住宅営業は毎週確実に前進が原則

住宅営業と言っても建売分譲住宅営業、建築条件付き売建営業、注文住宅営業に分かれ、さらに価格帯や住宅テイストで市場は分かれ、販売方法や販売期間のベンチマークは異なります。

最新の営業手法でも「目に見える商品を売る建売分譲住宅営業」は「初回面談で契約申込取得という営業のベンチマーク」ですが、「目に見えないものを売る注文住宅営業」は「『お客様次第』という何となくそういう流れで」という曖昧さも是認されてきましたが、もうそういう時代ではありません。

これからの注文住宅営業は「注文住宅営業のベンチマークは毎週営業ステージを確実に前進させること」です。

営業のステージが明確であることが前提条件

毎週受注に向けて前進させるためには「受注ステージ設定」が前提です。
お客様と次に面談するときに、どの段階まで前進させるのか目標設定するためには、「受注ステージ」というクリアすべき目標が必要です。

注文住宅営業のプロセスは、初回面談から契約申込までの受注ステージは0~7の8ステージに分かれています。

このステージの具体的な内容は別の機会にご説明しますが、この受注ステージを1段階、あるいは3段階上がるというように、明確な営業のプロセス目標を持って今週末にはどこまで前進させるのかという「考える営業」を機能させることが、受注ステージの基準を持つことで可能になります。

「次アポは7日以内」の理由

モデル住宅での体感体験を伴う有効な面談でステージアップするためには、「毎週7日以内の面談」を原則として営業行動を組み立てます。
もし「子供の運動会だから」という理由を認めてアポを1週間飛ばしてしまっては、2週間後の面談では前回の体感体験や住まいづくりのための情報のほとんどは消えており、住まいづくりのための体感体験と情報吸収の積層が出来ず、営業効果は上げられません。

面談後3日もすれば得た情報も体感体験したことも大部分は消失してしまいます。
2週間後のお客様の記憶は相当に薄れています。

●毎週受注ステージ進捗のユーザーメリットを共有化

良い住まいづくりのためには、住まいづくり期間の1カ月半から2カ月間は、せっかく体感体験したことを無駄にしないために何とか半日程度でも、あるいは前述の「運動会」などがある日は何とか2時間でも時間を確保していただき、7日単位でリズミカルに受注ステージを進めます。

ダラダラするより短期集中の方が取得された住まいづくりの知識や体感体験が有効に活かせるなど、お客様のメリットをご理解いただくようにします。

●「行ってみたい」を引き出すのは週中補足面談

前回面談の最後に次週アポを取得されると思いますが、再度ご覧いただきたいポイントについて、週中にビジュアル資料で魅力をお伝えします。
「今週末に奥様のこだわりのキッチンを採用したOB宅訪問、ご主人様が望まれた囲われ感のある趣味部屋があるモデル住宅のご案内」など、週末のアポ内容の魅力についてご案内先を「お客様視点での魅力」を伝える「画像/動画」を週中にお客様へお届けして「行ってみたい」気持ちをブーストします。

受注ステージを何処まで上げるのか

各受注ステージで重要なトップ2は、「初回面談でご自身の暮らしに気づくステージ」とそれに続く「自分の家として暮らし視点で検討するステージ」という受注ステージです。

このクリアが出来れば「それを支えるハードの技術力をお客様メリットとして理解していただくステージ」を経て「この会社で進めよう」と受注圏へ逃げ込めます。
あとは、ご両親様の同意を得るというステージは残りますが、実現したい暮らしが見えればあとは設計が絡む残りの受注ステージに進みます。

●ご納得いただくことがポイント

特に最初の2つステージは難易度が高く、多くはここでお客様が離れてしまいます。
この2つステージをクリアできれば、新規来場者の受注歩留率は100%も現実味を帯びてきます。


「初回面談でご自身の暮らしに気づくステージ」は一般にお客様はご自身の暮らしについて考えたことがなかったから難易度は高いというステージです。
これに続く「暮らし視点で自分の家として検討するステージ」は未来の暮らしが共有化できるのかという「家を買うという発想」から「こんな暮らしが実現したい、実現出来る」という実感を持っていただく状態へ転換できるのか、という受注ステージです。転換出来ればお客様は前のめりで受注へ前進します。
これが受注歩留率100%を目指せるかどうかのポイントです。

●体感体験とビジュアルでお客様にワクワク感を

住宅は3次元空間の商品ですから、お客様にご自身がここで暮らすとしてモデル住宅の体感体験をしていただくことは、各ステージの重要な考え方です。

また、体感体験を補完する「ビジュアル資料」を中心にお客様とコミュニケーションをとります。

言葉に頼ってお客様に何かを伝えようとしても「情報はお客様には届いていません」。
体感体験と目からのビジュアル情報で伝えるように工夫してください。

まとめ

人間の忘却特性を考えて「7日単位で受注ステージを進める」ことは理にかなっています。
「そんな素直なお客様はいないよ」ということをよく耳にしますが、「言った通りに動かないお客様が普通です」。

その普通のお客様が自ら動くようにするのが接客技術とコミュニケーション技術です。

また、お客様の実現したい暮らしに気づいていただくことが注文住宅営業技術です。
もちろん会社として「お客様視点での受注ステージの明確化」は「営業プロセスを明確化」することになります。

この受注ステージという営業プロセス基準があって初めて注文住宅営業をマネージメントすることが可能になります。

これらの注文住宅営業セオリーという注文住宅営業のインフラ整備を着実に行うことで、新規来場者減の中にあっても注文住宅事業を安定的に成長させることが可能になります。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長 松尾俊朗
一級建築士

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