住宅営業に役立つ持ち物とは

住宅営業の持ち物についてですが、モデル住宅内、あるいは内見会（完成住まいの現場見学会）などの住宅内で営業活動を進めるために、有効に使う持ち物について考えてみたいと思います。

モデル住宅を有効に使おうとすると、本来、初回面談から始まって様々な受注までの段階で効果的にモデル住宅を活用する場面が様々想定されますが、実態として「モデル住宅を案内する」のは初回面談の１度だけということが圧倒的に多くなっています。
本来これではあまりにもモデル住宅の使い方がもったいないのですが。

モデル住宅を有効に使って、お客様の住まいづくりを前進させるためにとても大切で絶対必要なツールがあります。

それは５ｍ以上のメジャー（巻き尺）です。

メジャーはお客様を引き寄せるツール

「ＬＤＫはとにかく広く、特にリビングは広ければ広いほどよい」とおっしゃるお客様はたくさんいらっしゃいます。
確かに良いリビングを作るためには開放感も必要ですが、住宅内で家族が最も多くの時間を過ごすリビングには、「会話が聴き取れて相手の表情を読み取れる距離の限界」もあります。
普通の声の大きさで話をして、充分細かなことまで聴きとれる距離は４m以内程度です。
また、親しい人が４～５名で落ち着ける空間も４ｍ四方程度です。
８畳間くらいがちょうど良いサイズということになりますが、このサイズは図面上でお客様が見ると、「小さい」と却下されてしまうサイズです。

ところが、モデル住宅内でご主人様にソファーに腰掛けていただいて、メジャーの片方をお持ちいただき、４ｍ以内程度（２間）離れた距離で奥様と普通の声で話をしていただいた後、５ｍ程度離れてみると会話にならないということが体感体験できて、「なあるほど」というリビングのサイズ感を共有化できます。

会話が良く聞こえたかどうかというお客様のアナログ感覚を、メジャーで「４ｍ以内が最適」というデジタルに置き換えてコンセンサスを得ることができます。
もちろん、家族全員が８畳間にずっといるとそれなりにストレスを感じてきますので、「開放感」としてＤＫ空間への広がりや外部空間への拡がりも重要です。
その開放的な空間を、図面上で「あそこの壁まで７ｍ、庭の外の植栽まで１０ｍ」という説明も、４ｍ感覚をアナログとデジタルで理解されたお客様は、開放感という体感体験をデジタル数値だけで理解できるようになっています。

測ることでアナログ感覚をデジタル化

ご夫婦が揃ってキッチンに立たれる場合も、キッチンと食器棚の間の間隔をご夫婦が交差しても、「この間隔なら問題ない」とご判断された距離をすぐにメジャーで測って、「１.１ｍですね」と合意します。

書斎のカウンターの奥行も、「デスクトップの画面があって、その前にキーボード、さらにその手前に資料をこんな感じで広げたいから」と実際に書斎で体感体験をしていただき、これで良いというサイズ感の了解をいただいた「感覚距離」をメジャーで測ってデジタル化して合意します。

モデル住宅の案内は、曖昧な「いい感じ」を得る場だと考えている住宅会社、住宅営業マンが多いようですが、ここに住宅営業担当者の持ち物としてメジャーを有効に活用すると、例えば「初回面談時からリビングのプラン決定」、「キッチンのプラン決定」、「書斎のプラン決定」と大きく受注に向けて前進します。

●モデル住宅で体感体験してメジャーで測る

１/１００の図面をああだ、こうだといじくっていても、何度も変更になってプランは決まりません。
住宅という商品は、「３Ｄの空間の中にお客様が入って動き回る」という世の中で唯一の商品ですから、モデル住宅を「いい雰囲気」という曖昧なまま終わらせずに、せっかくその３Ｄ空間で体感体験した「いい感じ」というアナログ感覚をメジャーで測ってデジタルに置き換えることで「プラン決定」へと昇華していきます。

住宅内部のどこでも必要な部分はＷＤＨの３サイズをどんどん測ってお客様と住宅づくりを楽しんで進めて行きましょう。
そういうことができるツールがメジャーです。

●使い勝手も測って納得

お客様の身長などによっては手の届く高さの範囲が異なります。
上部収納の扉に手が届いても、モノの出し入れができないとか、レンジフードに頭をぶつけるとか、実際の使い勝手もモデル住宅でしか中々体感体験はできません。
すかさず測って、「この高さまでの収納が有効ですね」とか「５センチほどレンジフード上げましょうか」などと、お客様の暮らしに則したモデル住宅の案内はお客様を引き付けます。

他社にない大きな住宅営業の差別化です。

●小さな工夫もメジャーがあると大きな営業効果に

ニッチ壁の奥行などを測ることで、お客様は具体的に何をここに置こうか、とご自身の暮らしをモデル住宅に持ち込んで考えるというリアル感がでます。
バリアフリーで問題ないが少し段差がある場合でも、段差が１．５ｃｍだとか体感体験とデジタル数値でご納得いただきます。

●常にメジャーをポケットに

モデル住宅内でのメジャーの有効活用について主に述べてきましたが、お客様宅への訪問時、ショールームへの同行時など、あらゆる場面でメジャーは有効な住宅営業のツールです。
住宅営業マンのポケットには、常時５ｍ以上のメジャーを入れておきましょう。

まとめ

「好き嫌い」、「良い悪い」の直観的なお客様の判断はアナログ感覚です。
とても重要な感覚ですが、これに振り回されているのが住宅営業かもしれません。
メジャーで測ることでデジタル化でき、お客様の直観的な感覚と確かな数値でお客様と合意可能な状態が作れます。
小さな合意の積み重ねが住宅受注に直結しています。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長　松尾俊朗
一級建築士