受注棟数が伸びない原因と対策

受注棟数が伸びないのは、集客数の減少だけが原因なのでしょうか。
集客を様々な方法で実施しても思うように集まらない、受注が思うように伸びないという悩みは尽きることがないとは思いますが、集客と受注の問題を解決するための考え方を見直す必要があります。

集客の考え方を変える

従来は、住宅展示場や完成住まいの見学会へ多くのお客様に来場していただくことを狙って集客策を講じていました。
反応が良かった、もしくは、良い条件のお客様を追客していくスタイルが主流で、集客数が多ければ多いほど追客できるお客様の数も多く、失注しても別のお客様を追うことができました。
しかし、現在は、以前ほどの集客数を見込めませんので、この考え方では、すぐに「追えるお客様がいない」状態になってしまいます。

「量」から「質」の集客へ

「数多くのお客様を集客し、その中から手ごたえのあったお客様に営業する」方法が難しい現在、「少ない集客数でも見込度が高いお客様を集客して確実に受注する」という「集客の質」が大切なポイントです。
「住まいを楽しみ人生を楽しむ暮らしを実現するのが注文住宅」とするなら、集客策のコアは「お客様の暮らしを中心に考える」です。

「質」の集客のポイント

魅力的な楽しい暮らしが見えて、ワクワクした気持ちで行ってみたいと思っていただけるイベント企画であることがポイントです。
他社と同等の内容なら安い方を選ぶでしょうし、同じ金額なら床面積が広い方が良いはずです。
「個々のお客様にとって魅力的な楽しい暮らし、心豊かな暮らし」への「お客様の暮らしへの投資」するモチベーションを高める集客企画は、「自社に高い関心を持って」ご来場くださり、受注につながる「質が高い集客」が可能です。
他の工務店・住宅会社とは違う切り口の集客企画です。

受注の考え方を変える

集客数の大きな伸びが期待できない状況では、以前ほどの集客数はありませんが、「自社に関心を持っている」からご来場いただいていますので、「ご来場いただいたすべてのお客様を受注する」というのが、今後の受注獲得の考え方です。

受注歩留まり率の目標

お客様の「心豊かな暮らし」を実現する営業で受注歩留率８０％程度を狙います。
住宅の性能や構造などのハード面の「モノ」営業から、魅力的な楽しい暮らし、心豊かな暮らしという「コト」営業です。
週末２日間で新規来場者の予約数が２件でも３件でも、このご来場されたお客様すべてを受注すればＯＫなのです。
「楽しい暮らしを実現する営業」だと、受注に大きく前進します。

楽しい暮らしを実現する「コト営業」のポイント

例えば、夕食後にご夫婦でお酒を飲むお客様には、お酒は何を飲まれるのか、どこで飲まれるのか、何をしながら飲まれるのかなど、その時の状況をお聴きして、楽しい時を過ごすためにはどのような空間にしたら良いのかを確認していくことで、購買意欲を刺激します。
この楽しい時を過ごす空間について話すときは、言葉でのやりとりでは、イメージの食い違いが生ずる可能性がありますので、ネットで画像検索して、どのような空間がお好みなのかを共有することをおすすめします。

家族全員の楽しいコトを聴く

ご家族それぞれの興味関心事をお聴きし、深く堀り下げていきます。
家族と過ごす時間も楽しいが、「本を読む時間も好き」という方もいらっしゃるでしょう。
家族が集まる場所ではなく、一人になれる場所でじっくり読みたいのか、リビングやダイニングなどの家族もいる場所で本を読みたいのか、寝転んで読みたいのか、電子書籍であればスマホ（タブレット）スタンドは必要なのかなど本を読む環境もお聴きし、最適な空間についても共有して、家族全員の新しい暮らしへの期待を高めます。

まとめ

現在の日本では、「モノ」は充足し、購入する際の判断基準が「モノの違い」よりも「モノによって得られる幸福感」に変化しています。
来場されたお客様には住宅のハード面よりも「お客様の楽しい暮らし」という「コト営業」で未来の暮らしへの期待感を持っていただいて購買意欲を刺激し、受注歩留まり率を高めます。
「来場者すべてを受注する」というのも絵空事ではありません。
「モノからコトへ」の転換で、集客数の大きな伸びを期待できない現在でも安定受注が実現できます。

ハウジングラボでは、お客様の「納得」と「満足」を高めて標準６週間で受注を獲得する住宅営業手法をご用意しています。新人でも短期間で修得可能な「いい暮らし実現営業」、他社従来営業とは大きく差別化した“この家が欲しい”を引き出すコミュニケーションができる「気づき共感営業」、ハイエンド層のお客様に対応可能な「暮らし触発営業」などです。また、住宅会社様が、安定継続/発展するための、「商品」「商品開発」「集客・マーケティング」「営業」「設計」「マネージメント」など、注文住宅事業「総合ビルドアップサポート」から、コンパクトな工務店様の住宅事業を営業ツール面からサポートする「お役立ちLabo」サポートまでをご用意しています。

是非ご活用ください。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子