お客様視点で考える工務店/住宅会社の集客方法

集客企画を考える際、キャッチ―な文言で惹きつけたり成功している他社の事例を参考にしてみたりと集客数を確保するための企画に毎回頭を悩ませることになります。
特に今はこれをすれば集客ができるということはなく、ネット/非ネット問わずあらゆる集客手法について考えなくてはいけません。

今回は集客企画を考える起点となる考え方『お客様視点で考える』集客企画について、お客様視点ではどのようにイベントや見学会、住宅展示場に行ってみたいと思うのかを考えてみます。

住まいづくりを考え始めたお客様の視点

お客様はコロナの影響もあり、現状事前にネットやSNSで調べた上で、事前予約で来場される方が50~70%程度になっています。
お客様が訪れる会社の数も、従来は総合住宅展示場来場時に3.5社程度観て回っていたのが1.3社程度に減っています。お客様が絞り込んだ住宅会社、工務店の中に自社が残るためにも、お客様視点でお客様が『行ってみたい』と思われる集客企画と情報発信が重要になってきています。

集客企画とお客様とのズレ

お客様視点で考えてみると、『自社の住まいの魅力』を一生懸命に伝える集客企画を考えて発信しても、お客様と住宅会社、工務店の間には魅力に対する認識のズレが生じています。
一般論での良い住宅やすごい住宅が見たいのではなく、お客様はご自身の関心事やご自身の住まいづくりに役立つ場所に行ってみたいと思われています。

・何が見れるのか(お客様の関心事)
・それが自身の住まいづくりにどう役立つのか

上記の2つがない限り『行ってみたい』となっていただけません。
このお客様とのズレが、見学会では開催場所の影響の割合が高くなり、見学会の内容よりも他の理由に左右されることになっています。これが安定した集客を確保できない原因になります。

集客内容をブラッシュアップしていくには

集客数が少なかった場合に、集客企画や情報発信が主な原因ではないのに、次のイベントでは全く別の新しい企画を次々と考えなければいけなくなります。経験の積み重ねが無いため自分たちの集客力がつけられず、思い付きの集客企画で一喜一憂をすることになってしまいます。
もちろん、様々な集客企画を打ち出していくことは大切ですが、お客様視点に立った集客企画で経験を積み重ねていくことで、自社の集客力を高め、安定した集客をしていくことに繋がります。

行ってみたい集客企画

住宅のイベントに何を見に行けばいいのかが分かっていないお客様に対して、「まずはご来場ください」とご来場を勧めても『行ってみたい』とは思っていただけません。
ホームページやSNSでの情報発信で、お客様にご来場していただいた際の具体的なお客様メリット(お客様の住まいづくりに役立つ内容)を提示する必要があります。

お客様が『行ってみたい』と思うイベント

ここでヒントになるのが、昔から集客企画として成功している『冬に暖かい家』『夏でも涼しい家』というイベントの成功事例があります。
これは、お客様が現在のお住まいで感じておられる『暑い』『寒い』という不満点について解決できるイベントです。何が見れて、ご自身の住まいづくりに役立つということが見えやすいということがあります。
ただし、現在は住まいの性能が上がり、ローコスト住宅でも多くの会社が温熱環境の良い住宅を提供していますので、『冬に暖かい家』『夏でも涼しい家』というだけではこの住宅会社、工務店に行ってみようとはならなくなってきたということです。

お客様の住まいづくりに役立つ集客企画

お客様が『行ってみたい』と思える住まいづくりに役立つイベントとは、お客様の関心事について体感体験できるイベントです。
お客様の住まいの関心事については大きく2つに分類されます。

① お客様の抱えておられる住まいの問題解決
お客様が現在住まわれているお住いでの問題点の解決策が見られる集客企画(マイナス面の解消)
『冬に暖かい家』『夏でも涼しい家』というのはこちらに分類されます。

② お客様が新しいお住いで実現したい暮らしが見れる
お客様が新しいお住いで実現したい暮らしを見ることができる集客企画(プラス面の触発)

お客様視点での集客企画の情報発信

お客様の住まいづくりに役立つイベントでは情報発信にも工夫が必要です。
集客イベントの概要についてお伝えするだけでなく、ここでもお客様視点で考えていきます。

お客様の関心事についての情報発信とは

お客様の住まいの関心事についてイベントで何が見れるのか。

① お客様の抱えておられる住まいの問題解決について、具体的に何が見られるのか(マイナス面の解消)
キッチン、収納、水回りなどは奥様に人気のテーマになっています。

② お客様が実現したいと思える楽しい暮らしを具体的に見せる(プラス面の触発)
家具や小物を入れて、実際に楽しい暮らしのシーンをお見せし、体感体験していただける工夫が必要です。

楽しい暮らしを見せる方法については過去の記事でご紹介しています。
「増加傾向の新たな客層に対応する住宅業界の集客手法」
https://www.housing-labo.com/attract-customers/post-1510.html

まとめ

集客企画は何かこれだけをすれば集客数を確保できるという時代ではなくなってしまいました。
新たな集客企画を次々と打ち出していく必要が出てきていますが、お客様とのズレがあると、見込んでいたような効果が出ません。
そこで、お客様視点に立った集客企画のノウハウを社内に蓄積できると、新たな集客企画を実行する際にも、イチかバチかの賭けにでるのではなく比較的安定した集客が可能になります。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
企業サポート事業部
取締役事業部長 松尾励朗

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