画像・動画がメインの住宅営業ツールは営業の代わりに働いてくれる

実物が目に見えない「住宅」という商品を売る注文住宅営業は、お客様にお見せできる「モノ」が限られているため、「会話力」での営業力を重要視してきました。
現在もこの傾向が根強く残っていますが、お客様にとって住宅に関する「言葉」や「文字」による情報は理解するのに時間がかかる、もしくは理解しがたい情報です。

今回は、お客様が「見ればわかる」受注につながる営業ツールについて考えてみます。

人間が受け取る情報量

人が自分以外の誰かとコミュニケーションをとる際の情報は、視覚情報が８０％以上を占めていると言われています。ご自身が気に入っているデザインなどをInstagramなどのSNSのお気に入りの画像でお見せくださり、伝えてくれださるお客様も実際に増えています。
可能か不可能かは別として、お客様からの言葉による説明が無くても、住宅営業は画像を見ただけでお客様がイメージする住宅を一瞬で理解出来ています。

言葉によるやり取りだと齟齬が生じ、意思疎通に誤解が生じる可能性が高いものです。したがって、イメージが伝わる画像は、住宅営業にとって大切な営業ツールと言えます。

参考記事：伝わる資料作成のポイント

画像・動画の有効な使い方

自社住宅の性能は、お客様に説明する際には欠かせない大切なポイントです。
しかしながら、「弊社の住宅は、耐震等級３、断熱性能等級５、耐火等級３、ホルムアルデヒド発散等級３なので、安心安全で健康快適な住宅です」と言葉で説明しても、お客様にとっては「ふ～ん、そうなんだ」程度の受け取り方です。

住宅の性能を画像・動画で伝える

お客様に一番伝わるのは体感体験です。しかし、ご来場いただいた展示場や見学会ですべてを伝えることは難しいです。

例えば、耐震等級３であることを強みとしてお客様にご説明する際に、「強度が高い構造用集成材を使っており、さらに構造計算を行っているので地震に強い住宅です」と言葉で説明するより、上の画像の場所で、「壁一面を窓にして仕切りの無い明るく開放的な大空間にしても、耐震性に問題ない構造です。」と体感体験が一番です。

そこで、お客様の敷地と同じような大きさの家でも、この大空間ができてるんですと、施工事例をお見せすると自分たちの家でもできると思っていただけます。
言葉でいうより、実際の施工事例を見せた方が、パッと見てわかり納得しやすく、次回はそのお宅を見に行きましょうと次アポの獲得もできます。

暮らしの楽しさを画像・動画でお見せすると、よりお客様を惹き付ける

お客様が特に想像しにくいのは、自分たちがどんな暮らしをしたいのかです。
新しく始まる暮らしが「心豊か」になる「コト」の画像を数パターンのお見せすると、そこから連想して自分だったらと想像していただくことができます。

住宅の性能をご理解いただいても、他社と性能／価格を比較されることになりますが、「自分だったらこの明るく開放的な大空間で○○○したいな」と豊かな暮らしを引き出せると、他社にはない圧倒的なアドバンテージを作ることが可能です。

参考記事：「お客様とのコミュニケーションの主体はビジュアルで」

画像・動画の営業ツールへの切り替え

まずは、住宅展示場や完成住まいの見学会時に使用している営業ツールの見直しから始めます。

例えばキッチンの場合、生活利便性についての「家事の合理化」ももちろん大切ですが、この「家事の合理化」から徐々に「夫婦やお子様と一緒に作る」というコミュニケーションの楽しみ方もお見せします。コミュニケーションを重視したキッチンに興味関心をお寄せくださった場合、対面キッチンやアイランド型キッチンなどの「コミュニケーション視点」でのそれぞれのメリットをお伝えします。

参考記事：【住宅展示場 ｜ 見学会のご案内の基本】お客様を惹きつける資料の見せ方

ネット画像も活用する

画像や動画を活用した営業ツールの整備をしても、お客様とのやり取りの中でイメージが掴めなかったり、適切な画像や動画が手元に無かったりすることが多々あります。このような場合には、WEB上の画像検索をしたり、Instagramで画像検索したりして、お客様がお持ちのイメージになるべく近い画像を探して共有します。探す際には、お客様と一緒に探すことをお勧めします。一緒に探すことで、お客様は住宅営業に対して一体感を感じてくださり、心の距離感が縮まります。

まとめ

お客様へは言葉や文字よりも画像や動画を中心に見たらわかるツールを活用したご案内がおすすめです。そして、「パッと見てわかる」、「いいなと感じる」画像や動画であることが重要です。
ただし、曖昧なイメージ画像・動画だとわかりにくいため、「そうか！」と具体的な内容が伝わるという質の画像や動画であることが必須です。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
企業サポート事業部
取締役事業部長 松尾励朗