住宅営業がAIに置き換わる日

SFのようなこんな日は来るのでしょうか。
現状のようなともするとワンパターン化した住宅営業手法を続けるのであれば、答えは「YES」です。
それほど住宅営業は雑になっています。
これなら住宅営業という職種は、人間よりもAIに置き換えてしまった方が良いのかもしれません。
でもそれが正解なのでしょうか。

AIは過去のデータに基づくことは得意

和洋折衷への取り組みが始まって100年、2DKが発明されて70年。
2DKから出発した現在の戸建住宅プランは、4LDKを主体に3LDK~5LDKが大半を占めています。
面積と部屋数、敷地与条件と法規制、多少の要望を与えてやれば、いかにも住宅設計分野はAIが得意そうな分野だと言えます。
お客様に言われてプランというアウトプットを望むのが住宅営業であれば、「忙しいから今は無理」とか設計に文句も言われずに直ぐにプランも手に入りそうです。
住宅営業の前にまず設計をAIに置き換えますか。

お客様の暮しがワンパターンの時代は終焉

AIが苦手とする分野は、創造的なことだそうです。
暮らしの多様化が進み、個人個人の価値観に揺らぎが生じている昨今の状況では、過去のデータが役立たなくなってきています。
和洋折衷住宅の考え方も、〇LDKプランも揺らぎ始めてきています。
こうなると、そう簡単にAIに置き換えにくいのかなとも思います。
ところがどっこい「超低金利ローコスト若年層住宅」の市場で考えれば、「まだ暮らしが始まっていないお客様」相手も一つの市場ですから、まだワンパターン住宅は価格さえ安ければまだ通用しそうです。
多少なりとも多様な暮らしに気づかれているお客様でも、価格の魅力で我慢してもらえますから、ワンパターンでもまだ売れるでしょう。

●建築資材の高騰下では住宅営業をAIへ置き換える?

ここへ来て建築資材が高騰して、「ローコスト住宅も安くはないのね」と「中古住宅」購入、「増改築」やリノベーションへローコスト住宅客層が流出しています。
空家率は13.6%ですから。
そうなると、ここしばらくは建築資材の高騰も避けられそうにないと思いますから、中古住宅や増改築などとも価格競争になると思います。
それなら1棟当たりの人件費削減がターゲットです。
経費削減として住宅営業をAIに置き換えましょうか。
中高級住宅も状況はある意味同じですから。

●ワンパターン住宅営業ならAIで十分

初回面談でモデル住宅をざっと見せて、土地なしなら土地紹介、予算がないならFPの次アポ。
土地があるならプラン提示の次アポ。
受注活動が進んでいるようで全く進んでいない「作業」をしているだけで、営業をしている気分になっている住宅営業がもしあなたの会社にいたなら、AIにさっさと置き換えましょう。
人件費削減だけでなく、ワンパターン住宅営業の効率化につながります。
問題は昨今の来場者減の中にあって、このワンパターンAI営業は効率よく「作業」を終えてしまうので、受注は上がらない割には直ぐに「作業対象になる客不足」に陥ってしまうということでしょうか。

お客様と向き合い考える住宅営業ならAIよりずっと良い

住宅性能は良くなり、機能性でも世界一になった日本の住宅も、100年、70年と作り手側が暮らし視点で見ればワンパターン化してしまい、それに伴って住宅営業も住宅設計も考え方がワンパターン化しています。
こういう事態に不審を抱かないというのは、目の前のお客様を見ているようで観ていないということ。
個々のお客様の多様な暮らしに、住宅営業も住宅設計も、さらにはお客様ご自身すら気づいていないということです。
もっと目を見開いて目の前のお客様の暮らしを見つめてみましょう。
本来AIから最も遠いところにあるべきなのが注文住宅営業という職種です。
お客様と向き合い考える住宅営業は遥かにAIよりも優れています。

●個々のお客様のことを考える

資生堂が創業150年を記念して、8名の有名女優を起用して制作したCMの中で、「資生堂が150年間見つめてきたもの それはあなたです」と訴求しています。
マスの平均値や中央値では考えないという個々の多様性を認め、対応してきたし、今後もそうするという宣言でもあります。
「せっかく新しい住いになるのだから、これだけは実現したいコト」はありますか、という最低限の質問を投げかけてみるところから初めるなど、「お客様のことを考える住宅営業」が求められています。

●人間の感性や価値観を理解できるのはAIではなく人間の領域

本来、お客様の暮らしを考えて、その器を作る注文住宅事業は、個々への対応をその中核にしていましたが、雑で平均値化してしまい、○LDKのワンパターンに疑問を持たなくなってしまいました。
個々の人間の感性や価値観という個性を理解して対応できるのは人間しか存在しません。
注文住宅営業はそうした存在です。
その後に控えている住宅設計もそいう存在です。
変革の時です。

まとめ

AIに置き換えられそうな住宅事業の営業はAIでもよいでしょう。
しかし注文住宅事業という事業特性を考えれば、本質的には最も高度な人間対人間が理解しあって進める事業のはずです。
DX化で合理化すべきところと人材を育てて投入する分野を見極めて住宅事業を推進する変革する時期です。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長 松尾俊朗
一級建築士

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