安定して受注を伸ばす秘訣

新型コロナウィルスが５類感染症に移行したとはいえ、全国的には、6月の住宅展示場の来場者組数は、対前年同月比 5.3％減となり苦戦を強いられています。
以前のような集客数を望めない現状でも安定して受注を確保する住宅営業について考えてみます。

来場者数減少が継続している

７月に発表された2023年6月の住宅展示場の来場者組数は、信越・北陸、近畿、中国・四国、九州・沖縄の4エリアは増加、北海道、東北、関東、東海の4エリアが減少しているとのことですが、増加しているエリアでもコロナ前のような来場者数には戻っていません。
また、酷暑という季節柄、住宅展示場や見学会に足が遠のく季節でもあります。

集客数減少期の受注獲得の考え方

集客数の大きな伸びが期待できない状況では、以前の「多くのお客様を集客して、その中から自社に好意的なお客様を追客して受注に持ち込む」方法では受注数の確保が難しいと言わざるを得ません。
集客数が少ないとはいえ、自社に関心を持っていただいた上でご来場いただいているわけですら、「ご来場いただいたお客様すべてを受注する」という受注歩留まり率を上げることが、今後の受注獲得の考え方です。

受注歩留まり率の目標

お客様の「楽しい暮らしを実現する営業」で受注歩留率８０％程度を狙います。
他業界では実現していながら、住宅業界ではなかなか実現できていなかった「『モノ』から『コト』への転換」です。
週末２日間で新規来場者の予約が２件でも３件でもＯＫです。
「楽しい暮らしを実現する営業」だと、受注に大きく前進します。

初回面談でNo.1を獲得する

現在の日本では、「モノ」は充足し、購入する際の判断基準が「モノの違い」よりも「モノによって得られる幸福感」に変化しています。
多くの住宅営業担当者は、自社住宅の「耐震性」、「温熱環境」、「空気環境」などのハード面こそが、自社の強みであり特徴であると、お客様に一生懸命説明されていますが、他の工務店・住宅会社も同様に自社住宅のハード面の特徴を訴求しているため、お客様には大きな違いが伝わりにくく、「ハード面が良いのは当たり前」という感覚です。
現在のお客様には、ハード面以外での特徴で他社との違いをご理解いただくことが必要です。

暮らしの楽しいコトで刺激する

例えば、夕食後にご夫婦でお酒を飲むお客様には、お酒は何を飲まれるのか、どこで飲まれるのか、何をしながら飲まれるのかなど、その時の状況をお聴きして、楽しい時を過ごすためにはどのような空間にしたら良いのかを確認していくことで、購買意欲を刺激します。
この楽しい時を過ごす空間について話すときは、言葉でのやりとりでは、イメージの食い違いが生ずる可能性がありますので、ネットで画像検索して、どのような空間がお好みなのかを共有することをおすすめします。

家族全員の楽しいコトを聴く

ご家族それぞれの興味関心事をお聴きし、深く堀り下げていきます。
家族と過ごす時間も楽しいが、「本を読む時間も好き」という方もいらっしゃるでしょう。
家族が集まる場所ではなく、一人になれる場所でじっくり読みたいのか、リビングやダイニングなどの家族もいる場所で本を読みたいのか、寝転んで読みたいのか、電子書籍であればスマホ（タブレット）スタンドは必要なのかなど本を読む環境もお聴きし、最適な空間についても共有して、家族全員の新しい暮らしへの期待を高めます。

まとめ

初回面談は受注成否の８割を占めるとも言われていますので、来場されたお客様には住宅のハード面よりも「お客様の楽しい暮らし」というユーザーメリットの情報提供すると、未来の暮らしへの期待感を持っていただけ、さらに、購買意欲を刺激しますので受注確度が高くなります。
「来場者すべてを受注する」というのも絵空事ではありません。
「モノからコトへ」の転換で、集客数の大きな伸びを期待できない現在でも安定受注が実現できます。

ハウジングラボでは、お客様の「納得」と「満足」を高めて標準６週間で受注を獲得する住宅営業手法をご用意しています。新人でも短期間で修得可能な「いい暮らし実現営業」、他社従来営業とは大きく差別化した“この家が欲しい”を引き出すコミュニケーションができる「気づき共感営業」、ハイエンド層のお客様に対応可能な「暮らし触発営業」などです。また、住宅会社様が、安定継続/発展するための、「商品」「商品開発」「集客・マーケティング」「営業」「設計」「マネージメント」など、注文住宅事業「総合ビルドアップサポート」から、コンパクトな工務店様の住宅事業を営業ツール面からサポートする「お役立ちLabo」サポートまでをご用意しています。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子