暮らし視点の住まいづくりにはメリット満載

各国の付加価値額GDPは下図のグラフのように、世界では2000年を1とした指数表示で順調に伸びています。
伸び率が高い(右上がりが急傾斜)は未だモノが充足していない発展途上国です。
モノが充足している先進国も母数が大きい割には順調に伸びています(右上がりが緩やかな傾斜)が、日本だけが横ばいという残念な結果です。

先進国は本来の自国民だけでは少子高齢化とモノの充足で日本と同じような環境になるはずですが、大きく異なるのは「移民」という「モノが充足していない人たちの流入市場」の存在が日本と異なっています。
人口に占める移民比率は、オーストラリア30%、カナダ21%、スウェーデン20%、ドイツ19%、アメリカ15%、イギリス14%、フランス13%に対して日本は2%です。
これが全てではありませんが、単純に考えるとこの差がGDPの差と言える面もあります。

モノ充足社会の住宅事業

多くの先進国が15~20%くらい移民人口が占めているということは、それだけでもモノ未充足の市場がそこに存在していますからモノを売ること自体がビジネスの活力になります。
逆に日本ではモノ余り市場です。
住宅業界も例外ではなく2021年の空き家率は13.6%という数字にもモノ余り市場という姿が如実に表れています。
これを前提とした「未来の住宅事業」はどう対処すればよいのかというのが課題です。

異業種の成功要因

モノ充足社会の日本でも成功している企業があります。
iPhoneは携帯電話機の中でも高額ですが世界的に見ても特に日本でよく売れている商品です。
「それはIT業界のGAFAの話でしょ」と多くの日本人、住宅業界人は思い込んでその成功要因を自分事としてとらえていないようです。
iPhoneの成功は技術的な面ももちろんありますが、「自分好みのスマホに設定できる」ことも大きな成功要因です。
各自の好みのアプリケーションをダウンロードしていますからトップ画面は個人ごとに大きく異なるはずです。
ゲーム好きな人はゲームアプリを多く持つなど個人好みの個性的なスマホになっています。
つまりiPhoneは「個への対応」を行って成功しているということです。

Amazonも一度購入すると「この商品を購入する方にはこういう商品がおすすめです」と「個の顧客に対応したおすすめ」というビジネスで成功しています。

●注文住宅は本来究極の個への対応ビジネス

○LDKという日本でしか通用しない一律の考え方で日本の住宅は発展してきました。
もちろん耐震性や断熱気密性も向上し、設備も世界最高クラスの装備です。モノとしては充足極まってきています。
一方で誕生してから70年以上経過した○LDKプランではカバーし切れないほどに自覚症状がないまま暮らし方は変化しています。

●お客様の個の暮らしに基づく住まいづくり

生産現場でも医療現場でも3交代4交代勤務は当たり前の世帯もあれば、在宅勤務も急激に増加しているように、個の暮らし方に対応することが要求されている時代ですが、本当にお客様の個の暮らしに我々は対応できているのでしょうか。
「自由設計」「フリープラン」対応は、ただ「お客様の言いなり」対応をしているに過ぎないのではないか。
「お客様ご自身が自分の暮らしはこうだからこういうプランにしてほしい」と自己分析された内容に基づく情報でしょうか。
そのようなスーパーマンのようなお客様は皆無のはずです。
断片情報や思いつき、Instagramのカッコイー部屋へのあこがれとかが主体の根拠希薄の情報や、逆に住宅会社の押し付けプランになってしまっているのではないかと疑ってみる必要があると思います。
何度プラン変更しても決まらないとか、お客様のあれもこれもと次々に要求がでてきて面積オーバーになって価格が合わないとかは、その結果ではないでしょうか。

●暮らしとはなにか

個の暮らしへの対応と言っても、そもそも暮らしとは具体的な姿かたちが見えず理解しずらいものです。
そこで「暮らしを因数分解」します。

「場」と「コト」と「登場人物」の要素で因数分解すると暮らしの実態が見えてきます。

「リビング(場)」で「夕食後ご主人がソファーに寄りかかりながらスマホを見て、お子様はそのソファーを机にして絵本を読んでいる(コト)」、その時「奥様は(登場人物)」別のソファーで本を読んでいる、というように「場」と「コト」と「登場人物」で因数分解すると暮らしの姿が具体的に見えてきます。

●暮らしの最適解

暮らしを因数分解することで、お客様にとって最適な夕食後の過ごし方(暮らし)をご一緒に考えることが可能になります。
ご主人が寝そべってTVをみるのに現状のソファーが良いのか、それともリクライニングの椅子の方が良いのか。
奥様とお子様は床で良いのかという風にお客様とご一緒に考えて最適解を求めていくことができます。
「暮らし視点の住まいづくり」という個々のお客様へ対応した住宅事業が実現できるようになります。

まとめ

モノ充足社会の注文住宅事業は個々のお客様の「暮らし視点の住いづくり」で対応するというのが今後も成長していくための考え方です。
注文住宅の本質でもある「お客様にフィットした付加価値の提供」は住宅事業のこれから先の未来の姿です。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長 松尾俊朗
一級建築士

関連記事

市況によって変動する価格に振り回されない住宅営業とは

昨年のウッドショックから始まり、多くの住宅会社・工務店で坪単価が上昇しています。 「住宅の坪単価が上がったから売れない」というのはプロの世界では通らない話です。 具体策としてどう対処するのかを考えてみましょう。 Cont […]

建築資材高騰で坪単価5~7万円超アップへの対応

建築資材高騰で坪単価5~7万円以上アップが現実になってきました。コロナ禍での世界的な原材料不足は住宅業界のみに限らず影響を受けています。日本は新型コロナウィルス感染拡大からの景気回復が遅れており、中国やアメリカなどに材料 […]

住宅営業で値引きせずに受注するコツ

お客様から値引きを匂わされたら応じなければならないと思っていませんか。値引きしなくても受注出来る住宅営業のポイントをお伝えします。 「お客様の予算枠に金額を合せないと受注できない」「失注するくらいなら、多少値引きしてでも […]

新着記事

【住宅営業が持つべき視点】変化し続けるお客様の暮らしを見つめる視点

住宅営業やお客様ご自身も気づかないうちに、家族関係・夫婦関係・親子関係などの家族とのつながり方やリビングダイニング・それぞれの部屋での過ごし方が従来とは変化ししています。こうした変化に対応してこそ、お客様中心の住宅営業と […]

「何でもできます」「自由設計ですから」では「何も売れない」

「注文住宅」という言葉は、ある意味で誤解されたまま世に広まっています。お客様は、「自分が思うとおりに家を建てられる」と思われている部分があり、住宅会社・工務店も「自由設計ですから」と、お客様のご要望のままに設計・施工され […]

中高級住宅は、お客様中心の「時間の質」向上ビジネスへ

お客様にとっては、数ある住宅会社の住宅展示場や完成住まいの見学会に参加しても、従来通りの営業対応ではローコスト系の住宅と「価格の割には大差がない」ように伝わってしまっています。価格の割には大差がなく伝わってしまう原因と中 […]

「不満の解消」と「満足の向上」は似て非なるもの

日本は少子高齢化が進み、人口は急激に減少しています。つまり、住宅建築適齢期の人口も減少しているということです。さらに、空き家率の過去最高の更新や持ち家・賃貸住宅(ともに戸建て住宅・マンション)、リノベーション・リフォーム […]

住宅営業のご夫婦への対応のポイント

ご主人様が主導し、奥様は夫の意思に沿う夫婦関係は、現在は減少傾向にあります。家族や夫婦関係の在り方や家事・育児などの行動も変化しており、ご夫婦関係を見極めずに、従来の「ご主人様が家庭内権力者」として対応していると、ご夫婦 […]

受注のコツはスピード感

住宅営業が受注を獲得するためにはスピード感が大変重要です。住宅営業活動上のスピード感とはどういうことを指すのでしょうか。自社住宅の特長をお客様にご理解いただいて受注に向かう上で必要な、住宅営業の「スピード感」について考え […]