住宅営業のツボは、お客様の暮らしの関心事を掴むこと

住宅設計者がお客様と面談する際は、常にお客様の暮らしの関心事を掴むように心がけます。
住宅設計者がプラン作成に必要な情報を見いだそうとされるのは心情的によくわかりますが、プラン作成の基になる情報はお客様の暮らしに関する情報です。

住宅設計の機軸は「お客様の暮らしにフィットしたプラン」です。
その中でもポイントになるのは、お客様が関心をお持ちになられている「暮らしのシーン」です。

住宅設計者はお客様の価値観と暮らしの理解者

日本人が概ね一律の価値観を持っていた時代は、物質的に充足されておらず「欲しいモノがあこがれの生活と一致」していた時代です。
「3C」と呼ばれた「カラーテレビ」「クーラー」「カー(自動車)」は、豊かな生活の象徴とされ、いわゆるこの「3種の神器」はモノ中心の価値観が支配していた時代の象徴です。

物質的に充足し、女性の社会進出も進み、女性の男性に対する好みも「三高」から「育メン」へと変化し、シングルマザーも普通の存在で、「婚約⇒結婚式/入籍⇒新婚旅行⇒アパートで新婚生活⇒住宅購入」という順序も、「住宅購入⇒新婚旅行⇒パートナー⇒結婚式⇒入籍」というように個々にバラバラで多様化しています。

自身のライフスタイルを尺度にすることは言うに及ばず、一般常識の尺度でお客様の価値観や暮らしを推し量ることが難しい時代になっています。

住宅設計者は個々のお客様と先入観を持たずお客様の価値観を理解し、現状の暮らしを固定観念のフィルターを通さずに生の姿を理解する姿勢を第一義とする時代です。

プラン作成に必要な情報収集に集中すると良いプランは描けない

住宅設計者がおかれた状況は理解しています。
時間が無い中で住宅営業担当者からは早くプランを出せとせっつかれ、予算も敷地の条件も厳しいとなると、「時間無い、予算無い、敷地余裕無い」の「3無い」では「プランはこれしかできない」という住宅設計者の過去の経験が前面に押し出され、いつの間にかお客様は住宅設計の中心から押し出されています。
気がつけば、いったい誰の住宅なのかという事態に陥ってしまいます。

また、多少建築与条件にゆとりがある場面でも、プラン作成に必要な情報にのみ住宅設計者の関心が集まってしまっては「プランは成り立っても楽しい暮らしにはならない住宅」ということもよくある話です。
プラン作成時の住宅設計者のお客様との向き合い方が問われています。

●お客様の現状の暮らしが起点

お客様の現状の暮らしが住宅設計の起点です。

どういう時間帯に、どこで、誰と、どんなことをして過ごしているのかを理解して行きます。「昨日の朝の話ですが7時から夫婦で朝食をとりながら、今日は帰宅時間が二人とも早そうだから夕食は一緒に作ろうとかの話をしていました」というご夫婦は、ご本人が意識しておられないかもしれませんが、朝食の30分間は夫婦のとても良い時間です。
ここに気づいてあげると「隠れている重視ポイント」の発見につながります。
何とか工夫して朝陽が差し込む中での朝食とわずかでも庭の花々を楽しめるような工夫をと考えることができます。

お客様の現時点の暮らしをよく理解するところから住宅設計は始まります。

●お客様の価値観を理解する

お客様の「価値観を理解する」というと難しく聞こえるかもしれませんが、お客様が「大事に思うコト」とか「こうしたい」という意思が住宅設計者に見えて、そうお考えになられた「根拠」を共有できた状態を「価値観を理解した」と考えてください。

お客様がどういう場で、どんなコトを、誰としているのかを詳細にお聴きしていく中で、「当たり前になっていること」や「意思を持ってされている」と住宅設計者が感じたことについてその根拠を丹念にお聴きします。
「根拠の追求」ではなく「お考えを理解したい」という「お客様への強い関心」姿勢を前面に押し出してお客様と向き合います。

お住いの中での日常の暮らしの行動の中から、お客様の意思が強く反映されているか習慣化されていて、本人の自覚がないが関心が強いと判断されたシーンがいくつか抽出できると思います。
これがお客様の暮らしの関心亊です。
その中から暮らしの重心となるシーンを見いだせば、何を軸に住宅設計を進めるのかという設計の中心も決まります。

●良い住宅設計とはどういうものなのか

お客様が幸せと感じるささやかな日常のシーンを、どれだけ質の高いものにすることが出来るのか、という視点を持つ設計が良い住宅設計です。

そういう日常の幸せの中でも、重心位置を占めると考えられるシーンを暮らしの重心としてお客様と共有化します。
住宅設計においてお客様に喜んでいただく設計に大向こうを唸らせるような大技は案外不要です。

何気ない日常の中に幸せの工夫を織り込むという「設計者がお客様の心豊かな幸せを願う小さな工夫の積み重ね」が良い住宅設計でしょう。

「神は細部に宿る」という言葉通りです。

●お客様へ強い関心を持つ

住宅設計はお客様の今後半世紀以上にも及ぶ人生の器づくりです。
多様化した価値観、生活様式の中で個々のお客様の暮らしにフィットした住宅設計をするためには、何と言ってもお客様への強い関心を持つことが重要です。
個々のお客様に「暮らしを楽しみ人生を楽しむ住まいの実現」が出来るように、お客様との向き合い方を日々研鑽しましょう。

まとめ

「会社の事情」がついつい住宅設計に影響して様々なことを省略しがちになります。
もちろんビジネスですから無駄な時間をかけることは許されません。
だからこそ日常の暮らしの中の「お客様の関心事項を掴む」ことが的を射たプラン作成にもつながり、効率的で生産性の高い住宅設計業務になります。

プランを作成するために必要な情報を取りに行くのではなく、お客様を幸せにするためにはどうしたらよいのかという姿勢でお客様と向き合いましょう。



《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長 松尾俊朗
一級建築士

関連記事

間違いだらけの注文住宅事業

過激な表題ですが、正確に表現すれば、注文住宅を発注する側のお客様が軸を持たずに住宅会社へ注文を出しているため、予算は低めで、要求はランダムかつ過大になりがちです。それに振り回されているのが現実だと思います。 注文住宅は、 […]

令和時代 新・『お客様中心』の住宅事業とは

『お客様は神様です』というフレーズは顧客中心にした接客のフレーズとして有名です。このフレーズは1961(昭和36)年に三波春夫さんが“お客様を神様とみる”という心構えであることを舞台の上で話したことが始まりとされています […]

楽しい暮らしが見える住宅展示場・住宅見学会イベントは質が良いお客様が集まる

コロナ騒動の2020年の反動で2021年は住宅業界は相対的に好調に推移しましたが、2021年終盤から集客に四苦八苦している住宅会社/工務店が見受けられます。 2021年は全体としてコロナ禍では集客数の絶対数は少なくても本 […]

暮らしフィット設計(プラン変更を大幅に減らす住宅設計)

住宅会社/工務店の設計者に求められている能力とはどういうものなのでしょうか。建築士の資格を持って実務をこなしていれば建築与条件内で建築基準法に沿った作図は出来て当たり前ですが本来設計者に求められている機能はと考えると案外 […]

新着記事

2023年 住宅営業のトレンド

インフレや住宅ローン金利の上昇などの家計を圧迫する要因がある場合、お客様は資金に対して「節約志向」です。「今まで、この営業方法で上手くいっているから」という理由で従来通りの営業を進めると、お客様の思考や言動に対応できずに […]

プライスレスの価値を持つ中高級住宅とは

ウッドショックによる住宅関連資材の価格高騰やインフレによって住宅価格は300~400万円ほどアップし、さらには住宅ローン金利のアップという環境下では、お客様は「住宅を建てるならなるべく安く」という意識が強まります。お客様 […]

価格で判断されない住宅営業とは

インフレによる物価上昇率に給与所得の上昇率が追い付いていないことに加え、住宅ローン金利の上昇の影響で、住宅購入を検討されているお客様の価格に対する意識がより一層シビアになることが予想されます。このような環境下でも「他社の […]

【2023年おすすめ】工務店・住宅会社の集客策

住宅価格の上昇、住宅ローンの金利上昇に伴い、2023年は集客数の減少が見込まれます。人口減少も相まって、今後は以前のような集客数を確保するのが困難と言わざるを得ません。年明け早々先行きが暗くなってしまう話題ですが、このよ […]

「良い住宅なのに売れない」の解決策

「お客様の予算に合わせたプランでは納得してもらえないし、ご要望通りのプランだと高くなりすぎて失注する」、「良い住宅だからこその価格であることを理解していただけず、価格で他社に負ける」「暮らしやすい住宅なのに『検討します』 […]

お客様の満足度・納得度が高くなる住宅営業とは

お客様も住宅業界関係者も気づかぬうちに暮らし方が変化しています。お客様のご要望に対して、経験値を基に「○○○の場合は△△△で対応する」というような、ある意味マニュアルのような対応では、現在のお客様の満足・納得を得られませ […]