【競合対策の基本②】他社の住宅商品と営業戦略を分析する

競合時の対策で、他社を攻撃（口撃）するのは住宅営業担当者ご自身と会社の信頼を失う行為であることは、「【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー」でもご紹介していますが、今回は、攻撃（口撃）ではない他社との差別化に有効な他社の分析について考えてみます。

競合他社を分析する目的

競合他社を分析する目的は、自社の特徴や営業戦略と比較して、自社の優位性はどこにあるのかを把握し受注や集客につなげることです。
お客様は、必ずと言っていいほど他社と比較してからどこの工務店/住宅会社で建てるか判断されますので、自社を選んでいただくためには重要です。

競合他社分析が重要な理由

程度の差はあれど、お客様は競合他社の情報を入手されてご来場されています。そして、プラス面でもマイナス面でも気になっている部分をお持ちです。
住宅営業担当者がお客様が気になっている競合他社住宅のことを把握していない状態で、自社住宅の良さをあれやこれやと説明をした場合、お客様は聞いてくださいますが訴求力が弱く、他社との違いが見えにくく、決め手に欠ける状況に陥ります。
お客様への説明では、お客様が気になっている部分について、競合他社住宅の特徴や営業戦略、強みと弱みを把握した上で自社の差別化ポイントを訴求すると、自社住宅をより魅力に感じしていただけるようになります。

競合他社の住宅を理解する

競合他社を充分に研究していない状態で、「自社の優位性」「競合他社の過小評価」をされている住宅営業担当者がいらっしゃいます。このような根拠のない差別化ポイントの訴求は、お客様にとっては違和感を覚えたり、矛盾を感じたりと自社での住まいづくりへのマイナス感情を引き出すきっかけにもなり得ますので、避けるべきです。

競合他社分析のポイント①　思い込みは捨てる

過去にお客様からお聞きした話や印象に基づいた「A社より自社住宅が優れている」「B社の営業は低レベル」などの根拠がない想いをお客様に伝えることは、自社の自慢話/他社の悪口と捉えられますのでやめましょう。
客観的に競合他社分析をして、現実/事実としての自社商品の強みとなる部分を差別化ポイントにします。

競合他社分析のポイント②　お客様視点の分析

競合他社分析の２つ目のポイントは、お客様から見てどう評価されるのかという考え方をベースにすることです。
そして、競合他社の「良い点、長所を探す視点」で分析することが重要です。
自社にはない良い点が見えてきます。
この長所と競合した際の対応策をどうするのか、というのがお客様に自社商品を選んでいただくための差別化ポイントであり、自社を選んでいただき受注につなげるポイントです。

競合他社を知るためには自社を知る

住宅営業担当者は自社住宅商品やサービスの「良い点」をお持ちだと思いますが、この内容は客観的である必要があります。
例えば、「自社住宅の高気密高断熱住宅は優れている」を差別化ポイントにしている場合、自社のUA値・Q値・C値などのデータを把握しておくことはもちろんですが、他社と比較した場合の自社のポジションはどこなのかも把握しておく必要があります。
他社よりデータとして性能が低い場合に、「自社住宅の高気密高断熱住宅は優れている」ことを訴求しても説得力に欠けます。
したがって、他社と比較した際の自社の弱みも含んだポジションも把握しておくことがポイントです。

まとめ

競合他社を分析することは、自社の強みや弱みを競合他社と比較して、自社の優位性はどこにあるのかを把握し受注や集客につなげるためには重要なことです。
他社と比較検討されるお客様から自社を選んでいただくためには、主観的な自社評価ではなく、お客様視点で分析された他社との差別化ポイントを活用することをおすすめします。

・参考記事
【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー
競合他社とは異なる差別化戦略で受注する

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子