「省エネ住宅」、「エコ（ｅｃｏ）住宅」、「快適な家」を売る方法

ローコスト住宅から高級住宅まで価格帯に関わらず、「省エネ住宅」や「エコ（ｅｃｏ）住宅」など、家計にも環境にも優しいと言われる住宅が多数提供されています。数ある「省エネ住宅」や「エコ（ｅｃｏ）住宅」の中から自社住宅商品を選んでいただくための住宅営業について考えてみます。

お客様に届いている住宅商品情報

Googleで「エコ住宅」で検索してみると、当然のことながら「エコ住宅」を自社の住宅商品として取り扱っている工務店/住宅会社の該当ページの一覧が表示されます。実際に検索していただくとわかると思いますが、検索結果の一覧には「エコ住宅とは？」の説明として、高気密高断熱、家計や環境に優しいこと、健康で快適な家であることだったり、「補助金」についての説明など、「エコ住宅」の外形について説明していると見受けられるページが並んでいます。各社様のエコ住宅の情報が掲載されているページです。

他社との違いが判りづらく、どの工務店/住宅会社を選んだらよいか迷う

前述した通り、検索結果には「エコ住宅とは？」や「補助金」についての説明など「エコ住宅」の外形を訴求しているように見える工務店/住宅会社がほとんどで、「エコ住宅」を取り扱っているどこの工務店/住宅会社でも「省エネで家計にも環境にも優しく、補助金が受けられる住宅を建てられるんだな」という印象です。極論を言うと「どこの工務店/住宅会社で建てても同じ」ということです。

同じ「モノ」なら安い方が良いという顧客心理

「どこの工務店/住宅会社で建てても同じ」という認識を持っていらっしゃるお客様は、最終的にはより安い見積を提示してくれた工務店/住宅会社を選ぶのは必然です。ここに他社とは違う住宅であることを認識していただくヒントがあります。

「エコ住宅」と「コト住宅」をリンクする

お客様が何かを購入する際の決め手になるのが、「何ができるのか」、「心が豊かになるのか」という心理です。心が豊かになるのは、「モノを購入することによって得られる体験」です。
「エコ住宅」の特徴として構造・性能・仕様などの優位性だけを訴求すると、「モノに見合った価格なのか」、「他社と住宅（モノ）を比較してコスパはどうなのか」という「モノ」と「価格」だけが判断材料となり、「心が豊かになる住宅だから購入を検討する」状況とはかけ離れています。
「エコ住宅」と「体験」をリンクさせることが、他社との違いを引き立たせ、自社を選んでいただく大きなポイントです。

「エコ住宅のメリット」を「コト」で伝える

例えば、「冬の冷えや夏の暑さが気にならないエコ住宅」などはうれしいことですが、これは、お客様の心が豊かになる「コト」ではありません。

「快適なエコ住宅」では、「冬でも靴下いらずで、半そで短パンでオンラインゲームを楽しめる。しかも、寒さを感じないため、肩こりも緩和し、ゲームをより楽しめる」といった「快適なエコ住宅では、こんなことが楽しめる」をお伝えすることがポイントです。

あらゆる角度からエコ住宅だから可能な「コト」を伝える

冷え知らずのエコ住宅では、「冬でも料理が億劫にならず、家族で楽しくコミュニケーションをとりながら料理が出来て家族団らんの場に最適になる」など、エコ住宅で実現できる数パターンの「コト」をお伝えすると、お客様はご自身の実現したい「コト」を自分に置き換えて考えてくださるようになります。そうすることによって、お客様の自社での住まいづくりのモチベーションが上がり、「楽しいエコ住宅」として自社を選んでくださるようになります。

「コト」を具体的にしていく

ご主人様、奥様、お子様でも、それぞれ興味関心の対象は異なりますので、個々の「心豊かになるコト」を明確にしていく対応が大切なポイントです。
ご家族それぞれの「心豊かになるコト」を明確にしていきます。
住宅展示場や完成住まいの見学会で、実際にどの部屋でどのように「コト」をされたいのか再現していただきます。その際には、どのくらいの広さが必要か、明るさはどうしたいか、道具は必要か、どこに収納するのかなどもお聴きしながら楽しく過ごすための住まいづくりの具体化を進めます。

まとめ

ローコスト住宅から高級住宅まで、価格帯に関わらず、「省エネ住宅」や「エコ（ｅｃｏ）住宅」など、多数提供されている環境下で自社を選んでいただくためには、他社と同じ訴求では価格勝負に陥ります。お客様の心を豊かにする視点でのコト営業は、ほとんどの工務店/住宅会社で行っていない住宅営業手法ですので、この「コト営業」を導入すると如実に結果に表れます。是非、住宅のコト営業をお試しください。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子