【2023年おすすめ】工務店・住宅会社の集客策

住宅価格の上昇、住宅ローンの金利上昇に伴い、2023年は集客数の減少が見込まれます。人口減少も相まって、今後は以前のような集客数を確保するのが困難と言わざるを得ません。年明け早々先行きが暗くなってしまう話題ですが、このような暗く不透明な環境を打破する集人策とは異なる受注獲得に有効な集客策について考えてみます。

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集人策と集客策の違い

「集人策」とは字の通り、「人を集める」ことです。
例えば、「○○○マンショー」のような、一見住宅とは関係が無いように見える企画で大量の人を集めることです。基本的な考え方としては、家を建てたいと考えている人・住宅を持つことに関心が無い人も両方集めて、数ある名簿の中から見込客にランクアップしていくということです。

一方、「集客策」とは、「住宅を建てたい人を集める」ことです。
集人企画よりも来場されるお客様の数は少ないのが一般的ですが、完成住まいの見学会などの明らかに住まいづくりに関心を持っていらっしゃる人が来場されますので、集人策よりも自社のお客様(見込客)となる確率が高いのが集客策です。

集人策のメリット・デメリット

・集人策のメリット
集人企画で来場された方は、ご来場された時点では住宅を持つことに興味をお持ちで無い方も含まれています。しかしながら、コミュニケーションの取り方次第で住宅購入欲求を刺激することが可能ですので、「住宅購入の予定なし」の方を見込客にランクアップすることができます。

・集人策のデメリット
住宅購入に興味をお持ちでない方が最後まで「住宅購入の意思なし」の確率が高いのが集人策のデメリットです。労力をかけた割には結果が出にくいのが集人策です。

集客策のメリット・デメリット

・集客策のメリット
完成住まいの見学会や住宅展示場への集客企画でご来場された方は、大なり小なり、自社住宅に興味を持ってくださったため来場されます。自社住宅の良さをご理解いただければ、集人企画でご来場されたお客様よりも受注にテンポよく近づけるのが集客策のメリットです。

・集客策のデメリット
初回のご案内時に接客対応を失敗すると巻き返しが難しいのが現在のお客様です。集客企画でご来場されたお客様の数は集人企画にでご来場された人数と比べて少ないのが一般的なため、接客応対で失敗すると手元に残る名簿が無くなってしまうデメリットがあります。

「自社住宅に高い関心」を持った「お客様を集客」する「集客策」

極端に言うと、「○月○日の完成住まいの見学会に見に来てください」だけでは、お客様の関心度は高くはありません。「住宅購入を検討しているし、ネットで調べたら何となく良さそうに見える。とりあえす予約して見に行ってみようかな」程度です。このようなお客様に「工法は○○で、○○等級は・・・」などと説明しても「詳しくは分からないけど、ちゃんとした家なのね」などの印象を持ってくださいますが、「自社住宅に高い関心」を持ってくださったわけではありません。お客様には、集客段階で「自社住宅に高い関心」を持っていただいている状態でご来場していただけると、工務店・住宅会社の労力に見合った見込客になり得る確率に高まります。

他の工務店・住宅会社とは違う切り口の集客策がポイント

万国旗のようなガーランドでワクワク感を演出し、○○○マンショーで表面上の賑やかさや楽しさを打ち出しても、「見たことがあるイベント」という認識で、他の工務店・住宅会社との差が見えません。「この住宅展示場での楽しい暮らし」という「楽しさ」が見える集客企画を実施している工務店・住宅会社は全国的に見てもかなり少数ですので、「他とは違って楽しそう」が際立ちます。

楽しい暮らしの集客策については、下記記事をご覧ください。
・モデル住宅が「楽しそうでしょ」と語りかける集客
https://www.housing-labo.com/attract-customers/post-2880.html

・戸建て住宅の最大の魅力を活かしたイベントで集客する
https://www.housing-labo.com/attract-customers/post-3406.html

発信は画像と動画で

SNSなどからの情報収集が一般的になり、カッコイイ外観、インテリアイメージなどのキレイな画像・動画を発信されている工務店様・住宅会社様は多いと思いますが、これだけでは他社との違いが見えません。「楽しさ」が伝わる画像・動画を発信すると、情報収集されている段階のお客様の興味を惹き、関心度の高いお客様が集客できます。例えば、笑顔の家族がカメラのレンズに視線を合わせた画像ではなく、子どもが走っている、キッチンで夫婦が食事を一緒に作っているなどの「一瞬の動きを捉えた画像」が効果的です。

まとめ

住宅価格の上昇、住宅ローンの金利上昇、人口減少も相まって、今後は以前のような集客数を確保するのが困難な環境下では、従来通り、もしくは他社と差が無い集客策を採るよりも、「暮らしの楽しさ」視点での集客策が現在のお客様の住宅購入意欲を刺激します。厳しい市況環境下を生き延びていくためには、是非チャレンジしていただきたい集客策です。

「楽しい暮らし集客策」については、下記ページをご覧ください。
・ときめきの暮らしに気づくイベント企画
https://www.housing-labo.com/plan/plan-750

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

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