集客難を乗り切る発想の転換

建築適齢期の20～40代の人口の漸減が避けられない状況です。
居住する形態の選択肢も多数存在し、お客様の所得も大きく伸びない環境では、新規来場の集客の減少が避けられません。
今回は、集客に対する発想を転換して集客数が減少しても受注を確保する集客について考えてみます。

集客とは

集客とは、お客様にご来場や資料請求などの自社へのアクションを起こしていただくことです。
自社住宅の魅力をSNSをはじめ、様々な媒体を活用して発信し、「魅力的」と認識していただいてアクションを促します。

集客の目的

集客は、当然のことながら受注を獲得するために行う対策です。
来場者数を多く確保できたから安心というものでもありません。
従来は、集客の数が多ければ受注も増えるという考え方で充分な受注獲得ができていましたが、以前のような「数を確保する集客」が難しい環境の現在では、「集客減だから受注減、現状維持ならOK」という考え方だと、今度住宅事業が窮地に陥ることが必至です。

集客に対する発想を転換する

「集客数を伸ばして受注を確保する集客策」が難しい環境では、集客に対する考え方の発想の転換が必要です。
全国大手住宅会社、地域住宅会社、中小工務店の住宅は、中高級住宅やローコスト住宅に関係なく「良いデザイン」が当たり前、さらには、性能も当たり前に満たしているという状況です。
お客様にとっては大きな差が見えず、突出した魅力が感じられない状況です。
住宅という「モノ」で勝負する限界がここにあります。

「量」から「質」への発想の転換

注文住宅における集客の質とは、「自社に高い関心を持って」来場くださるお客様を集客することです。
現状では、住宅会社・工務店のホームページやSNSで発信されている内容の多くが、住宅という「モノ」の優位性や特徴を説明しています。
これでは、他社との差が見えず、大きな魅力として受け取っていただけません。
「量」から「質」への発想の転換のポイントは、「こんな暮らしがしてみたいな」という「憧れ」と「これなら自分たちにもできそう」が共存した「楽しい暮らし」が見える集客企画です。
値引きキャンペーンなどの来場者数を求める集客企画から集客数は少数でも受注につながる「本気度が高い」お客様の集客企画です。

「質」の集客のポイント

魅力的な楽しい暮らしが見えて、ワクワクした気持ちで行ってみたいと思っていただけるイベント企画であることがポイントです。
他社と同等の内容なら安い方を選ぶでしょうし、同じ金額なら床面積が広い方が良いはずです。
「個々のお客様にとって魅力的な楽しい暮らし、心豊かな暮らし」への「お客様の暮らしへの投資」するモチベーションを高める集客企画は、「自社に高い関心を持って」ご来場くださり、受注につながる「質が高い集客」が可能です。
他の工務店・住宅会社とは違う切り口の集客企画です。

発信はビジュアルで

お客様はホームページやSNSなどから情報収集されていますので、「お客様にとって魅力的」で、かつ、他社とは異なる「楽しい暮らし」が見える発信をしていくことが重要です。
カッコイイ外観、インテリアイメージなどのキレイな画像・動画を発信されている工務店様・住宅会社様は多いと思いますが、これだけでは他社との違いが見えません。
「人物入りの楽しい暮らし」が伝わる画像・動画です。
「人物入りの楽しい暮らし」が伝わる画像・動画は、情報収集されている段階のお客様の興味を惹きますので、関心度が高い集客が可能です。
例えば、家族がカメラのレンズに視線を合わせた記念写真のような画像ではなく、子どもが遊んでいる様子の画像、キッチンで家族みんなで食事を作っている画像などの「一瞬の動きを捉えた画像」が効果的です。

まとめ

集客数を求める集客の考え方は、今後、ますます厳しい状況になります。
受注を安定的に確保するためには、数を求める集客ではなく、自社への関心が高いという、集客段階でより受注に近いお客様を集客する「量より質の集客」が重要です。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子