注文住宅は「耐久消費財」から「未来への投資」へ変革の時

数年前に比べ住宅の価格が数段アップしている現在、コストダウンなどの企業努力だけでは対応しきれない状況です。
この難局を乗り切り、注文住宅事業を安定継続させるための従来とは異なる考え方の住宅営業について考えてみます。

住宅事業の未来を切り開くには

業種問わず物価高による倒産はハイペースで増加中で、今後も高水準で推移していくと予想されます。特に一般ユーザーにとって最も高額な商品の住宅は影響をもろに受けています。
お客様が「事前に収集した価格に関する情報や感覚」が「現時点の建築費」とのズレが生じているため、お客様との接客時の対応方法を変える必要があります。

注文住宅業界の「消費」と「投資」の違い

「消費」は、生活していくうえで必要な出費で、「投資」は、使ったお金以上の価値を得られる状態のことを言います。
「消費」であれば「できるだけ安く」、「投資」であれば「価値に見合ったお金を支払う」という考え方がお客様の心理です。
現在、多くの工務店/住宅会社の住宅営業は、お客様に「消費」と受け取られる対応で営業を進めているため不振に陥っています。

お客様にとって「消費」とは

「冬の冷えを解消する家」、「今よりも収納を充実させた家」「家事が楽になる動線の家」など、お客様の現在のお住まいの不満を解消し、快適に生活できる住宅です。
お客様の現状のマイナスを解消するだけでは必要最低限の「消費」にしたい。「できるだけ安く」と思われます。

お客様にとって「投資」とは

お客様が気づいていないプラス領域

・暮らしの未来領域（ワクワク感）
暮らしの重心（今の楽しい暮らし～未来の楽しい暮らし）

新築時の暮らしだけでなく、未来の楽しい暮らしはお客様にとって「投資」であり、価値に見合ったお金を払っていただけます。

表面的なご要望を叶えるだけでは「消費」になる

「広いリビングが欲しい」お客様に「広いリビングで何を楽しみたいのか」をお聴きせずに、「では○○帖ではどうですか？」とプラン作成に必要な情報を決めていくような方法では「消費」になってしまいます。
「お客様のご要望通り」なことには間違いないのですが、「広いリビングが欲しい理由」をお聴きして、これに対応していくことが「投資」になる営業と言えます。

「投資」になる住宅営業とは

「投資」になる住宅営業は、お客様の「暮らし」、「楽しみ」を明確化/具体化していくことです。

例えば、幼稚園のお子様と一緒に遊ぶ場所が欲しいという場合。お子様が体を動かして遊ぶのか、お絵描きやゲームなどで遊ぶのかによっても変わってきます。
さらに、少し未来、お子様と一緒に宿題をしたい場合では、大きなテーブルが必要になるかもしれませんし、宿題スペースを設けた方が良い場合もあります。
「誰と」、「どこで」「何を」するのか、ライフステージ毎に楽しい暮らしは変わってきます。

今の楽しい暮らしと将来にわたって楽しい暮らしを実現するために、明確化/具体化していくと「今も未来も暮らしを楽しむ住まい」になり、本当の意味での価値ある注文住宅として「投資」してくださいます。

まとめ

注文住宅事業を安定継続していくためには、お客様には注文住宅を「耐久消費財」としてではなく、「未来までの楽しい暮らしへの投資」として捉えていただくことが重要です。
表面的なご要望を叶えるのではなく、そのご要望の根底にある理由を明らかにして、「楽しい暮らしの実現」のための住まいづくりであることを認識していただくと、「できるだけ安く」という消費から、価値あることには対価を支払う「投資」に変化し、物価高の難局も乗り越えていくことが可能になります。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
企業サポート事業部
取締役事業部長 松尾励朗