最低でも安定的に年間８棟売れる注文住宅営業の特長

住宅を受注する上で重要なことの一つに「受注する」よりも「お客様のために」という意識を持つ、ということがあります。つまり、自社住宅商品がもたらすお客様の今後の幸せな暮らしを伝えていくということです。お客様と同じ視点で対応すると「本当に自分のことを考えてくれている」と伝わり、信頼を得られるようになり、受注獲得につながります。これが、今の時代の「できる注文住宅営業」のあり方です。

「できる注文住宅営業」の特長

注文住宅営業の仕事は、お客様が希望する暮らしが実現する住まいづくりのお手伝いをすることです。
初期段階では物理的な「新しい住宅」を求めて来場されるお客様がほとんどです。予算は3000万円、広いリビングが欲しい、部屋数は４部屋などのある程度のご要望です。
「できる注文住宅営業」は、このような初期段階に発せられたご要望をパズルのピースのように組み合わせてプランを作成して提案するのではなく、お客様ご自身でも気づいていない潜在している「何か」を引き出し、これが実現できるような情報提供とスピード感ある対応でお客様の購買意欲を刺激し続けています。

住まいづくり以外の話も、じっくりお聴きする

できる注文住宅営業は、住宅を売るのではなくお客様の暮らしを売っています。お客様の「自分らしさ」を実現するために、お客様が好きなコト/モノ、よく行っている場所など、一見住まいづくりに関係ないようなことでもじっくり話をお聴きして、「お客様の暮らしが幸せになるポイント」を見つけて、これを明確化/具体化していくことを実行しています。

例えば、ボーリング場に週に1～2回ほど通っていることが分かった場合、相当なボーリング好きと言えるでしょう。そうすると、ボーリングに必要な様々な道具は、ボーリング場でレンタルしているのではなく、ボール/シューズ/クリーナー/ウェア/グローブなど自分専用の道具をお持ちかもしれません。もし、道具をお持ちなら、収納場所の確保について具体化していきます。ボールのクリーニングなどのメンテナンスをすることを重視するなら、ご自身の部屋やリビングなどの一角にクリーニングスペースを設けるのか、ボーリング場に出かける時に、重いボールや道具を家の中で持ち歩くより、玄関周辺からサッと取り出して出かけることを重視するのであれば、玄関周辺に収納場所を確保するのか、といったような、家の中での行動をよりスムーズにして行けるようにします。そうすると、お客様は「これいいね！」と、ご自身でも気づいていなかった部分が触発され、ボーリングにも住まいづくりにもワクワク感が増します。

このように、お客様のお話には、ワクワク感が増す住まいづくりにつながるヒントが表面化出来ますので、徹底的にお客様のお話をお聴きすることをおすすめします。

実演していただく

お客様に伝わる最も有効な手段は、「体感体験」です。
住宅展示場や完成住まいの見学会などで「自分が暮らすとしたら」という視点で見学していただきます。ボーリングに必要な道具の収納はどこが良いのか、大きさはどうか、メンテナンスするならどこが良いのか、などを実演していただくと、「リビングより書斎兼趣味部屋で一人集中してメンテナンスしたい」などの「こういうコトができたらいいな」「ここは違うな、もっとこうしたらこんなこともできそうだな」という「実現したいコトへの想い」が出てきますので、この部分を拾い上げるのができる住宅営業です。

イメージを明確にして共有する

どれくらいの収納量が必要なのか、場所はどこにするのかなど、言葉でのやりとりは、イメージの食い違いが生ずる可能性が高いものです。
ボーリングのマイボールをお持ちのお客様を例にすると、先述した、メンテナンスを重視しているのか、持ち運びのしやすさを重視しているのかによって、最適な収納は異なってきますので、ネットで画像検索して、どのような収納ががイメージに近いのかを共有することをおすすめします。

営業を進めるテンポ

できる住宅営業は、テンポよくお客様との面談をスケジュールするスピード感があります。
人は１週間後には覚えたことの約８割を忘れるとも言われていますので、「次回のアポは１週間以内」に、というテンポで進めています。先送りするとお客様の記憶が薄れ、ワクワク感が無くなってしまいますので、OB宅などの「ご案内アポ」を獲得したりと、あの手この手でアポを獲得します。
アポを獲得する時のポイントは、次回の「ご案内アポ内容」の魅力を伝え、お客様のモチベーションを上げることです。

まとめ

多くの住宅営業担当者は、自社住宅の良さを説明し、資金や土地など、住宅建築に関する諸情報をお聞きしようと一生懸命になる傾向がありますので、まずは、お客様の話を徹底的にお聴きすることが、できる住宅営業の第一歩です。お客様の不満の約６割は「自分の話を聴いてくれない」「相談したかったのだが・・・」という内容ですので、しっかりお聴きして「自分たちのことを理解してくれている」という好印象を与えて信頼を得て、実際に見学会場で実演していただいて具体化し、ワクワク感が増している状態で次回アポを獲得するというスピード感で営業を進めます。

ハウジングラボでは、お客様の「納得」と「満足」を高めて標準６週間で受注を獲得する、スピード感のある住宅営業手法をご用意しています。
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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子