【集客のコツ】失敗しない集客のポイントと改善方法

集客は、受注獲得のための重要なテーマのひとつです。
数多くの集客方法があり、「効果が上がる集客方法がわからない」「他にもっと効果的な集客方法があるのではないか」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は、集客を成功させるためのポイントと改善方法について考えてみます。

集客力とは

集客力とは、受注を獲得するために、住宅展示場、完成住まいの見学会やセミナーなど、お客様にご来場いただく力のことを言います。
「○○○ショー」「△△△手作り体験会」などの企画で「人を集める数」を確保することを目的としているなら、TVCM、SNS広告などに大量の費用を投入すれば認知度が高まり「数」を確保出来るかもしれません。しかしながら、「イベント」としては成功しているかもしれませんが、受注につながるお客様が来場されたか、という視点で見ると「成功しているとは言えない」状態ではないでしょうか。

集客への考え方を改める

「集客数を伸ばして受注を確保する集客策」が難しい環境では、集客に対する考え方を転換することが求められます。広告費など費用を投入するのであれば、集客の数のためではなく、受注につながるお客様を集めることが大切なポイントです。

また、多くの工務店様/住宅会社様は、自社住宅の特徴（構造・工法・仕様・設備・性能・デザインなど）をメインに訴求していますが、このような訴求内容は、他社と大きな差が見えずらいため、数多くの発信に埋もれてしまう可能性が高くなります。
今のお客様が惹き付けられる「自宅で出来る楽しいコト」の発信で、お客様の目に留まる集客企画への軌道修正し、来場を促すことがポイントです。

集客のためのコツ

まずは、大前提として押さえておきたい集客のコツをご紹介します。

ターゲットの選定

「ご夫婦」、「ファミリー」「単身」などの家族構成や「ヤング世代」「ミドル世代」「シニア世代」などの年代など、集客のメインとなるターゲット層を選定します。
集客のメインとなるターゲット層が異なれば、最適なアピールポイントや宣伝媒体が大きく異なります。
効果的な集客策を実施するためには、ターゲット層を明確に定める必要があります。

アピールポイントの決定

魅力的な楽しい暮らしが見えて、ワクワクした気持ちで行ってみたいと思っていただけるアピールポイントであることがポイントですが、家族構成や年代によってこのポイントは異なります。
例えば、「30代のご夫婦と6歳と4歳の子ども」をターゲットに選定した時に、アピールポイントを「穏やかに暮らす」という内容よりは、「子どもと料理を楽しむ家」という発信の方がファミリー層の来場確率が高まります。この例は、極端な例ではありますが、アピ―ルポイントは、来場者の層を左右する大切なポイントなのです。

発信媒体の選定

若い年代層をターゲットにするなら、若者が触れる機会の多いSNSなどの媒体で情報発信すると効率が良いといえます。更に、奥様の興味関心をひき、これをきっかけに集客を狙うのであれば、Instagramで情報発信するという方法も考えられますし、ホワイトカラーのご主人様を狙うのであれば、noteが適しているかもしれません。
集客のメインとなるターゲット層が異なれば、最適な集客方針や媒体は大きく異なります。
どの媒体を利用すれば効果的な集客を実施できるのかを検討することが大切なポイントです。

情報発信

「お客様にとって魅力的」で、かつ、他社とは異なる「楽しい暮らし」が見える発信をしていくことが重要です。
例えば、「パパが料理、ママは食器洗い、お手伝いをがんばっている6歳と4歳のお子様」というような、楽しい暮らしのシーンが見える発信でファミリー層の関心を惹きます。
お客様がどの住宅会社/工務店の家を見に行こうかと検討を始める際には、「収納が充実した家が欲しい」「断熱がしっかりした家が欲しい」などといった住宅の間取りやハード面への関心があり、家での楽しさに意識が行っていない場合がほとんどですが、家での楽しい暮らしが具体的に見えてくると「そんな暮らしができるなら」と自社住宅商品に高い関心を寄せてくださいます。
お客様のワクワク感を刺激する一工夫を入れ込んだ発信がポイントです。

まとめ

集客していかなければ受注を獲得できず、住宅事業の継続が困難になります。
「自信のある住宅なのに集客が増えない」、「住宅の魅力を伝えても集客できない」などと集客に苦戦しているのであれば、集客の数を求めるのではなく見込度の高いお客様を集客するために、ターゲット層に適した「楽しさ」に重点を置いたアピールポイントを設定し、適切な発信媒体を検討して情報発信することをおすすめします。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子