「暮らし視点の住宅営業」は、大きな他社差別化になる！

お客様の暮らしにフィットした住まいづくりは、言葉として「注文住宅」ということになりますが、「自由設計」「フリープラン」でお客様要求に従って作ることが暮らしに合った住まいづくりなのでしょうか。
極端に言えば、これまでの「注文住宅」は、ただ「営業が言いなりになった」だけ、「この家の設計者は『実はお客様』」になってしまい、これでは「お客様の暮らしを中心に考える」という本来のプロの役割は発揮できていません。

そもそも「お客様はご自身の暮らしが見えていない」のが当たり前です。
「営業に問われたから思いついたことを答えた」程度で、それに基づく住まいづくりは、お客様の暮らしにフィットした住宅づくりではありません。

住宅営業が知りたいお客様情報は「ご予算」と「土地の有無」で、あとは住宅営業がハード面の自社特長を一方通行で話しているというのが現状です。
お客様の要求が出たら「何でもできます。自由設計ですから」と問題先送りというのが多くの住宅会社の営業の実態だと思います。

先ず、お客様に「ご自身の暮らしに気づいていただくこと」、そしてその気づかれた暮らしに住宅営業が共感し「それならこうしましょうか」などとご一緒に考えることから始まるのが注文住宅営業の新しいカタチです。

住宅営業が聞きたいことだけを聞いて、あとは言いたいことだけを言う、という「自社を中心とした住宅営業」から、モデル住宅に住むという視点でお客様をご案内する暮らしへの触発営業によって「お客様ご自身が実現したい暮らしに気づく」というお客様を中心に置いて進める住宅営業方式への転換です。

この転換に成功すると、お客様は住宅営業と会社を信頼していだけることになり、結果として非競合の営業展開が可能になります。

お客様は現状の暮らしに対しては必ずご不満があります。
収納不足、夏暑く冬寒い、部屋数が足りない等、暮らしの「マイナスの領域」を改善したいという「マイナス要素の解消」の要求に応えるのは、住宅が新しくなるのですから「出来て当たり前」であって、営業活動上の他社へのアドバンテージにはなりません。
この不満の解消だけでは「安い方が良い」と競合他社を呼び込むことにもなってしまいます。

「リビングと一体となったウッドデッキで休日に家族とブランチを楽しみたい」と暮らしの「プラス領域」に気づかれたお客様は、これを実現するためのワイド開口、全天候型のウッドデッキとするためのテラス屋根の設置など「プラス領域の暮らしのために多少高くなっても実現したい」と「実現できた魅力ある暮らしへの対価」を理解されており、非価格競争に持ち込むことになります。