【住宅営業の基本 | 笑顔編】信頼を得る佇まいを身につける方法

住宅営業に限らず、営業という職種は第一印象が大切です。
お客様は、住宅営業と初めて対面してからの7~90秒で、「話しても良い相手」かどうかを判断されるとも言われています。
住宅営業の印象が悪ければ、ご案内時の内容がどれだけ素晴らしくても、お客様は「良い家を見た」「この会社で家を建てたい」とはなりません。

第一印象を良くしてお客様に受け容れていただき、初回面談で成功するための住宅営業の笑顔・視線・話し方・聴き方とその練習方法について考えてみます。

「笑顔」は住宅営業の基本

笑顔でお客様と接するのは当たり前のことなのですが、意外と出来ていない人が多いのも事実です。
笑顔は周りの人にも伝染します。
そうすることで、お客様の警戒心や不安を取り除き、安心感を与えます。
さらに、お客様をポジティブにすることができます。

したがって、自然な笑顔を絶やさずにお客様と接することは、自社での住まいづくりに前向きに向き合っていただける要素の1つと言えます。

自然な笑顔がポイント

「ウソくさい笑顔」な人を見かけたことがありませんか?
作り笑顔は、お客様は敏感に感じ取ります。

「ウソくさい」原因は、「目」にあります。
口角が上がっていて「口は笑っている」状態でも「目が笑っていない」状態だと、お客様は「この住宅営業は笑っていない」「自分のことを客として迎えてくれていない」「居心地が良くない」など、ネガティブな感情になります。
「ウソくさい笑顔」と判定されてしまうと、その後のご案内時に共感を得られなかったり、反応がそっけなかったりなど、悪影響を与えてしまいます。

目は口ほどにものを言いますので、目でも笑顔になり、初回面談(初対面)時は、最高の笑顔でお出迎えすることが大切です。

●笑顔の練習方法

笑顔はコミュニケーションの基本です。

笑顔でいるつもりでも、お客様に「笑顔」と認識されなければ、それは笑顔ではありません。
お客様が笑顔と感じるのは、口角が上がっている、目尻が下がっている、上の歯が見えているなどがあります。


お客様に伝わってこその「笑顔」ですので、自分らしい自然な笑顔を身に付けるには練習も必要です。

●口の笑顔

① 大げさに思うくらい歯が見えるように「イ」の形にして、口角を上げます。
② 「おはよう」「ありがとう」「お疲れ様」などの挨拶で笑顔を意識して伝える。


歯が見えるような「イ」の形に出来ないようであれば、大きく口を開けて「アイウエオ」と発生することから始めてください。

日本人は口角が下がっている人が多いとも言われており、口角を上げる意識をして、習慣にしていきます。

●目の笑顔

① 動物や赤ちゃんなど癒し動画を見るようなイメージで、目の力を抜いて見ます。
目の下の頬を少し上げ、目を三日月形にするイメージを持ちます。
② 「ありがとうございます」など、 よく使う言葉に合わせて、眉の上げ下げを調整します。


鏡の前での練習の時は、鼻から下を手で隠したり、マスクをしたりして、目の表情だけで笑っていると分かるかどうかをチェックします。
目で上手く笑顔になっていないと感じた時は、顔を動かさずに眼球だけを上下左右に動かした後に、ぐるりと一周します。

鏡の前と上司や同僚など他の人の前でも練習し、チェックしてもらいます。

まとめ

自然な心からの笑顔をマスターできれば、お客様に安心感や信頼感を持っていただけ、自社での住まいづくりへの姿勢が前向きに変わります。
作り笑顔ではない心からの笑顔でお客様をお迎えすることが住宅営業の基本です。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

関連記事

住宅営業の基礎力を身に付けるために

住宅営業には会話力、プレゼン能力など様々なスキルが求められます。もちろん、自社住宅商品や住宅建築に関する知識は前提として必要ですが、最初に身に付けるべきスキルは「お客様に見られるスキル」「お客様を見るスキル」です。 Co […]

住宅素人の営業でもトップセールスになれる理由

弊社がコンサルティングや研修をさせていただいている住宅会社様、工務店様の中で、住宅建築の全くの素人の営業の方がトップセールスになっていることがあります。彼、彼女たちは、住宅の営業経験年数は長くありませんので、建築知識は浅 […]

住宅営業の1丁目1番地は「お客様を受容れる」こと

春の需要期に入ってきていますが、思うように集客できないという住宅会社が多いのではないでしょうか。住宅営業には売りづらい時期かもしれませんが、30年近くに亘って長期にデフレと超低金利が続いた方が異常な事態だったと思います。 […]

住宅営業に役立つ持ち物とは

住宅営業の持ち物についてですが、モデル住宅内、あるいは内見会(完成住まいの現場見学会)などの住宅内で営業活動を進めるために、有効に使う持ち物について考えてみたいと思います。 モデル住宅を有効に使おうとすると、本来、初回面 […]

新着記事

【2025/2026年 注文住宅事業の進め方】「暮らし視点」で受注力・商品力・人材力を進化させる

少子化・人口減少・金利上昇・物価上昇と、注文住宅業界を取り巻く経営環境は今、大きな構造変化の渦中にあります。しかし、すべてがマイナスに振れているわけではありません。むしろ多様化・個別化が進み、「自分らしい暮らし」「人生の […]

【住宅展示場の来場者数推移から見る集客対策】集客数減少 → 受注棟数減少の解決方法

近年、住宅業界を取り巻く環境は、お客様のSNS、ネットからの情報収集が一段と進み、いつのまにか、集客数もさることながら、来場段階でのお客様の考え方も大きく変化しています。特に総合住宅展示場の来場者数推移に注目すると、来場 […]

【2025年住宅市場】新しい「中級住宅」の定義と現状認識

かつては、多くの家庭が手の届く価格で、ある程度の性能やデザイン性、暮らしやすさを兼ね備えた「ちょうどいい住宅」として捉えられていた中級住宅ですが、今はその基準が崩れつつあります。 経済状況の変化、ライフスタイルの多様化、 […]

【2025年住宅市場】60歳代に目を向ける注文住宅事業

現在の新築住宅市場において、中心となる顧客層は30〜40歳代のファミリー層です。特に35歳前後の世帯が主なターゲットとなっており、結婚し、子育てを始めるタイミングで住宅を取得するケースが一般的です。しかしながら、日本の人 […]

住宅事業の集客革新!|令和の集客方法を、考え方から新しいアイデア、イベント活用事例まで徹底解説

住宅業界の集客において、従来の手法では限界が見え始めています。多くの住宅会社や工務店が住宅性能や間取りを中心に訴求していますが、お客様にとってはどれも似たように映りがちです。これからの住宅事業での集客では、新しいアイデア […]

【2025年住宅市場】城南地区から横浜/湘南方面エリアで住宅事業成功を掴むには

現代の住宅市場においては、単なる「住むための家」ではなく、「心豊かな暮らし」を実現する住まいが求められています。特に、東京の城南地区(品川区・目黒区・大田区・世田谷区・渋谷区・港区)から横浜/湘南方面にかけてのエリアでは […]