手つかずの新客層への対応が住宅事業を前進させる

住宅業界では4LDK発想のファミリー層が「戸建住宅の客層」と固定概念で捉えてしまっています。

しかしながら、世帯人数の構成比でみると「1人・2人世帯が全世帯の2/3以上」を占めています。

従来は社会に出て一人暮らしを始め、やがて結婚して夫婦2人世帯になり子供が出来て3人、4人の世帯へと進むというのが「人生双六」の常識でした。
そう単純にことが進まないのが令和の現在です。

1人・2人世帯の中身が多様化

生涯独身の一人暮らし、結婚しない若者、DINKS、80才の父親と55才の娘、68才の姉と63才の弟、シングルマザーと息子など「1人・2人世帯の中身は多様化」しています。

従来もこういう世帯の方たちは「特殊な世帯という目で見られながらも存在」していました。
これが徐々に増えて「1人・2人世帯が全世帯の2/3以上」という先ほどの数字の約半分、つまり「全世帯の1/3程度」がこういう「特殊な世帯」です。
もはやこれが「主流の世帯」と言っても過言ではない時代です。

誰も気づいていない戸建住宅の新需要

■ 人口減少

■ 世帯数は50年で倍増

この2つのデータが示す住宅事業の未来の姿は「ファミリー層だけを狙っていては生き残れない」ことを住宅業界へ警告しています。

「特殊な1人・2人世帯」が顕在化しないのはご本人も含めて、こうした暮らしを「社会が仮の姿」と無意識に捉えていることに起因します。

多くは賃貸共同住宅か、親が建てた古い大きな家に暮らすなど「モラトリアムな仮の暮らし」であり、この先の暮らしをどう組み立てればよいのか見えていないため、惰性的に「現状に流された暮らし」が続いているというのが実態です。

●「このままで生涯心豊かに暮らせますか?」

■ 非婚化傾向〈結婚しない30才台〉
住宅建築の若年化傾向と表裏一体で進行

■ 世帯構成内容の変化 1人・2人世帯が2/3
〈2人世帯内容〉
・80才の親と50才の子供
・シングルマザーの親子
・60才台の姉弟 etc.
〈1人世帯内容〉
・独身中高年
・結婚する気のない若者etc.

非ファミリー層の芽生え 

「ペットも飼いたいが仮住まいだから諦めた」、「ドラムを思いっきり叩きたいが仮住まいのアパートでは無理だ」、「車をいじりたいが賃貸マンションの駐車場じゃなあとあきらめた」、「親の家は大きすぎて改装するのもお金がかかるし中途半端なことになりそうだからといつも立ち消えになる」というのは「住まわれている方はご自身のライフスタイルは理解していてもその暮らし方にフィットした住宅を建てよう」とはならず、旧来の社会の常識として「仮住まい」に埋もれておられます。

【心豊かにする暮らしの集客イベント企画】
ときめきの暮らしに気づくイベント
https://www.housing-labo.com/plan/plan-750

●非ファミリー層向けの住宅が必要

総合住宅展示場の来場者にも、こうした「特殊な層」が多く含まれていますが、全てのモデル住宅はファミリー層向けの住宅です(一部に平屋の終の棲家モデル住宅などはありますが客層が異なります)。
こうした「特殊な層」が来場されても、営業が「客ではない」と判断してスルーしてしまうことが多く顕在化しません。
総合住宅展示場にこの客層向けのモデル住宅を建てる必要はありませんが、「見せられるモデル住宅」を1棟だけでも用意しておくところから始めましょう。

●個人の暮らしを中心に置いた住まいづくり

「個人の暮らしを中心」にわがままな計画ができますから、極端に「住まいを楽しみ人生を楽しむ暮らしの実現」となるためファミリー層の住宅ほど大きくはないが、金額も伸びる可能性のある住宅になりそうです。
お客様の「暮らしの重心が個人として明確」になればなるほど営業も設計も従来の4LDK発想を捨てる必要があります。

【個人の暮らしを中心にした住宅営業】
気づき共感営業研修
https://www.housing-labo.com/training/training-575.html

●暮らしの多様化への回答を

医療機関、警察、消防などの24時間体制の職業があり、24時間オープンのお店もあるということはそういう職種のお客様の住宅では「昼間に寝る」ことが当たり前であるように、いつの間にか暮らし方が多様化しています。
水面下で潜在化している見えない「非ファミリー層」という究極の多様化した住まいづくりの時代が始まります。

まとめ

「非ファミリー層」の住まいづくりはじっとしていては需要として顕在化しません。
しかもこの需要層は全世帯の1/3に及びます。
もちろん賃貸集合住宅で十分という方も多くおられるでしょう。

「潜在需要としては大きいが掘り起こして上手く受注できるようなる」ということがこれまでの住宅営業と設計では「やったことがない」ジャンルであるのも事実です。
チャレンジしがいのある新需要層です。

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長 松尾俊朗
一級建築士

関連記事

住宅の価格アップ時代には「気づき共感営業」が強力な武器になる

住宅業界は30年振りの価格アップ時代に突入しました。「超低金利デフレ時代」が続きましたが、外的要因によって資源/資材のインフレへと急速に転じています。住宅価格アップ時代に適応させ、住宅事業を発展させる方策がこの春からは必 […]

増加傾向の新たな客層に対応する住宅業界の集客手法

住宅業界全体の集客が減少している中、集客手段はチラシやホームページ、SNSの活用、総合住宅展示場への出店、住宅の総合情報サイトへの登録、フランチャイズへの加盟など、以前は一番効果の高いものや自社の特性に合ったものを選んで […]

「暮らし視点の住宅営業」は、大きな他社差別化になる!

今後の住宅市場は外形として捉えれば建築適齢期の人口減が進み、一方で空き家率は13.6%もあるという市場です。需要漸減化の「モノ」が余っている市場で「対価」を支払うだけの「魅力ある住宅」をお届けできるのかという課題が、住宅 […]

新着記事

2023年 住宅営業のトレンド

インフレや住宅ローン金利の上昇などの家計を圧迫する要因がある場合、お客様は資金に対して「節約志向」です。「今まで、この営業方法で上手くいっているから」という理由で従来通りの営業を進めると、お客様の思考や言動に対応できずに […]

プライスレスの価値を持つ中高級住宅とは

ウッドショックによる住宅関連資材の価格高騰やインフレによって住宅価格は300~400万円ほどアップし、さらには住宅ローン金利のアップという環境下では、お客様は「住宅を建てるならなるべく安く」という意識が強まります。お客様 […]

価格で判断されない住宅営業とは

インフレによる物価上昇率に給与所得の上昇率が追い付いていないことに加え、住宅ローン金利の上昇の影響で、住宅購入を検討されているお客様の価格に対する意識がより一層シビアになることが予想されます。このような環境下でも「他社の […]

【2023年おすすめ】工務店・住宅会社の集客策

住宅価格の上昇、住宅ローンの金利上昇に伴い、2023年は集客数の減少が見込まれます。人口減少も相まって、今後は以前のような集客数を確保するのが困難と言わざるを得ません。年明け早々先行きが暗くなってしまう話題ですが、このよ […]

「良い住宅なのに売れない」の解決策

「お客様の予算に合わせたプランでは納得してもらえないし、ご要望通りのプランだと高くなりすぎて失注する」、「良い住宅だからこその価格であることを理解していただけず、価格で他社に負ける」「暮らしやすい住宅なのに『検討します』 […]

お客様の満足度・納得度が高くなる住宅営業とは

お客様も住宅業界関係者も気づかぬうちに暮らし方が変化しています。お客様のご要望に対して、経験値を基に「○○○の場合は△△△で対応する」というような、ある意味マニュアルのような対応では、現在のお客様の満足・納得を得られませ […]