住宅営業記事一覧

「考える営業」で全てのお客様を受注する

３０年ぶりの住宅価格上昇局面を迎え、住宅営業の役割がより重要になってきています。住宅の予算に、今までよりもシビアになっているお客様に、従来通りの営業の進め方は通用しません。今回は、戦略を考える、プランを考えるなど、様々あ […]

注文住宅を受注できない原因

「お客様のご要望通りのプランと価格なのに受注できない」「他社には負けない良い住宅なのに価値をわかってもらえず受注にいたらない」 など、住宅営業の受注に関するお悩みは多々あると思います。今回は、なぜ受注できないのか、その原 […]

土地なし客への対応方法

「希望の条件を満たす土地が見つからないので住まいづくりが進まない」などの、土地探しから始めるお客様への対応に難しさを感じている住宅営業の方は多いと思います。お客様も住宅営業担当者も、土地探しには、エリアや大きさ、形状など […]

【競合対策の基本③】お客様を理解する

競合対策の基本として、【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー【競合対策の基本②】他社の商品や営業戦略を分析するを記していますが、今回は住宅営業に必須の「お客様を理解する」こととは具体的にどのようなことなのかを考えてみます […]

【競合対策の基本②】他社の住宅商品と営業戦略を分析する

競合時の対策で、他社を攻撃（口撃）するのは住宅営業担当者ご自身と会社の信頼を失う行為であることは、「【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー」でもご紹介していますが、今回は、攻撃（口撃）ではない他社との差別化に有効な他社の […]

「省エネ住宅」、「エコ（ｅｃｏ）住宅」、「快適な家」を売る方法

ローコスト住宅から高級住宅まで価格帯に関わらず、「省エネ住宅」や「エコ（ｅｃｏ）住宅」など、家計にも環境にも優しいと言われる住宅が多数提供されています。数ある「省エネ住宅」や「エコ（ｅｃｏ）住宅」の中から自社住宅商品を選 […]

【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー

住宅営業を進める上で必ずと言っていいほど存在する競合他社への対策は、受注を獲得するためには重要な対策のひとつですが、間違った対策を打つと自分（自社）の信頼を失ってしまう危険があります。今回は、競合他社を賞賛しつつ差別化を […]

競合他社とは異なる差別化戦略で受注する

「モノ」としての住宅が売れていた時代には、住宅の構造・性能などのハード面の優位性を訴求することが受注に有効でした。実際に、持ち家着工数は1973年をピークに多少の上下はあっても下降傾向です。さらに、1978～1982年を […]

受注まで６週間！ 消費者心理を理解して購買意欲を刺激する住宅営業とは

土地探しも含め初回面談から受注獲得まで数ヶ月～数年を要する、というのが注文住宅業界のが常識ですが、消費者心理を理解し、お客様の購買意欲を刺激するテンポ良い営業で６週間で受注を獲得する住宅営業について考えてみます。 受注ま […]

売れない住宅営業と売れる住宅営業の違い。売れる住宅営業になるために必要なこと。

自社住宅商品の性能/構造や設備/仕様など商品知識をしっかり身につけ、お客様にも一生懸命説明しているのに、なかなか受注に繋がらない住宅営業の特徴とその解決策を考えてみます。 売れない住宅営業の特徴 頑張っているのに売れない […]