初回プラン提示でお客様の納得を得るプレゼンテーション―①

プラン提示は住宅受注のクロージングツールです。

お客様にご契約いただく際、最後にして唯一クロージングができるのは、お客様へのプラン提示です。
これ以外に住まいづくりに向けたお客様との最終合意ができるツールはありません。

プランの修正に何度も回数を重ねると、お客様も何を基準に判断をしていいのか迷われたり、建築意欲が低下されたり、他社の提案のプランが目新しく、そして良く映ってしまったりと失注原因になってしまうこともあります。
また、プラン決定が長引くことで住宅営業、住宅設計の生産性も下がってしまいます。

初回のプラン提示でお客様にご納得いただくためのプレゼンテーションについてシリーズでお伝えしていきます。
一回目は、どうしてお客様に初回のプラン提示でのプレゼンテーションがご納得いただきにくいのかについてと、お客様に伝わりやすいプレゼンテーション資料の見え方について解説します。

お客様がプランを見て納得できないワケ

初回のプラン提示のプレゼンテーションの際に、プランをお見せし、お聞きしていた要望が実現できて、予算内に納まっていることを適切にご説明できればご納得いただけるか。
これで本当に納得できるお客様はまずいません。

住宅建築のプロであっても、図面を見てその空間を正しく認識して、そこでの実際の暮らしを想像しようとすると、難しく時間が掛かります。
まして、住宅建築の素人であるお客様は、図面を見ただけでは良いのか、悪いのか正確に判断を下せる状態ではありません。
そのうえで、要望が実現できましたと説明されても、言葉では理解できても体感的に納得することができません。
予算内に納まったと金額は見てわかりますが、それ以外は本当の意味で納得できていない状態にあります。

そこで、「このプランで弊社とご契約していただけますでしょうか」と契約を迫られても困ってしまいますし、プランの修正点など意見を求められて答えたとしても、それが修正できれば本当に納得できるのかはわからないままに答えてしまいます。

まだ建っていないお客様の新居をどうすればお客様に理屈でも体感的にもご納得いただけるのか。
ここが初回のプラン提示におけるプレゼンテーションに求められることです。

暮らしが見えやすいプレゼンテーション資料

プラン提示のプレゼンテーションで必要なことの一つ目は、プレゼンテーション資料で「お客様が期待された暮らし」が「お客様にわかりやすくなっているか」です。
平面図、立面図やパースや３Ｄなどご活用されていると思いますが、それが建築素人であるお客様に体感的に伝わる見え方になっているのかということが重要です。

①お客様がご自身の家だと体感的に理解していただく工夫

上図の左側の白黒の平面図だけではお客様には伝わりません。
右の着色している平面図では、お客様のご家族を入れ込み、また新居に持ち込む家具や購入する予定の家具を入れ込んでいます。
お客様のご家族や持ち物を入れ込むことで、ご自身のプランなのだとリアリティを持って感じていただくことができます。

②お客様のしたかった暮らしがパッと見てわかる解説

図面をもとに「お客様のご要望はここで実現できています」と説明しても、口での説明では中々伝わりません。
人間は視覚からの情報取得が８割を占めています。
お客様の実現したい暮らしが、どこで、どのように実現できているか、文字や記号、図で示されていることが大切です。

上記の①のように、プレゼンテーション資料は、見やすくするために着色などの工夫も必要です。
お客様にご自身の住まいだと認識していただかなくては机上の空論になってしまいますので、お客様のご家族が新居で過ごしているところを図面内に入れ込んだり、お客様がお使いする予定の家具や小物を入れ込むことで、体感的にご自身の家のプランなのだと認識していただけます。

また、図面を見ていただきながらの口頭でのプラン説明は、住宅の素人であるお客様が図面を理解するのに時間が掛かり、プランの説明を聞いてはいるのですが、耳から入る情報を処理しきれていないことが多々あります。
人間の情報取得は８割が目からの情報です。

上記②のように、お客様にわかりやすくお伝えするためには、お客様の『実現したかった暮らし』が実現できていることがパッと見てわかるように、プレゼンテーション資料では文章などでわかりやすく表記する必要があります。

まとめ

今回は、初回のプラン提示でお客様にご納得いただく為のプレゼンテーションについてシリーズの一回目として、お客様に初回のプラン提示でのプレゼンテーションがご納得いただけない原因とお客様に伝わりやすいプレゼンテーション資料の見え方について解説しました。

お客様に理屈的にも体感的にもご納得いただくためには、図面を使ったプレゼンテーションでの説明では限界があります。
お客様にリアリティを持ってプランを見ていただける表現方法を用い、お客様の『実現したかった暮らし』がパッと見てわかるプレゼンテーション資料が必要になります。

今回ご説明したプレゼンテーション資料の見え方の工夫だけでも、プレゼンテーション時のお客様の反応は大きく変わりますので是非お試しください。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
企業サポート事業部
取締役事業部長 松尾励朗