新卒の住宅営業新人をGWから戦力化させる方法

春になると新卒新人が入社される会社も多くあると思います。
「早く一人前にと会社は考え」、「本人も早く戦力になりたい」という気持ちで両者の方向性は一致しています。
ところが実際には「そうは言ってもそれなりの時間はかかる」と上司、先輩は考えています。
総論一致ですが、実務面では乖離した状態が会社と新卒新人の間に存在します。

このギャップをどう埋めて即戦力化するのか。
特に住宅営業の新卒新人に絞って早期戦力化について考えてみたいと思いまます。

新卒住宅営業新人の育成目標を明確にする

育成目標は「期限・質・量」を明確にして、育成担当者(チューター役の先輩)と新人が共有化します。

・期限:4月末から始まるゴールデンウィーク(GW)で初回面談対応デビュー
・質 :初回面談対応ができ受注に有効な内容で次アポ取得可能なスキルの修得
・量 :GW期間中に1件の有効な次アポ取得

受注プロセスのすべてについて一人前にするというのではなく、初回面談という単独でしか対応できない受注プロセスの最初のステップで成功体験を目指します。

20日間で初回面談を成功できるレベルへ育成する

4月入社の新卒住宅営業社員を実働20日間で初回面談対応で成功させるスキルへ引き上げるためにはどうするのか、という発想で考えます。

育成研修方法の目標設定(期限・質・量)です。

・期限:GWの初日まで
・質 :初回面談で受注に有効な次アポ取得可能なスキル修得研修(テキスト・見本動画・ロープレ訓練)
・量 :研修時間20日×4時間=80時間+自主トレ

教材と研修方法は次のように進めます。

・テキスト(A4サイズ2~4枚程度):初回面談から受注までの全体の流れ+初回面談のポイント
・見本動画(5カットに分けた動画):「来場~アンケート取得/案内方針設定」から始まり「エンディング着座」までの先輩営業の5カットに分けた見本動画
・朝2時間(1時間のロープレ訓練〈5つに分けた部分ロープレ訓練〉+1時間のフィードバック〈自身のロープレ訓練動画を見ながら指導者からフィードバック〉)、同様の内容で夕方2時間の訓練

●動画とロープレ訓練中心の育成研修

先輩が制作した初回面談の見本動画を5つのパーツに分け、先ずは「真似」するところから育成研修はスタートします。

テキストはポイントを頭に入れるという位置づけです。

毎日2回各2時間づつ新人教育係の先輩がロープレ訓練を指導しながら実施します。
また、各回のロープレ訓練時には必ず録画します(フィードバックに活用します)。

新人より教育係の先輩がこの新人訓練期間内は確実に訓練時間を確保できることがポイントです。

●ロープレ訓練よりフィードバックが重要

新人のロープレ訓練の状況を見ていれば、先輩の指摘していることは周囲にいる方々は理解できていますが、「新人本人だけが自身の初回面談状況を見ていない」ので指摘内容を理解できずにいます。

したがって、ロープレ訓練1時間に対してロープレ訓練時の動画を見ながらポイントを絞って先輩から新人へフィードバックを行います。

このフィードバックがあって初めてロープレ訓練は有効になります。
ロープレ訓練時には必ず連続する時間内でフィードバックを行ってください。

初回面談ロープレ訓練を自主トレで補強

朝夕の初回面談ロープレ訓練とフィードバックを新人が有効に吸収していただくためには、「自主トレ」が欠かせません。
複数人の新人が入社している場合は、新人同士でロープレ訓練やフィードバックを相互に実施しますが、人数が少ない場合は先輩や他の部署の管理職も応援に入っていただき自主トレを進めます。
全社挙げての新人戦力化プロジェクトです。

●訓練「後半日程」は「実戦編」で進めます

20日間の訓練期間の内、前半は初回面談を5パーツに分けて部分ごとの習熟度を上げて行きます。
後半は、実戦を想定して「よくあるタイプ」のお客様バリエーションで、多少の揺さぶりをかけても、お客様をコントロールできるかという実戦編で訓練を進めます。
あまり難易度を上げすぎないように注意しながらも実戦を想定したロープレ訓練を実施します。

●住宅営業責任者による検定と訓練修了証書授与

訓練最終日に住宅営業責任者による検定を行い、60点以上レベルに達していれば「初回面談訓練修了証書」を授与してGWデビューをしていただきます。

80時間(自主トレ含むと相当な時間)の努力の評価と共に、「初回面談という限定した段階」ではあるが「プロの営業として認める」ことでデビューへのモチベーションアップを図ります。

まとめ

どの企業にとっても将来を担う新人の戦力化、特に新卒新人の戦力化は重要です。
育成目標を明確に定めて短期間で戦力化を図るという考え方を実践してください。
初期教育を集中的に実施できなかった場合、「新人でもなく一人前でもない」、という実力は無いが年月が経ってしまったという「モラトリアム若手社員」の在庫が増加するか、入社して間もない早い段階で他社へ、他業界へと人材が流出していきます。
是非GWデビュー可能な新人育成を図っていただきたいと願っています。

【参考住宅営業研修】
気づき共感営業研修
  効果:初回面談でNo.1工務店/住宅会社として認めていただけます
・いい暮らし実現営業研修
  効果:受注成否の80%を握る初回面談を確実に成功させます

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長 松尾俊朗
一級建築士

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