【2024年 おすすめ】集客のポイントは、年代ではなく「コト」に絞ってターゲット層を決めること

内閣府の内閣府の国民生活に関する世論調査の結果にもあるように、現在の日本の価値観は、「モノの豊かさ」より「心の豊かさ」を重視しています。以前から、時代は「モノからコトへ」と言われていますが、「コト」に関する興味の内容が年代ごとに異なるかというとそうでもなく、あくまでも個人の価値観・趣味嗜好が根底にあります。今回は、住宅展示場や完成住まいの見学会などへの「コト」集客について考えてみます。

Contents

年代では推測できない価値観

今から数十年前は、戦争の経験が大きく影響し、親子や夫婦のあり方、仕事への向きあい方などの考え方や行動のしかたには、すべき論/あるべき論の支配的価値観が強く、ここからはみ出した価値観を発信する人には否定や変人扱いされる時代でした。
しかし、支配的価値観が「普通のこと」の時代に、抑圧的な風潮に疑問を持ち、自由を求めていた世代が主流になってきてからは、戦争体験の有無による価値観の大きな隔たりは小さくなり、バブル崩壊後の失われた30年を共に生きてきたことが、年代による価値観の差を無くしています。
こうした社会環境に身を置いてきた結果、「すべき」「あるべき」な価値観から個人の自由を尊重する生き方へ変化しました。
年代による価値観や特長の差異は小さくなっているのです。

「コト」でターゲット層を決める重要性

受注成否を分けるポイントのひとつが集客できるかどうかです。
画一的な価値観では、お客様に魅力的には捉えていただけませんので、例えばですが、「ご夫婦とお子様2人の家族4人」というターゲット層の設定よりは、「Nintendo Switchで6歳の息子と遊ぶのが好きな38歳のお父さん、タブレットでイラストを描いてインスタにアップするのが趣味の32歳のお母さん、乃木坂46の動画をYouTubuで見ながら一緒にダンスをするのが好きな4歳の娘」など、趣味嗜好も含めたより具体的なターゲット層を設定して、このご家族だからこんな家の特徴になったということを訴求できると集客が成功する確率が高まります。

「お客様にとって魅力的」な発信ができる

集客ができない直接的な原因として挙げられるのが、住宅商品の訴求が一般的な内容になっていることです。「みんなに何となく当てはまる」内容は、「そうなんだ」とは思われますが、「行って、観たい」強い想いにはなりません。
例えば、「ご夫婦とお子様2人の家族4人」というターゲット設定の場合、主寝室と子ども部屋が2部屋あり、LDKでは楽しく家族のコミュニケーションが取れる、住宅の性能特徴などの訴求ができますが、このような訴求は一般的な内容であると言わざるを得ず、お客様に強い興味を抱いていただくにはインパクトが弱いのが現実です。
「Nintendo Switchで6歳の息子と遊ぶのが好きな38歳のお父さん、タブレットでイラストを描いてインスタにアップするのが趣味の32歳のお母さん、乃木坂46の動画をYouTubuで見ながら一緒にダンスをするのが好きな4歳の娘」というターゲットの場合、家族それぞれが好きなコトをする場の工夫を訴求すると、より具体的なシーンを想像していただけるうえ、個々の家族が楽しめる家を作る住宅会社/工務店として認識していただけるため、親子でゲームをしない方でも「自分の好きなコトを楽しむことが叶う住宅会社/工務店」として興味を持っていただけます。
お客様にとって魅力的でああればあるほど集客力が強くなり、住宅購入動機に直結します。

適切な発信媒体を選択し、狙ったターゲット層にアプローチできる

従来はテレビCM、新聞広告、新聞折り込み、雑誌、屋外広告、ポスティングなどで幅広い層に向けて画一的なアプローチを行うのが主流でした。しかし、現代はインターネットやスマートフォンの普及により、場所や時間の制約を受けず、お客様はさまざまな情報にアクセスできます。利用する媒体も様々です。
お客様が、ご自身の趣味嗜好に関する情報をどの媒体で調べるのか、ネットを活用する場合のキーワードはどのようなものか、など、ターゲット層の設定が具体的であれば、こうした諸々の項目を調べて発信することで目に触れる可能性が高まります。

まとめ

「良い住宅なのに集客が増えない」、「住宅の魅力を伝えても集客できない」などと集客に苦戦しているのであれば、見込度の高いお客様を集客できる「より具体的なターゲット層の設定」をして、趣味嗜好を楽しむ家の魅力を発信することをおすすめします。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

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