納得を得られる住宅面積縮小の提案

物価の上昇が進み、お客様のご予算内に収めるために、住宅面積の縮小で調整しても、「ご不満」の様子がぬぐい切れないお客様が多発しています。
ご不満が残るのは、住宅面積の縮小のしかたが、お客様に合っていない可能性があります。
今回は、お客様の心からの納得を得られる住宅面積の縮小について考えてみます。

住宅面積縮小の何が不満なのか

お客様のご予算は3000万円、ご要望通りのプランでの見積金額だと3600万円、予算を大幅に超えているため、これでは失注する可能性があるからとリビング、主寝室、子ども部屋などをそれぞれサイズダウンし、予算に合わせてご提案。
結果、お客様はがっかりされてモチベーションが下がり、他社へ行ってしまった、という話をよく耳にします。

「がっかり」の原因

「広いリビングが欲しい」「子ども部屋は6帖くらい」「対面キッチンで」というご要望をお持ちのお客様に、予算に合わないからと「リビングを14帖から12帖にしました」「子ども部屋はそれぞれ4.5帖にしました」「対面キッチンだと予算オーバーになるので、壁付キッチンで面積が大きくならないようにしました」というような、「予算が合わないから単純に住宅面積を縮小した」という理由は、「広さ」に対する希望がすべて跳ね返された状態になり、がっかり感/残念感がどうしても出てしまいます。

サイズダウンしても何か良いコト/楽しいコトが含まれているプランであれば、「そういうことならOK。納得した。」となりますので、住宅面積縮小したけれども希望がある状態にする必要があります。

住宅面積縮小の考え方

希望する各部屋の面積よりも小さくなったという不満要素よりも、ワクワクするプラス要素を入れ込む対応が必要です。

家族の大切にしているコトを理解する

広いリビングを希望するお客様の広いリビングが欲しい理由を理解し、これを実現するためのプランを考えます。

例えば、「広いリビングで家族とコミュニケーションをとりたい」ことが理由の場合、お客様の現在のリビングでの過ごし方をお聴きします。
大多数のお客様の場合、リビングに家族全員が揃っていても、テレビがついていても、ご主人様はスマホでゲームをして、お子様はスマホでSNS、奥様はスマホでネット検索など、それぞれがそれぞれしたいことをしている状況で、コミュニケーションをとっているわけではありません。
このような家族の状況が見えてきたら、家族が一番会話などのコミュニケーションをとっている場所がどこなのかをお聴きします。

家族の大切にしているコトを実現する空間を設ける

食事をしている時間が一番コミュニケーションをとっているご家族の場合、コミュニケーションの場はリビングではなくダイニングであるということですので、ダイニングを充実させるプランを考えることがポイントです。
例えば、リビングダイニングという概念を無くした「リビング兼ダイニング」という考え方です。
リビングのようなくつろぎを実現し、食事も楽しむというソファーダイニングが一例です。
リビングとダイニングを分けるより面積縮小が叶い、かつ、コミュニケーションも図れ、それぞれがしたいコトをそれぞれが実現できます。
リビング兼ダイニングにすることで対面キッチンも実現できるかもしれません。

お客様が何をしたいのか、大切にしたいコトを理解することで住宅面積縮小しつつ希望をより充実したカタチで提案することが可能になります。

まとめ

ご予算に合わせるために単純に住宅面積を縮小したプランの提案をしても、がっかり感や残念感が強くなり、失注してしまいます。
ご満足いただいて受注を獲得するためには、不満要素よりも大きなワクワク感を付加したプランで心からの納得を得る必要があります。
お客様が何をしたいのか、大切にしたいコトを理解することで住宅面積を縮小しつつ希望をより充実したカタチで提案することをおすすめします。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子