住宅営業はキツイ仕事なのか。キツイと感じてしまう理由と改善策

住宅営業は、お客様の人生に大きく関わる「住宅」「暮らし」を形作る仕事であるため、商談中のお客様の楽しい様子を感じた時、受注出来た時や完成引き渡し時などは喜びを感じ、やりがいのある仕事と言える一方で、「キツイ」「ツライ」と感じているビジネスパーソンがいることも事実です。今回は、住宅営業が「キツイ」「ツライ」と感じてしまう理由と改善策について考えてみます。

住宅営業が「キツイ」「ツライ」と感じてしまう理由

住宅営業に限らず、営業という仕事に「キツイ」「ツライ」と感じている代表的な理由は下記の通りです。

見込み客がいないと自分を追い込んでしまい精神的に消耗してしまう

住宅は数千万円という高額な商品なため、お客様が住宅購入の決断に慎重になるのは当然のことなのですが、新規のお客様を獲得するために電話をかけても冷たい対応をされたり、ご来場されたお客様に訪問して住宅取得に情熱を感じられない対応をされたりして、「見込み客にならなかった・・・」などと落ち込んでしまうことがあります。
保有するお客様リストにアプローチをかけても良い結果が得られず、もうアプローチできるリストも無いとなると焦ってしまうこともあるでしょう。
住宅営業は、初めからある程度の信頼関係が築かれているルート営業などとは異なり、全く接点のなかった個人のお客様との信頼関係を0から100までを築き上げて受注にいたる仕事ですので、初期段階から良い反応が得られることは稀です。「断られて当たり前。次は、どの方法でアプローチしようか」という「攻略」意識を持つことも心が折れないためのポイントです。

受注できないときにダメージを受ける

住宅営業は、受注にいたるまでに、ご相談、ご提案、現地調査、見積もり、設計など、様々なプロセスを長期間かかりますが、最終的に失注してしまうとダメージが大きくなる場合があります。他に「今月進められる見込み客」がいないとなると、尚更プレッシャーを感じるかもしれません。
こんな時は、お客様が自社を選ばなかった理由は何なのか原因を探り、適切な対応策を検討して、ロープレ訓練をしてみてはどうでしょうか。
例えば、お客様が関心を示していた「リビング」について、どのような会話でお聴きするのかなど、具体的に進めるロープレ訓練です。

「住宅営業をやってて良かった」と感じる人の考え方

「住宅営業は楽しい」と感じている人が、どんなことに楽しさを感じているかを知ることが「キツイ」「ツライ」現状を変える突破口になります。
「住宅営業の楽しさ」は人それぞれですので、すべての人に当てはまりませんが、代表的なやりがいの感じ方をご紹介してみます。

お客様の人生を豊かにできるという実感が得られる

「お客様から、ありがとうという感謝の言葉をいただいた」「四季折々に、近況のメッセージをいただく」「ホームパーティーに呼んでいただいた」などの喜びを伝えていただくことで、お客様の人生を豊かなものにする貢献ができている仕事だとやりがいを感じている住宅営業もいます。

住宅営業としての自分の成長を感じられる

数字というのは対前年比など、比較検討できて分かりやすいものですので、受注棟数や受注金額という数字の伸びから自分の成長を実感して喜びを感じる住宅営業もいます。

「住宅営業が楽しい」と感じるためには、まず見込客作り

集客は、受注獲得のための重要なテーマのひとつです。
今のお客様が惹き付けられる「自宅で出来る楽しいコト」の発信で、お客様の目に留まる集客企画で来場を促しましょう。

集客を成功させる

・ターゲット設定
家族構成や年代など、集客のメインとなるターゲット層を選定します。
効果的かつ効率的な集客策を実施するために、ターゲット層を明確に定めます。

・訴求ポイントの設定
家族構成や年代の違いで「行って見たい」ポイントは異なりますので、ターゲット層に最適な訴求ポイントを設定します。

・情報発信
「お客様にとって魅力的」である発信をします。
新しい住まいでのワクワクが見える情報発信が効果的です。

初回面談を成功させる

住宅展示場や完成住まいの見学会などでの初回接客は、受注成否の８０％に影響すると言われています。
初回面談を成功させると、「自分の住宅を建てる会社」として検討の対象にしていただけますので、まずは、この初回面談を成功させることに取り組みます。

「自分が暮らすとしたら」という視点で見ていただく

住宅展示場や完成住まいの見学会などで「自分が暮らすとしたら」という視点で見学していただいたうえで、昨日されたことを再現していただきます。
ご夫婦で料理をされた方には、ご夫婦でキッチンに立っていただきます。料理をする、盛り付ける、食器を洗う/しまう、などです。お二人でキッチンに立ち、ご主人様が調理をして奥様が料理を盛り付ける場合の立ち位置を例に挙げると、お二人が並んだ立ち位置が良いのか、それとも向かい合った方が楽しくキッチンで楽しくコミュニケーションが取れるのか、といったように「キッチンは楽しいコミュニケーション場」ということを軸にして体感体験していただくと、ご自身の楽しい暮らしを想像してくださり、自社住宅への期待感が高まります。
こうした、日常の暮らしのシーンを見学される場所ごとに積み重ねていくと、「欲しい」を刺激することになり、「自分の住宅を建てる会社」として検討の対象にしていただけるようになります。

まとめ

住宅営業という職業は「キツイ」「ツライ」を０（ゼロ）にはできませんが、住宅営業の楽しさ、やりがいを理解して、「キツイ」「ツライ」と感じる感情を小さくしながらやりがいを大きくして「キツさよりもやりがいが大きい状態」に変えていくと、楽しく仕事ができるようになります。
改めてご自身の現状と向き合い、今回ご紹介した「キツイ・ツライを軽減する方法」を試してみてください。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子