地元の紹介客を増やす! 住宅事業の集客企画は他業界とのコラボレーションがポイント

地場住宅会社・工務店の受注のベースになるのは、経営者のつながりをはじめ様々な人脈からの紹介やOB施主様からの紹介での受注です。
紹介からのお客様は受注へつながる確率も高くなります。

集客が減少している中で、紹介を増やしていくことは集客策として非常に有効な手段になります。
今回は個人や会社の人脈やOB施主様からの紹介だけでなく、地元で新たな紹介先を増やす方法についてご紹介します。

Contents

住宅建築の客層と同じ客層をターゲットにしている地元企業とのコラボ

地元で住宅を建てる客層と同じ客層に対応している企業はどこかを考えていきましょう。
住宅を建てるタイミングとして、結婚、出産、子供が大きくなった、子供が独り立ちをしたなど家族構成や家族の成長のタイミングで家を建てられる方が多くいらっしゃいます。

この家族構成の変化や家族の成長タイミングの客層をターゲットにしている地元の企業は紹介していただく先としてマッチしており、コラボレートが可能になります。

その中でも、結婚のタイミングは若いご夫婦が住宅を検討されるタイミングでもあります。
また、ご夫婦の人生の出発点となるウェディングプランナーは結婚式という晴れの舞台をご夫婦から任されるため、ご夫婦から厚い信頼を獲得されています。
その為の接客技術も非常に優れている方が多い職種になっています。

地元のブライダル企業とのコラボレートは住宅建築のタイミングと同じ客層をターゲットとしており、お客様であるご夫婦から厚い信頼を獲得しているため、紹介先としては非常にいい相手先になります。

ブライダル企業とのコラボレート

地元ブライダル企業はご紹介をしていただくのに適していますが、自社の紹介チラシを置いていただくだけでは紹介が増えることはありません。
自社の住まいづくりをウェディングプランナーの方にもご理解いただき、良さをお客様にしっかりと説明していただいて初めて、ご夫婦は「信頼を置いているウェディングプランナーさんからの紹介なら行ってみよう」と思っていただけます。

コラボレートの際に気を付けなければいけないことは、ご紹介いただくためにチラシを置いていただいてご紹介をいただいてご成約になった時にフィードバックをいくらにするというやり取りだけではないということです。ただ、置いているチラシを見ていただくだけではなく、「信頼を置いているウェディングプランナーの方からの紹介」でなければ受注に結び付きません。

ご結婚をされたお客様にとってお二人の人生をスタートするにあたり、本当に満足した結婚式を終えた後に豊かな人生をスタートするに相応しいお住いを提供できる会社なのだとウェディングプランナーの方にもご理解いただき、そのことをお客様にも説明していただくことが重要になります。

ウェディングプランナーの方が自社を紹介することによって、メモリアルな結婚式でご夫婦二人での人生をスタートさせたお客様が豊かな人生を送れる場を提供できるという、ブライダルにプラスしてお客様のお役に立つために自社を活用していただく必要があります。
自社とブライダル企業とのコラボレートによりお客様にとってより高い満足度を生み出す結果がなければ本当の意味での紹介は生まれません。

地元ブライダル企業コラボレート先を選び方

コラボレートする地元のブライダル企業を選ぶ際には、単純に利害の一致での紹介とそれに対する特典やフィードバックを決めて、チラシを置いていただくだけでは、何も進みませんし、紹介があったとしても受注に繋がる確率は高くありません。

コラボレートする先のブライダル企業として、お客様の人生を豊かにするためにご夫婦の結婚式を行おうとされているのかということを見る必要があります。

もちろん、お客様から厚い信頼を獲得されているウェディングプランナーの方からの紹介を裏切ることのない、お客様に対して人生を豊かにするために住まいづくりを実現し、ご紹介いただいたウェディングプランナーの方の信頼をさらに高める接客対応をしていく必要があります。

地元のブライダル企業にとっても、お客様に自社を紹介することによってご夫婦の人生をさらに豊かにすることにつながり、地元での企業価値を高めることに繋がるコラボレートを実現することができます。
利害関係だけでなく本当に意味でのWIN-WINの関係を築くことで有効な紹介客を増やすことができます。

まとめ

集客が減っている中で、受注に至る確率が高い紹介客を増やす作戦は有効です。
そのコラボレート先として住宅建築のタイミングでもある結婚するご夫婦をターゲットにしている地元のブライダル企業は有力な候補です。
コラボレートの仕方として紹介時の決まりごとについての契約だけでは紹介は生まれませんし、紹介があったとしても受注に繋がる確率は高くありません。
ご紹介いただく地元のブライダル企業にとって、自社を紹介すること自体がお客様のメリットにつながりコラボレートしたことでの企業価値を高める結果に繋がりWIN-WINの関係が構築でき、有効な紹介客を増やすことができます。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
企業サポート事業部
取締役事業部長 松尾励朗

関連記事

女子力がポイント! 住宅展示場・見学会でのイベント企画で受注に直結させる

住宅展示場や完成住まいの見学会への新規来場者の大幅な増加は見込めない状況です。総合住宅展示場に来場さるお客様も以前は3~4軒程度の住宅展示場を観て回るのが普通でしたが、コロナ禍の影響で、事前に観る住宅展示場を絞りこんで来 […]

地場工務店/住宅会社向け 少数でも本気度の高い集客方法

地場工務店/住宅会社のみなさんが、お客様と出会うまでという意味でのマーケティングは大きく分けると2段階あります。 ①地元への認知段階②行動喚起段階(集客、資料請求) 地元への認知段階は、オンラインでの情報発信や看板などの […]

受注につながる住宅展示場や完成住まいの見学会への集客のポイント

総合住宅展示場の集客力に陰りが出始めてから既に何年も経ちます。完成住まいの現場見学会を開催しても新規来場客ゼロということも生じるようになりました。「集客を多く集める」という視点だけで集客企画を考えることは難しい段階に入っ […]

新着記事

建築資材高騰で坪単価アップへの対応

建築資材高騰で坪単価アップが加速しています。コロナ禍での世界的な原材料不足に加え、インフレで住宅業界のみに限らず大きな影響を受けています。日本は新型コロナウィルス感染拡大からの景気回復が遅れており、中国やアメリカなどに材 […]

顕在化する住宅業界の集客数減少対策

集客数が減少していく時代の見込み客増加策は、「住宅の購入に対して本気度が高いお客様をどれだけ集客できるか」です。 これは今後、住宅会社の受注数に影響します。従来の住宅会社の集客方法とは別角度からの見込み客獲得策について考 […]

【営業会議の進め方】受注につなげる作戦会議の場が営業会議

本来の営業会議とは、いかにして受注を獲得するかを検討する場ですが、営業活動の進捗報告、目標達成見込報告、その報告をうけて上司が住宅営業担当者に指導とはかけ離れたしっ責が延々と続くなどの営業会議の進め方をされている工務店・ […]

モデルハウス・住宅見学会への「集客数の減少」をお客様の視点から見てみると

モデルハウスや住宅見学会で、「集客が伸びない」「来場者数が減った」という声は、コロナ禍に突入してから多少の波はありますが常態化しています。また、人口減少や物価高などの社会情勢の影響もあり集客数は減少していますが、いずれに […]

【工務店・住宅会社のSNS集客のコツ】必要なのは、たった1つの要素

住宅建築適齢期の20~40代は、SNS世代です。利用されているSNSは、Instagram、Twitter、LINE、YouTube、TikTokなど多数存在し、住宅展示場や完成住宅見学会や相談会などへの集客には、SNS […]

ハウスメーカー・住宅会社・工務店集客数減少 → 受注棟数減少の解決策

住宅展示場協議会と住宅生産振興財団が発表した2024年2月の住宅展示場の来場者組数は、対前年同月比2.7%増の24万9423組とのことです。2024年1月の減少から増加へと転じましたが、様々な理由で、従来通りの集客数は見 […]