、必ず商品が、ビジネスの起点になっています。この商品力を上げることが、注文住宅事業を、より強く永続させるためには重要になってきます。
- ２０２５年春～秋の市況環境では、ネット系の常識的な集客策で何とかなる状況ですので、営業力強化を優先すべきとしましたが、本来は「暮らし視点のネット広告」戦略を他社に先駆けて、進化を進めるべきです。
- 「人材育成」については、「実践を通しての人材育成」が重要なテーマです。これには、会社としての営業基準軸の「気づき共感営業」手法、設計情報を組み立てる基準軸の「暮らしインタビュー」方式、「暮らしスタイリング設計」方式を定着させながら運用することで人材育成をすることが可能なサポート内容です。
商品開発は集客～営業～設計まで連動
どの会社でも、注文住宅商品はあいまいで、躯体構造と仕様、それにデザイン程度でお茶を濁していましたが、暮らし視点の注文住宅事業を進める場合は、営業と設計が個々のお客様に向き合った場合に、商品を活用できるよう、工夫することでより効果的な運用が可能になります。
注文住宅商品企画では、まず、商品コンセプトを設定しますが、その内容は、８項目に分かれ、それぞれに、そのコンセプトを構成するコンテンツが複数設定されています。さらに各コンテンツがもたらすユーザーメリット明示されていることが、営業段階と設計段階で使える商品（商品システム）です。
Ｅｘ．１ 商品コンセプト
商品コンセプト８項目の一つである、「デザインコンセプト」を仮に「和モダンの新デザイン」とした場合、確かにビジュアル的に「かっこいい」は直感として伝わると思いますが、これは「見せる住宅があればよい」のであって、営業と設計には役立ちません。
この商品の「デザイン」がもたらす、「ユーザーメリット」は何か、その「ユーザーメリット」をもたらしている直接の「コンテンツは何か」を組み立てておかないと、営業は「カッコいいでしょ」以外には話す内容は無く、お客様がご自身の実現したい暮らしへの気づき要素は、全く見えないため役に立ちません。
Ｅｘ．２ 商品コンテンツ
「デザインコンセプト」の「和モダンの新デザイン」を構成する一つの「コンテンツ」として、「軒先の出９００、軒先を指定のシャープな納まりと部材で構成する」とした場合、このコンテンツがもたらす「ユーザーメリット」を明示します。
冬の柔らかな光を部屋の奥まで招き入れて、夏の強い日光の入射は避ける。また、地盤面に日陰を生みだし輻射熱も緩和する。外壁にも雨の影響が､受けにくく長持ちするなどのメリットを、図解入りの資料も含めて用意して、初めて営業が使える商品力になります。
Ｅｘ．３ 住宅商品と設計の連動
これを設計が運用する場合は、「軒の９００」の実現が難しい条件下では、これに変わる機能を２階バルコニーに持たせることを認めるとか、「軒先を指定の納まり」やデザインを有効に生かすためには軒幅最低寸法を指定するなど、設計運用上の条件や、緩和する場合は、同程度の機能をもたらす代替案を用意するなどして、設計が運用できるように、「デザインコンセプト」に沿った「コンテンツ」の設計ルールや、設計者が商品企画の趣旨を理解して、運用できる余地も考えた「商品運用のシステム」として開発します。
結果として､お客様から「前向きな予算アップ」が可能になります。
この事例のように「軒の出９００」は「デザインは､きれいだがコストが掛かる」という評価から､そのデザインがもたらす「ユーザーメリット」を具体的に､お伝えることで「お客様の暮らしへの投資」を引き出すことが出来ます。
これを住宅設計に反映する場合も「設計の考え方やルール」がある程度明示されていますので､個々のプラン作成時に応用することが可能になります。
住宅商品の全コンセプトの中でも､｢個々のお客様にとっての暮らしメリット｣と評価いただけるコンテンツに絞ったものが｢ユーザーメリット」ですので､全ての商品コンセプト/コンテンツ/ユーザーメリットを､羅列提示するのではなく、個々のお客様の暮らしにフォーカスして､お客様価値観にも沿った内容に絞ってご提示することで､ご予算を超えて「暮らしへの投資」を得ることができます。
もちろんこうした商品企画を進めるには、スタッフが仮に兼務であっても、ある程度の人数が必要になってきます。会社の状況に応じて、実現可能で運用効果のある「注文住宅商品」企画を､ハウジングラボでは支援します。
人材育成の軸となる仕事基準の設定
現状の社員をよりスキルアップ、パワーアップするにも、マネージメントするにも、また、若くて優秀な人材を採用し、戦力化するためにも、会社の仕事基準設定は、必須の時代です。
特に研修のための研修では、人財が実戦で通用するまで育たず、戦力向上に繋がらないため、実務実践を通して、日常の業務の中で人材が育つようなサポートをハウジングラボは行います。
チームとして成果を出す集団脳の活用
一人ひとりが実力をつけるとともに「集団脳」として、各人の経験を共有し、チームとして考える力を付けられるようにします。
そのために「気づき共感営業」をはじめ、各方式を営業、設計の「共通言語」とすることで、チーム力を発揮できるようになります。「共通言語」はマネージメントを行き渡らせるための、重要な基盤にもなります。
注文住宅事業のトータルサポート
ハウジングラボは注文住宅の８つの分野をサポートします
２０２５年春～秋の市況環境を前提にした、注文住宅事業のサポートの内容と効果的な導入順序で進めてきましたが、注文住宅事業を分野別に分けると８分野に分かれますので、「商品企画」から始まり「人材育成」までの本来の順番で表示します。
９番目の分野「生産性の向上」で､結果としてのコストダウン
８分野がもたらす､最終的な効果は注文住宅事業の成功ですが､経営面での成果として､９番目の分野「生産性の向上」効果をもたらします。
物価上昇が継続する中､コストダウンの努力は継続しますが､仕入価格や人件費を下げることは、中々難しい状況です。従って､お客様を｢主語｣として､｢より付加価値の高い注文住宅事業へシフト｣を行いながら、仕事手法の進化で受注効率と｢一人当たりの生産性｣を上がり､結果として1棟当たりの人件費削減というコストダウンが実現できます。
最後に
すべての分野を進化させなくても､分野を絞って進化させるだけでも十分有効です。
お客様が動いている２０２５年春～秋に､貴社にとって､最も効果がある分野に絞って注文住宅事業の進化を､スタートさせ､その効果を確認いただいた上で､次に有効な分野へと進化範囲を広げていくことが効果的です。
何処から始めるのか等､貴社の事情もおありかと思いますので、オンライン(Zoom)ご相談（無償）を承ります。是非ご検討ください。
先送りすればするほど、不透明感が増してきます。今こそ貴社の注文住宅事業を「進化」させる好機です。
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｢新 中級住宅｣は注文住宅次期主力市場（従来の注文住宅営業のUpdateは必須）
