【受注力の上げ方】中高級住宅には中高級住宅に合った営業をしないと売れない

価格の話はお客様にとっても住宅営業担当者にとっても判りやすく、他社との違いが見えやすい話です。価格が安いことが魅力であることは否めませんが、価格だけで勝負すると低価格帯の住宅を売る工務店/住宅会社に中高級住宅が勝てるのかというと難しいと言わざるを得ません。インフレという価格上昇が避けられない市況環境下では、低価格帯住宅の営業と同じ売り方をしていては、差別化ができずに苦戦を強いられるのが中高級住宅の営業です。今回は、「高い」と言われずに喜んで買っていただける中高級住宅の営業について考えてみます。

「モノ」での差別化は難しい

デザインが良い、性能が良い、設備が良いに越したことはありませんし、これらが良ければ心が満たされる部分があることを否定はしませんが、このような「良い」は「モノの良し悪し」でしかありません。

中高級住宅を手がける工務店/住宅会社と低価格帯住宅を手がける工務店/住宅会社のホームページを見比べてみると、「外観デザイン」では「違いが見えない」というのが現実です。設備等のグレードが違うと言われるとそうなのですが、見た目では「高級そうだな」などの雰囲気を感じ取る程度で、他の差が見えないものです。性能などの分野でも、低価格帯住宅でも充分にその性能を確保しており、これもまた、お客様にとっては差が見えなくなっています。しかしながら、中高級住宅と低価格帯住宅のどちらの営業も、デザイン・性能・設備・仕様などの「モノ」で勝負しているため、お客様にとっては、「そんなに差が無いなら安い方で」とより安い住宅を売ってくれる工務店/住宅会社に行っています。中高級住宅の工務店/住宅会社が「モノで差別化」しようとすると、「高いだけ」という存在になりかねない状況です。さらに、インフレで住宅の価格が従来より高くなり、特に中高級住宅は厳しい状況になっています。したがって、「モノとしての住宅」以外で勝負することが、中高級住宅の工務店/住宅会社の生き残る方法と考えます。

お客様の住まいづくりへの想いを実現する

住宅価格の上昇によって、「床面積の縮小」か「より安い住宅」にお客様は向かっています。同じ広さ・仕様の家を建てるとしても以前より15%程度価格が上がり、「何を諦めるか」「どうすれば安くなるか」という想いが先行し、新しい住まいづくりのモチベーションが下がってしまいます。

限りある建築資金の中でも、「これだけは実現したいコト」という優先順位が高い「コト」が実現できる価値を持つ住宅が手に入ることが伝わると、お客様ご自身が設定した「予算」突破するほど「コトが手に入る住宅」を欲しくなります。お客様にとって魅力的な心豊かな暮らしが手に入る住宅です。

「実現したいコト」を引き出す

まずは、普段の暮らしでお客様が何をされているのかをお聴きします。この時お聴きするのは、毎日ルーティーンになっていることから始めるのも良いでしょう。このルーティーンの「コト」がほんの少しでも幸せになる空間にできることをお伝えします。

例えば、起床後、毎日ストレッチをされている方には、寝室の片隅で多少窮屈になりながらストレッチをされていた場合、「朝陽を浴びながらのびのびと体をほぐすスペースを確保して、気持ちよく1日をはじめられる空間はどうですか?」と触発するのも一つの方法です。

「コト」をどんな「空間」で実現するのか伝える

お客様に、住宅展示場や完成住まいの見学会で、実際にどのようにストレッチされているのか再現していただきます。のびのびとストレッチするためには、どのくらいの広さが必要か、燦燦と降り注ぐ朝陽を浴びるにしても眩しさは大丈夫か、ストレッチマットは使っているのか、他のストレッチ用の道具を使っているのか、道具はどこに収納したら使いやすいか、など楽しみながらストレッチをして心豊かになれる時間を持てる情報提供をすることがポイントです。

「コト」を実現する空間イメージを共有する

ストレッチをする場のインテリアイメージ、収納イメージなどをお客様と共有する際には、画像や動画を活用すると食い違いなく共有できます。

まとめ

「住宅は安い方が良い」と考えるお客様に、価格が高いと感じさせてしまう「モノ主体」の営業では低価格帯住宅に負けてしまいます。中高級住宅を受注するためには、新しい住まいで、「毎日のルーティーンのコト」という何気ない日常のシーンが幸せな時間をもたらしてくれる住宅であることが伝わる営業に転換することをおすすめします。

ハウジングラボでは、何気ない日常のコトのシーンを画像でお見せし、触発する営業ツールをご用意しています。お客様にお見せするだけで営業力を発揮する便利なツールです。お客様の「納得」と「満足」を得やすいツールとしておすすめです。工務店の住宅営業をサポートし、リーズナブルな料金で大きな効果が期待できるハウジングラボの「お役立ちLabo」サービスです。是非ご活用ください。詳細は、下記URLからご覧ください。

https://www.housing-labo.com/onlinesupport

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

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