集客できない原因とは?今すぐできる対策

「モデルハウスや見学会の来場者が減った状態が続いている」
「ポスティングをこのまま続けて効果があるのか?」
「SNSや広告を試したが、成果につながらない」
「効果が上がる対策をとりたいが、方法がわからない」
など、集客に関する悩みは尽きないと思います。

今回は、集客が上手くいかない原因と今すぐできる集客対策について考えてみます。

Contents

モデルハウスや見学会に集客できない原因

新規来場者が増えない原因を把握しておかなければ、お客様を集める対策も打てません。
多くの住宅会社/工務店様は、ホームページを始め様々な方法で発信していますが、発信内容に改善の余地があるかもしれません。

「行ってみたい」と思われる発信をしていない

自社住宅商品の特徴・強みとして挙げているポイントが、お客様から見ると魅力的に感じていない可能性があります。このような場合、様々な媒体を駆使して発信しても、そもそもお客様にとっては興味のない内容ですので、来場につながらないのです。

さらに、参考にする(真似るため)に他の住宅会社/工務店の発信内容を様々見て、「A社の発信内容が良さそう」と似た内容で発信するなどは、他の住宅会社/工務店とどう違うのかがよく分からないという競合他社との差別化ができていない可能性もあります。

競合他社やお客様の動向などから自社住宅商品の強みを比較検討して、他とは違う視点で訴求するポイントを改善していく必要があります。

ターゲットとするお客様に届いていない

従来から活用している媒体への広告、SNS投稿、ホームページ、ポスティングなど、あらゆる媒体で量を発信すれば必ず集客出来るわけではありません。
自社がターゲットとするお客様の年代、お住まいのエリア、家族構成などを考慮し、ターゲット層がよく接する媒体を活用して発信することがポイントです。
そして、反応を見ながら発信内容を改善し続けることが必要です。

集客がうまく行かない時の対策

自社商品特徴を「行ってみたい」と思われるように魅力的に発信し、ターゲットとなるお客様にお届けします。

今すぐできる集客策

例えば、今度開催する住宅完成見学会での集客のためには、下記の3つのポイントをおさえます。

①自社がターゲットとするお客様像(年代、家族構成、世帯年収、趣味)などを明確にする。
②広告を打つ場合は、ターゲット層が利用することが多い媒体は何かを検討し、その媒体で発信する内容ときめ細やかなエリアを検討する。
媒体(新聞/雑誌/フリーペーパー/InstagramやLINEなどのSNSなど)には、年代ごとに利用傾向がありますので、この検討は重要です。
③建物概要や設備仕様の説明という発信から、「暮らし」に焦点を当てた発信に変える。

お客様にとって魅力的な発信内容

文字よりも画像や動画というビジュアルの方がより訴求力があります。
このビジュアルの内容が、お客様にとって魅力的と感じていただけるものにすることがポイントです。
住宅の躯体や性能等級などは、ワクワク感を与えづらいだけでなく、他の住宅会社/工務店も発信している内容でもあり「行ってみよう!」「見てみたい!」になりづらいものです。
建物としての住宅の説明を発信するよりも、住宅完成見学会の会場の施主様がされるであろう「楽しい暮らしのシーン」を人物入りで発信すると、お客様にとって魅力的になります。
子供が笑顔で走りまわってっているシーン、キッチンで夫婦が食事を一緒に作っている楽しいシーンなどの「一瞬の動きを捉えた画像」です。
数多くある情報の中から自社に興味関心を持っていただくためにも、楽しい暮らしが見える発信をおすすめします。

まとめ

お客様は、住宅をモノとして認識し、住宅というモノを買いに来ますが、実際にワクワクして魅力的に感じるのは、性能や構造などのモノではなく「楽しそうな暮らしのシーン」という「コト」です。
「コト」の重要性が謳われて久しいですが、住宅業界では住宅という建物のモノ至上主義といっても過言ではない状況下では、「コト」を発信した集客は、効果が高い集客方法です。
是非、お試しください。

ハウジングラボでは、お客様の「納得」と「満足」を高めて標準6週間で受注を獲得する住宅営業手法をご用意しています。新人でも短期間で修得可能な「いい暮らし実現営業」、他社従来営業とは大きく差別化した“この家が欲しい”を引き出すコミュニケーションができる「気づき共感営業」、ハイエンド層のお客様に対応可能な「暮らし触発営業」などです。また、住宅事業を安定継続/発展するための、「商品」「商品開発」「集客・マーケティング」「営業」「設計」「マネージメント」の分野からアプローチする注文住宅事業の「総合ビルドアップサポート」やコンパクトな工務店様・住宅会社様の住宅事業をサポートする「住宅営業ゼミ」をご用意しています。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

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