【住宅営業チームのマネージメント】住宅営業の結果が出る朝ミーティングの進め方

住宅営業のチームでは、自身も営業をしているプレイングマネージャーがチームを管理していることが多く、部下の事も自身の営業活動も行っていらっしゃるため、時間がない中でどうやってチームのマネージメントをしていけば良いのかというお悩みをお聞きします。
部下の話を聞きたいけれど、お客様への訪問のため部下との時間が合わずに指導できなかったり、部下の時間に合わせて話をよく聴くと自身の営業活動の時間が圧迫されてしまったりするため、短時間で効果が高いマネージメントが求められます。

そんな住宅営業チームのマネージャーが、限られた時間の中、ポイントを押さえた朝の営業ミーティングでチームの結果を出すためにはどうすればよいのか考えていきましょう。

朝の営業ミーティングは何をするべき？

朝の営業ミーティングで皆さんは何をされていますか？

例えば
部下「Ａ様は資金計画のアポが取れました。」
上司「了解、引き続きよろしく。」

部下「Ｂ様は土地が中々決めきれないので新しい土地情報を持っていきます。」
上司「〇〇町のところの土地が新しく出ていたので提示してみてください。」

部下「Ｃ様とご両親との意見が食い違って止まっています。来週にもういちど状況を聞きに行きます。」
上司「ご両親は何が懸念事項になっているかを詳しく聞いてきてください。」

というような、お客様の進捗報告とそれに対する指示になっているミーティングでは、お客様とお会いしていない上司の感覚で、「おそらく合っているだろう」の指示を出すしかありません。
これでは部下の個人スキルと上司のなんとなくの感覚以上の成果は期待できません。

チームのミーティングを行ってはいるけれど、他の営業担当者は自分のお客様以外に関心を持てず、上司と部下の一対一の打ち合わせと変わりません。
チーム全員の力を活かして営業担当者の個人スキル以上の結果を出すミーティングを行う必要があります。

結果を出すためのミーティング

結果を出すための住宅営業の朝ミーティングでは、チームの知識と経験を集約させる必要がありますが、ミーティング中に他の営業担当者に意見を求めても、お客様を実際に対応していない限り一般論しか出せません。

資金や土地などの建築条件の情報だけでなく、重要なのはお客様に対応していない人でも、お客様のことが具体的に見える報告をさせることです。

どんなご家族で、何に関心を持っていて、何を大切にされているのか、お客様が見えてくると次へ進むための具体的な検討ができます。

例えば今までの進捗報告で

「今日面談して、キッチンの話をするお客様に、対面キッチンやアイランドキッチンについて説明する資料を持って行って方向性を決めていただきます。」

となっていた面談予定のお客様に対して、

「家族の帰宅時間の違いなどで平日はバラバラな時間に食事になるけれど、先に帰宅してくつろいでいるリビングから会話をしながら食事をしたい」

とお客様のキッチンに対する考え方がわかると、キッチンで作り置きをされている食事を温めながら会話ができるキッチンの作り方や、くつろぐ人も食事をする人も同じ場所に集まれるソファーダイニングの提案資料を持っていったり、普通の声で会話できるダイニングとリビングの距離（概ね３.６ｍ以内）についてモデル住宅で案内ができるようになります。

上記のように訪問や面談の仕方が変わり、キッチンのことだけでなくお客様が本当に必要とされる面談ができ、お客様からの信頼のレベルが格段にあがります。

具体的なお客様の姿が見えるので、他のチームメンバーも、過去に似たような関心をお持ちのお客様に対応した時の話や作成した資料を活用することができ、チーム全員の知識や経験で対応することができるようになります。

お客様へフォーカスしたミーティング

住宅営業のミーティングでは、受注までの進捗状況について話したくなりますが、一般論での進捗状況の共有と指示では営業担当者個人の実力以上のことはできず、受注の確率を上げていくことができません。

お客様がどんな方なのか、どんな暮らしをしたいと思っていらっしゃるのかの情報を共有することで、お客様にジャストフィットした次回の訪問や面談が可能になります。
本当に必要な情報を届けてくれる営業は、お客様が来て欲しい、会いたいと思っていただけ、お客様の信頼獲得に繋がります。
お客様にフォーカスした朝のミーティングを実施すると受注への向かう可能性がぐっと上がります。

まとめ

部下の外形的な進捗とそれを基にした上司の指示ではチーム力を発揮することはできません。
個々のお客様がどんな方なのか、どんな暮らしをしたいとお考えなのかにフォーカスを当てた情報の共有を行うことで、お客様に求められる訪問、面談が可能になります。

お客様のことが見える情報が出ないのであれば、上司は部下にお客様のこれまでの接客対応時のことを振り返りご関心を持っていただけた部分について聞き取りをします。
それでも出ないようであれば、再度モデルハウスや見学会に来場していただき、お客様の関心事を「ご自身が暮らすとしての視点で暮らしの体感体験」をしていただくなどして把握するための具体策を指示してください。

お客様にフォーカスした情報をチームで共有できると、チーム全員の知識と経験を集約できる朝ミーティングで営業担当者個人のスキル以上の結果を出せるマネージメントが可能になります。

是非、実践して効果を体感してください。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
企業サポート事業部
取締役事業部長 松尾励朗