住宅営業のコツ・考え方記事一覧
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画像・動画がメインの住宅営業ツールは営業の代わりに働いてくれる
実物が目に見えない「住宅」という商品を売る注文住宅営業は、お客様にお見せできる「モノ」が限られているため、「会話力」での営業力を重要視してきました。現在もこの傾向が根強く残っていますが、お客様にとって住宅に関する「言葉」 […]
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住宅展示場・見学会でのお客様を惹きつける資料の見せ方・伝え方
同じ資料を使ったとしても、住宅営業がお客様への資料の見せ方・伝え方の違いで、理解度や共感度、さらには自社への関心度に大きく差が出ます。今回は、住宅営業が住宅展示場や完成住まいの見学会でお客様を惹きつけて関心を高める資料の […]
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今の時代住宅事業で『安ければ売れる』『付加価値があれば高くても売れる』という考えは、どちらも間違い
住宅営業にとって自社住宅の価格や付加価値は確かに受注状況に大きく影響します。従来の「他社より価格が『安ければ売れる』」や「他社より価格は少し高いけれど自社住宅は差別化できる『付加価値を持っているので売れる』」という考えだ […]
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住宅営業で「プラン」を「訪問ツール」に使うと失敗する
注文住宅営業は「知力」が問われます。現在接客対応している、このお客様は営業プロセスのどの位置にいるのか、一つ一つの行動の目的を考えて、効果的な動きをしないと受注は上がりません。そういう時代です。初回面談ではアンケートで、 […]
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住宅営業の受注に直結するアポとは
営業活動の目的は受注を獲得することです。しかし、住宅営業の本質は、受注のために自社の住宅性能を勧めたり、自社特徴を説明して競合に打ち勝つことではありません。お客様の人生を豊かにする「楽しい暮らし」を実現する住まいづくりの […]
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注文住宅営業という仕事の目的と本質
住宅価格の上昇場面を迎えている昨今、より住宅営業の役割が重要になっていますが、現実にはどうも「営業作業」に終始してしまい、受注に対してどう向き合うのかとう考えが浅くなっているように見えます。「最近資材が高騰しているようだ […]
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『住まいづくりの主役はお客様』を実行できる住宅営業は売れる
『住まいづくりの主役はお客様』と聞くと当たり前で、住まいづくりに携わる方であれば誰しもが思っていることです。しかし、『住まいづくりの主役はお客様』の接客ができている営業担当者は意外と少なく、実践できている方はトップセール […]
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「建築資材高騰だから受注が取れない」というのは言い訳
住宅原価（建築コスト）は高騰が続いており、2020年から5年間で約26%上昇、2030年には約49%増（2020年比）に跳ね上がる見通しです。仮に給与所得が２％アップしたとしても、家庭の電気ガスといったエネルギ―コスト、 […]
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集客が少ない中での接客のポイント
集客が少ない中での接客では、住宅営業に「焦るな」と言っても「焦ります」。 どうしても自社の、特に住宅の耐震性能、温熱環境や換気システムという自社特長の話をして、他社より優位な状況を作ろうと「誘導する傾向」があります。この […]
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お客様の正確な建築条件を引き出す住宅営業のコツ
住宅営業において受注活動をスムーズに行うためには、住宅を建てるために必要な土地、建築予算、建築スケジュールの情報を正確にお客様に開示していただく必要があります。ただし、お客様にこれらの建築条件をお聞きしても、土地について […]
