楽しい暮らしが見える住宅展示場・住宅見学会イベントは質が良いお客様が集まる
2022/01/19
コロナ騒動の２０２０年の反動で２０２１年は住宅業界は相対的に好調に推移しましたが、２０２１年終盤から集客に四苦八苦している住宅会社/工務店が見受けられます。
２０２１年は全体としてコロナ禍では集客数の絶対数は少なくても本気度の高いお客様が多くご来場されました。
来場数が減少したからと言って受注減にならなかったという現象に「自分の実力が上がった」と勘違いしている住宅営業マンも見受けられました。
「買いに来たお客様の受注処理」をしただけでも受注が出来てしまったようです。
そうは言っても、ある程度の集客数を確保しないと安心できないというもわかります。
一方で本気のお客様をいかに集めるのかという「集客の質」もテーマになってきました。
「大量集客、大量の新規名簿の廃棄、偶然の受注」という時代ではなく、「少ない集客だがお客様の質も良く確実に受注する」という集客と住宅営業活動のリンクが重要な時代です。
先ずは「質の高い内容の来場者を確保する集客」についてです。
Contents
暮らし視点の集客
「良い家が欲しい」のか「良い暮らしがしたい」のかという禅問答のような話ですが、間違いなく「良い暮らしがしたい」お客様が注文住宅のお客様です。
「住まいを楽しみ人生を楽しむ暮らしの実現」が注文住宅事業の本質です。
３０才で家を建てたお客様が９０才までの６０年間を安心して心豊かな暮らしで生涯送れるように考えて住いづくりを進めるのが私たち住宅づくりのプロの仕事です。
楽しい暮らしを触発する
集客媒体はネット系、ＳＮＳ系など多様化していますが、すべての媒体で触発すべきことは「楽しい暮らし」です。
楽しい暮らしを満喫している家族をビジュアルに見せるということが質の高い集客には必須です。
お客様ご家族ごとに、さらにご主人、奥様、お子様の個々の「楽しいコト」は異なっています。
だからと言って曖昧な一般的な表現の広告では集客できません。
そこでお客様の想像力と創造力を活用します。
具体的な家族設定で、こうした内容のことを楽しんでいるという具体的な画像や動画の訴求によって、お客様は「自分ならこうする」という想像力と創造力で自分化して情報を受け取ってもらうという手法が質の高いお客様を集客するポイントです。
●キッチンと収納と水回り
暮らし視点のイベント内容を組み立てる際に「生活者としての関心」を持たれるのは主として奥様ですので、その奥様が興味を持たれる３大ポイントは「キッチン」「収納」「水回り」です。
キッチンについては「家事の合理化」という視点から徐々に「夫婦で、家族で一緒に作る」という楽しみと家族のコミュニケーションの場へと軸足が移っています。
「収納」と「水回り」は現状の生活不便さの解消という暮らしの「マイナス領域」の改善ですが関心の高い項目です。
イベントを組むならこれらのテーマは集客の魅力につながります。
●光と風と緑
新しい暮らしで実現したい暮らしとして質の高い集客をするなら、女性に人気のある「光と風と緑」に関連付けされた暮らしの「プラス領域」が有効なテーマです。
真冬でも吹き抜けの開口部からの光で奥まで光があふれるリビングや春から夏にかけて吹き抜けを通る風、リビングと一体となったガーデニングなどのテーマで具体的に暮らしを楽しんでいるシーンを体感体験していただく企画は有効です。
●集客イベント企画は女子力が重要
お客様が折角効果的な広告で集客されてもガランとした吹き抜けのあるリビングでは興ざめですから、暮らしを楽しんでいる家族想定とその具体的な内容の設えと演出が集客イベント会場には必要です。
暮らしを楽しむ視点を持った女子力の高い社員が中心になって暮らしイベントの楽しい内容を組み立てることがポイントです。
●初回面談で事実上のクロージング
楽しい暮らしが見えるイベントは、そういう暮らしに関心があるお客様しかご来場されませんから、初回面談で「概念的なこの会社で進めたいなあ」というレベルでクロージングが可能です。
暮らし視点のイベントで集客し、そのお客様が具体的に実現したい暮らしをご一緒に考えるという「暮らし触発営業」がポイントです。
お客様と同じ方向を見ながらご一緒に住まいづくりを進めるパートナー視点で確実に受注につなげます。
まとめ
「楽しい暮らしが見えなければ質の高い集客はできない」というのが集客イベントの考え方です。
集客イベント企画は楽しみながらワイワイと男性社員も女子力を高めながら進めてください。
具体的であればあるほどイベント会場の暮らし演出の設えは有効です。
暮らしイベントで来場されたお客様を「暮らし触発営業」で確実に受注につなげてください。
《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長 松尾俊朗
一級建築士
