工務店・住宅会社・ホームビルダー 住宅営業の新人育成の基本
2022/02/23
人材育成は住宅会社にとって最も重要な課題です。
その中でも営業人材の育成、特に新人営業マンの育成に焦点を絞った内容を記します。
新人住宅営業マンの育成は即戦力化できれば大きな力になりますが、それには適切な準備と対応が求められます。
昭和時代のように新卒新人や中途採用でも他業種からの転職者に対して「注文住宅営業で一人前になるには１０年は掛かる」などと言い放ち、丁稚奉公のように先輩の使い走りに使いながら「教えてもらうことを期待するな。仕事は盗んで覚えろ！」では人材育成することを会社として放棄しているようなものです。
令和の新人は簡単に辞めてしまします。
企業が高いパフォーマンスを発揮するためには定着率も重要な課題です。
Contents
注文住宅営業の進め方の基本形
まっさらな新人に注文住宅営業の進め方を教育指導するには、会社として合理的で効率的な「注文住宅営業の進め方の基本形」が準備されているのかがポイントです。
これがない場合は先輩について歩きながらその先輩の個人的な注文住宅営業のやり方を教えてもらうという子弟関係のような「徒弟制度」の教え方になり、「先輩のクセの付いた営業」を伝承してしまいます。
初回面談から契約までの「注文住宅営業の進め方の基本形」、つまり「注文住宅営業セオリー」を設定し社内で共有化することが新人を受容れ戦力化するための教育指導には不可欠な要素です。
注文住宅営業セオリーの社内普及
新人を受容れる際の前提条件は、注文住宅営業セオリーで先輩住宅営業マンが営業をしている環境が必要です。
「教えてもらったことと前線の先輩のやり方が違う」というギャップが新人を会社への不信感から離職へと追いやってしまいます。
新人を受容れることをきっかけに、こうした「注文住宅営業セオリーの社内共有化」を進めることは、従来はともすると個人技に頼ってきたバラツキの大きい営業の仕方を高いレベルで統一できることになり、既存社員のレベルアップにもつなげることができます。
もっとも、ベテランが「自分のやり方」を変えるというのは大変だと思いますが、先ずは全員が「注文住宅営業セオリー」を知っているという環境はベースとして必要です。
●新人教育の具体策
新人にいきなり契約までの全プロセスを教えて実践させることは事実上不可能です。
注文住宅営業セオリーのプロセスに従って、先ずは「初回面談」の訓練を徹底します。初回面談は営業の全プロセスの始まりであり、なおかつ「単独行動」を求められるステップです。
初回面談以降の注文住宅営業セオリーの各ステップは、先輩や上司のアドバイスを受けることも同行してもらうこともできます。
そして注文住宅営業成功の８割を握っているのも、この「初回面談」ですから「初回面談の仕方」を身に着けていただくことが即戦力化への近道です。
新人を即戦力化するためには初回面談の教育から始めることをお勧めします。
●小さな成功体験の積み重ね
「初回面談」で「お客様からアンケートが取得できた」から始まり、「次アポが取得できた」という初回面談の中のプロセス項目の小さな成功を体験してもらいながら自信をつけていきます。
「自社モデル住宅のここを気に入ってもらえた」「資金計画について話をしてもらえた」とか項目ごとの「小さな成功体験」を都度「褒めて」育てていきます。
いきなり大きな成功を期待しない姿勢が大切です。
「小さな成功体験」ができたということを上司が把握して褒めてあげることで「会社はちゃんと自分を見てくれて評価してくれている」「自分も会社に貢献できた」という成功体験を積ませて行くことで、初回面談の次のステップへの取り組み意欲も湧いてきます。
チームの一員としての自信も芽生えます。
結果として短期間で新人は育ちます。
●共通言語を持つことの重要性
新人=素人ですから「こんなことは分かっているはず」は通用しないことを上司や周囲の先輩たちは十分に理解しておく必要があります。
注文住宅営業セオリーの初回面談教育は「簡単なテキスト」と「動画」とその動画を観ながら上司がポイントを解説します。
頭で理解出来たら「ロープレ訓練」で体を動かして理解を定着させて行きます。
「注文住宅営業セオリーという共通言語」は人材育成や営業会議の運営などの組織が機能するためのインフラです。
注文住宅営業セオリー共通言語を持った営業組織は強く、人材も育成可能な組織です。
●新人とのコミュニケーション
新人とのコミュニケーションは従来のような「飲みニュケ―ション」では効果は期待できません。
新人とコミュニケーションを図る際には「主役は新人」です。
「新人の話を聴く」ことがコミュニケーションの基本です。
これはオフタイムのコミュニケーションも含めての原則です。
新人の悩みや、どこが難しいと感じているのかを先ず上司、先輩が新人の話をよく聴いて理解してそれから「共通言語」で解決策を一緒に考えるというのが新人育成のポイントです。
まとめ
新人育成には会社として「注文住宅営業セオリーという共通言語」を持つことという受容れる側の準備がまず重要でるということです。
これは新人用に準備することだけが目的ではなく新人受容れ時を機会に営業全体が効率的で効果的な営業プラットフォームを共有化するという営業強化の戦略の一環として進めることをお勧めします。
新人が早期にチームの一員として自信と希望をもって働ける環境には「共通言語」は必要不可欠です。
《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長 松尾俊朗
一級建築士
