住宅営業のコツ・考え方記事一覧
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集客が少ない中での接客のポイント
集客が少ない中での接客では、住宅営業に「焦るな」と言っても「焦ります」。 どうしても自社の、特に住宅の耐震性能、温熱環境や換気システムという自社特長の話をして、他社より優位な状況を作ろうと「誘導する傾向」があります。この […]
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お客様の正確な建築条件を引き出す住宅営業のコツ
住宅営業において受注活動をスムーズに行うためには、住宅を建てるために必要な土地、建築予算、建築スケジュールの情報を正確にお客様に開示していただく必要があります。ただし、お客様にこれらの建築条件をお聞きしても、土地について […]
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誰かの成功事例を自身の住宅営業のノウハウにするには
住宅営業のノウハウは、誰かの成功事例を聞いて取り入れようとしても中々実戦で効果を出すのが難しいものです。他社の成功事例を聞いてチャレンジしたり、先輩にノウハウを教えていただいても、その人だからできることであって、同じ言葉 […]
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住宅展示場・見学会への新規来場数減少で重要性を増す週中アポ
新規来場者数が減少しているという事態では、「来場者を全て受注する」というのが営業の基本姿勢です。コンサルティングを実施している何社かのデータを詳しく分析すると、受注した案件のお客様との面談間隔が３．５日のお客様が最も受注 […]
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住宅営業の１丁目１番地は「お客様を受容れる」こと
思うように集客できないという住宅会社が多いのではないでしょうか。円安やインフレにより、住宅資材や人件費の高騰によるコスト上昇で、住宅営業には売りづらい時期かもしれませんが、３０年近くに亘って長期にデフレと超低金利が続いた […]
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受注率を高める住宅営業とは
「なかなか受注ができない」と日々あの手この手と対策を考えながら営業活動をしているかと思います。従来注文住宅の受注率（成約率：受注数/総来場者数）は良くて10%（1/10）とされており実質平均5～7％（1/15～20）とい […]
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住宅営業に最も必要な基礎力
住宅営業には会話力、プレゼン能力など様々なスキルが求められます。もちろん、自社住宅商品や住宅建築に関する知識は前提として必要ですが、最初に身に付けるべきスキルは「お客様に見られるスキル」「お客様を見るスキル」です。 第一 […]
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住宅営業のスキル不足の解消法
営業は、普段の「トーク」が上手ければ受注できるわけではありません。では、営業が成果を上げるために必要なのは、どんなスキルなのでしょうか。今回は、成果が上がらない営業には何が足りていないのか、そして、その解消法について考え […]
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市況によって上昇する価格に振り回されない住宅営業とは
ウッドショックから始まり、多くの住宅会社・工務店で坪単価が上昇しています。 「住宅の坪単価が上がったから売れない」というのはプロの世界では通らない話です。 具体策としてどう対処するのかを考えてみましょう。 価格が上昇した […]
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お客様への提案営業は時代遅れ 多様化する価値観に対応する住宅営業方法
提案営業と言われて早半世紀が経過しましたが、この間にネットが導入され、ＳＮＳが進化するなど、情報発信者が「エンドユーザー」へ移った令和の時代に、「提案営業は逆効果」となってしまいました。「提案営業」は情報化社会では「見方 […]
