地元の紹介客を増やす! 住宅事業の集客企画は他業界とのコラボレーションがポイント

地場住宅会社・工務店の受注のベースになるのは、経営者のつながりをはじめ様々な人脈からの紹介やOB施主様からの紹介での受注です。
紹介からのお客様は受注へつながる確率も高くなります。

集客が減少している中で、紹介を増やしていくことは集客策として非常に有効な手段になります。
今回は個人や会社の人脈やOB施主様からの紹介だけでなく、地元で新たな紹介先を増やす方法についてご紹介します。

住宅建築の客層と同じ客層をターゲットにしている地元企業とのコラボ

地元で住宅を建てる客層と同じ客層に対応している企業はどこかを考えていきましょう。
住宅を建てるタイミングとして、結婚、出産、子供が大きくなった、子供が独り立ちをしたなど家族構成や家族の成長のタイミングで家を建てられる方が多くいらっしゃいます。

この家族構成の変化や家族の成長タイミングの客層をターゲットにしている地元の企業は紹介していただく先としてマッチしており、コラボレートが可能になります。

その中でも、結婚のタイミングは若いご夫婦が住宅を検討されるタイミングでもあります。
また、ご夫婦の人生の出発点となるウェディングプランナーは結婚式という晴れの舞台をご夫婦から任されるため、ご夫婦から厚い信頼を獲得されています。
その為の接客技術も非常に優れている方が多い職種になっています。

地元のブライダル企業とのコラボレートは住宅建築のタイミングと同じ客層をターゲットとしており、お客様であるご夫婦から厚い信頼を獲得しているため、紹介先としては非常にいい相手先になります。

ブライダル企業とのコラボレート

地元ブライダル企業はご紹介をしていただくのに適していますが、自社の紹介チラシを置いていただくだけでは紹介が増えることはありません。
自社の住まいづくりをウェディングプランナーの方にもご理解いただき、良さをお客様にしっかりと説明していただいて初めて、ご夫婦は「信頼を置いているウェディングプランナーさんからの紹介なら行ってみよう」と思っていただけます。

コラボレートの際に気を付けなければいけないことは、ご紹介いただくためにチラシを置いていただいてご紹介をいただいてご成約になった時にフィードバックをいくらにするというやり取りだけではないということです。ただ、置いているチラシを見ていただくだけではなく、「信頼を置いているウェディングプランナーの方からの紹介」でなければ受注に結び付きません。

ご結婚をされたお客様にとってお二人の人生をスタートするにあたり、本当に満足した結婚式を終えた後に豊かな人生をスタートするに相応しいお住いを提供できる会社なのだとウェディングプランナーの方にもご理解いただき、そのことをお客様にも説明していただくことが重要になります。

ウェディングプランナーの方が自社を紹介することによって、メモリアルな結婚式でご夫婦二人での人生をスタートさせたお客様が豊かな人生を送れる場を提供できるという、ブライダルにプラスしてお客様のお役に立つために自社を活用していただく必要があります。
自社とブライダル企業とのコラボレートによりお客様にとってより高い満足度を生み出す結果がなければ本当の意味での紹介は生まれません。

地元ブライダル企業コラボレート先を選び方

コラボレートする地元のブライダル企業を選ぶ際には、単純に利害の一致での紹介とそれに対する特典やフィードバックを決めて、チラシを置いていただくだけでは、何も進みませんし、紹介があったとしても受注に繋がる確率は高くありません。

コラボレートする先のブライダル企業として、お客様の人生を豊かにするためにご夫婦の結婚式を行おうとされているのかということを見る必要があります。

もちろん、お客様から厚い信頼を獲得されているウェディングプランナーの方からの紹介を裏切ることのない、お客様に対して人生を豊かにするために住まいづくりを実現し、ご紹介いただいたウェディングプランナーの方の信頼をさらに高める接客対応をしていく必要があります。

地元のブライダル企業にとっても、お客様に自社を紹介することによってご夫婦の人生をさらに豊かにすることにつながり、地元での企業価値を高めることに繋がるコラボレートを実現することができます。
利害関係だけでなく本当に意味でのWIN-WINの関係を築くことで有効な紹介客を増やすことができます。

まとめ

集客が減っている中で、受注に至る確率が高い紹介客を増やす作戦は有効です。
そのコラボレート先として住宅建築のタイミングでもある結婚するご夫婦をターゲットにしている地元のブライダル企業は有力な候補です。
コラボレートの仕方として紹介時の決まりごとについての契約だけでは紹介は生まれませんし、紹介があったとしても受注に繋がる確率は高くありません。
ご紹介いただく地元のブライダル企業にとって、自社を紹介すること自体がお客様のメリットにつながりコラボレートしたことでの企業価値を高める結果に繋がりWIN-WINの関係が構築でき、有効な紹介客を増やすことができます。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
企業サポート事業部
取締役事業部長 松尾励朗

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