集客力が上がらないのはなぜか?集客力を高めるポイント

「集客力を高めたい」とお考えの住宅会社/工務店が多いのではないでしょうか。集客力を高めるためには、今のお客様に興味を持っていただく内容での発信が必須です。これは、今までの住宅業界のスタンダードとは少し異なる内容ですが、この視点での発信は集客だけでなく受注にも高い効果を発揮しますので、是非ご一読ください。

Contents

集客がうまくいかない原因

住宅会社/工務店での集客がうまくいかない原因のひとつが、発信内容がお客様の心を捉えていないことにあります。

お客様の思考・言動の傾向に適した発信をしていない

現在のお客様の思考・言動の特徴は以下の通りです。

①自分らしさを大切にする
②体感・体験に価値を感じる
③情報収集はネットで

建築適齢期である20代後半~40代前半のお客様は、個性や人間性を尊重された学校教育を受けており、「みんなと一緒」である必要は無く、「自分に合ったモノやコト」を好みます。したがって、「一般に良い住宅と言われる家」、「良い部材や設備を使った家」、「高い性能の家」などの「モノの良し悪し」で判断しかねない表現には魅力を感じません。家を建てることによって出来る「楽しいコト」「うれしいコト」「安らぐコト」などに魅力を感じます。
そして、お客様が住まいづくりを考え始めた時に、最初にとる行動がネットでの情報検索です。初期段階では、「住宅会社」「工務店」などのキーワードで住宅展示場や完成住まいの見学会の検索するかもしれませんが、色々と探していくうちに目に入る画像から、「こんな家にしたい」「こんなインテリアが好き」などの好みが何となく思い描くようになり、ご自身の希望を叶えてくれそうな工務店・住宅会社にコンタクトを取るというお客様が増えています。

発信内容が今までと変わっていない

多くの工務店・住宅会社が発信する自社住宅商品の特徴は、「安全/安心/快適」、「生活利便性」「デザイン性」などが多くを占め、その内容は、「いかに住宅が優れているか」、「毎日の家事がぐっと効率的に」といった家事動線などの生活利便性を訴求し、「優れたデザイン」の住宅の特徴です。
こうした内容は、その住宅で手に入る暮らしが見えていません。安心安全な構造で温熱環境も問題なく快適に暮らし、家事が効率的になり、自分好みのデザインの住宅で生活できるのは良いのですが、その先にある「どんな暮らしができるのか」が抜けています。お客様にとっては、「暮らし」こそが重要であり、関心事です。お客様ご自身の関心事が見えない工務店・住宅会社には行って見てみたいとは思いません。この「お客様の暮らし」に触れないまま自社住宅商品の特徴を発信していることが集客がうまくいかない原因のひとつです。

集客力を高めるポイント

「わかりやすさ」「楽しそう」がカギとなります。魅力的な楽しい暮らしが見えて、ワクワクした気持ちで行ってみたいと思っていただける内容であることがポイントです。
他社と同等の内容であれば価格が安い方を選ぶでしょうし、同じ金額なら床面積が広い方を選ぶでしょう。
他社とは違う視点での「わかりやすさ」「楽しそう」な内容で「行って見たい」を勝ち取ります。

今までとは違う視点で発信内容を考える

「自社が訴求したいポイント」という視点で発信内容を考えると、従来と変わらない内容になってしまいますので、「お客様が楽しくなる」視点で発信内容を考えることが重要です。
そして、自社住宅商品がお客様にもたらす価値を想像できるように促します。
例えば、「家族が幸せになる家」という発信で大勢のお客様に呼びかけても、多くの住宅会社/工務店でも似たような発信をしているため埋もれてしまい、流されてしまう可能性が高いものですが、犬の散歩や読書、お子様のお絵かきなど、「お客様の楽しいコト」の発信であれば、当てはまる人やこれに近い興味関心をお持ちの方の目に留まる可能性が高まります。

お客様がどの住宅会社/工務店の家を見に行こうかと検討を始める際には、「収納が充実した家が欲しい」「耐震性に優れた家が欲しい」などといった住宅の間取りやハード面への関心があり、家での楽しさに意識が行っていない場合がほとんどですが、家での楽しい暮らしが具体的に見えてくると「そんな暮らしができるなら」と自社住宅商品に高い関心を寄せてくださいます。
従来通りの自社住宅商品特徴を発信だけでなく、お客様のワクワク感を刺激する一工夫を入れ込んだ発信がポイントであり付加価値です。

印象に残りやすいのはビジュアル情報

カッコイイ外観、インテリアイメージなどのキレイな画像・動画は、数多く発信されている工務店様・住宅会社様のものに埋もれてしまいますが、「人物入りの楽しい暮らし」が伝わる画像・動画は高い効果を発揮します。
「人物入りの楽しい暮らし」が伝わる画像・動画は、情報収集されている段階のお客様の興味を惹きますので、関心度が高い集客が可能です。
例えば、家族がカメラのレンズに視線を合わせた記念写真のような画像ではなく、子どもが遊んでいる様子の画像、キッチンで家族みんなで食事を作っている画像などの「一瞬の動きを捉えた画像」が効果的です。

まとめ

集客のための発信の際には、自社住宅商品の安全/安心/快適を備えた性能や構造、生活動線などの利便性を考えたプラン、カッコイイデザイン、良い仕様の設備や部材などの優位性といった「発信したい情報」ではなく、「お客様のすまいづくりが楽しくなる情報」の提供を心がけることが大切です。
集客会場のシチュエーションや想定家族などによって最適な情報の内容も変わってきますので、情報を受け取るお客様視点で情報発信をすることをおすすめします。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

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