【売れる住宅営業になる!】今の時代に適した住宅の売り方

インフレ下での顧客心理は「節約志向」になり、住宅の「予算」も「低めの予算」に下振れしています。このような市況環境で、従来通りの住宅営業のしかたを進めると、良い住宅を提供しているにもかかわらず、「高い」と言われて自社から離れてしまうケースも珍しくありません。今回は、節約志向のお客様に、競合他社と価格で比較されずに、「価格以上の価値がある住宅」と認めていただいて受注を獲得する住宅営業について考えてみます。

住宅建築適齢期の特徴

現在の20代後半~40代前半の住宅建築適齢期の方々の思考・言動の主な特徴は、下記の通りです。

① コストパフォーマンスを重視する
② モノへの執着が薄く、コト重視の価値観を持つ
③ 自分らしさを大切にする
④ デジタルネイティブ

➀コストパフォーマンスを重視する

リーズナブルな価格であるに越したことはありませんが、住宅価格に対してどれだけ満足感が得られているかが判断基準です。この「満足感」の判断基準は人それぞれです。自分にとって有益(メリット)であるのか否かが購入する判断基準となります。自社が提供する住宅は、お客様にとって何が有益(メリット)なのかを、お客様ごとに提示する必要があります。

➁モノへの執着が薄く、コト重視の価値観を持つ

「必要なモノだけあれば良い」と考える、いわゆるミニマリストや「必要なモノは、必要な時に、必要な分だけ利用できればいい」という考えを持っている人が多いのもこの世代の特徴です。自社住宅の価値に納得いただかなければ、「家を建てるのではなく賃貸住宅で良い」という結論になり得ます。一般に、「良い住宅と言われる家」、「良い品質の部材を使った家」、「上位グレードの設備を使用した家」というような「モノの良し悪し」では「欲しい」という気持ちにはなっていただけず、住宅によって「どんなことを体験・経験できるのか」という「コト」に住宅購買意欲をくすぐられると考えます。

➂自分らしさを大切にする

各国の国民性を表した「沈没船ジョーク」のように、「みなさんは○○ですよ」という一般論でのアピールは、他人と違うことを「恥ずかしい」「変だ」と捉える傾向にあり、「右にならえ」を良しとする時代には効果がありましたが、現在は、「人と違って当たり前」と考えており、自分らしくあることを大事にします。「自分に合っている住宅か」が重要なポイントになります。

④デジタルネイティブ

自分が知りたいコト・モノの情報収集はインターネットが中心です。Instagramでは、画像で自分に合うか合わないかを知り、YouTubeやTikTokでは、動画で知りたいコト・モノを調べます。「自分の家でこういうことがしたかった」という「コト」で共感を得えられる提示が住宅建築適齢期世代を惹き付けるポイントです。さらに、新婚時代、子育て時代、2度目の夫婦2人時代などの、時を経て変わる楽しい暮らし方の提示もできれば良いでしょう。

住宅建築適齢期をターゲットにした売り方

現在もリビングは家族のコミュニケーションの場として捉えられていますが、実際には、家族全員がリビングにいても、ご主人様はテレビを見て、お子様はスマホでSNS、奥様はスマホでネット検索など、何かしらをそれぞれしていて、コミュニケーションをとっているわけではありません。

「家で出来る楽しいコト」で触発する

例えば、ご主人様も奥様も料理をされるご家族の場合、アイランド型キッチンにすると、ご夫婦一緒に料理をしている様子がお子様にも見え、ご夫婦の周りにお子様が集まってくる。そして、お子様も一緒に料理をするようになり、楽しいコミュニケーションが交わせるキッチンになることをお伝えすると、「楽しいコミュニケーションの場としてのキッチン」に気づいていただけ、新しい住まいでのキッチンへの期待が高まります。

「コト」の触発のポイント

人の情報吸収量は、視覚情報が80%以上を占めていると言われていますので、お客様への「家で出来る楽しいコト」を触発する際には、言葉や文字よりも「パッと見てわかる」、「いいなと感じる」画像や動画を中心にした資料をお見せすることをおすすめします。

まとめ

節約志向のお客様に自社住宅を選んでいただくためには、価格以上の価値がある住宅として認めていただかなければなりません。「モノ」よりも「コト」重視の価値観を持つ現在のお客様には、「家で出来る楽しいコト」のアプローチが効果的です。「コト」提案の営業を試してみてください。お客様の反応が今までとは変わるはずです。

ハウジングラボでは、家で出来る楽しいコトを画像でお見せし、触発することで、営業活動をサポートしてくれる「はたらくツール」をご用意しています。お客様にお見せするだけで伝わる便利なツールです。言葉による住宅営業を補完し、よりお客様のご理解を得やすいツールとしておすすめです。工務店の住宅営業をサポートし、リーズナブルな料金で大きな効果が期待できるハウジングラボの「お役立ちLabo」サービスです。是非ご活用ください。詳細は、下記URLからご覧ください。

https://www.housing-labo.com/onlinesupport

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

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