購買意欲に火をつける住宅営業の秘訣

一定水準の生活環境を整えることが難しくない日本の住宅では、お客様の心を満たす住宅であることをご理解いただくことが受注に必須の対応です。
初期段階では物理的な「新しい住まい」を求めて来場されるお客様がほとんどですが、コミュニケーションを重ねていくと大小、深浅に関わらず「こだわり」をお持ちであることがわかってきます。
今回は、お客様の「こだわり」へお応えして購買意欲を高める住宅営業について考えてみます。

Contents

お客様の不安を取り除く

自社の住宅の何かに関心を持っていただいているからこそ、お客様は来場してくださいます。
しかし、このときのお客様の感情は「どんな家なんだろう?」という期待をお持ちではありますが、初めて触れるモデルハウスや住宅営業担当者、会社への不安もお持ちです。
まずは、お客様の不安を無くすことが重要です。

徹底的にお聴きする

お客様の不安状態を後回しにして、土地はお持ちなのか、資金状況や家族構成など質問責めにしたり、一方的に自社住宅商品の説明するのは不信感が強まりますので、自社や住宅営業担当者への不安を取り除き、自分に関心を持って聴いてくれると認識していただくために、お客様の話を徹底的にお聴きします。
住宅営業の接客対応についての不満の6割を占めるのは「私の話を聴いてくれない」「相談したかったのに」という部分ですので、お聴きすることが重要なポイントであることがわかります。

共感する

お客様の話をお聴きしている際には、お客様の気持ちに寄り添うことが重要です。
例えば、他社のモデルハウスを見学し、気になっている部分をお話ししてくださったお客様に、その部分のマイナスポイントアピールは良くありません。
お客様が気になっている部分を否定していることになりますので、他社批判と捉えられる対応は避けるべきです。
他社住宅であっても、お客様が気になっている部分、気に入っている部分などについては反論ではなく、逆に褒めるくらいの対応をして、何故気になっているのかをお聴きして自社住宅での住まいづくりに活かしていく方が、「寄り添ってくれている」という感覚や「この人は分かってくれているな」という安心感をもっていただけます。

「この住宅がいい!」を喚起する

お客様の価値観は、「自分にとって魅力があるかどうか」に変化しています。
他の人が良いと思うかどうかではなく、自分が良いと思えるかどうか、です。

プラスαな暮らしを想像

お客様は、現状の暮らしの不満の解消やネット上で見た情報から「暖かい家が良い」「広いリビングが良い」などのご要望をお持ちです。
こうしたご要望にお応えするだけでは「この住宅がいい!」にはなりません。
「足元まで暖かくなった家で何をしたいのか」「広いリビングでどのように過ごしたいのか」など、現在の不満を解消することに加え、楽しいコト、うれしいコトなどのプラスの感情を刺激する「実現したいコト」を共有し、心豊かな暮らしを提供できる住宅であることをご理解いただくと、「この住宅がいい!」を得られます。

イメージを共有する

言葉でのやりとりは、イメージの食い違いが生ずる可能性が高いものです。
「子どもと遊ぶから広いリビングが欲しい」と言っても、走り回る遊びに必要な広さなのか、ジェンガのようなテーブルゲームをメインに遊ぶのかによって、最適な広さや配置などが変わってきます。
「広いリビング」と言っても、使い方次第で必要な広さはそれぞれですので、ネットで画像検索して、どのような過ごし方がイメージに近いのかを共有することをおすすめします。

まとめ

お客様に「この住宅がいい!」と自社住宅への購買意欲を高めていただくためには、お客様の話を徹底的にお聴きし、共感して不安を取り除き、お客様の過ごし方を考慮したうえでの心豊かな暮らしが実現することをご理解いただくことが重要なポイントです。
お客様を「理解しよう」とする住宅営業の姿勢がお客様の購買意欲を刺激します。



ハウジングラボでは、お客様の「納得」と「満足」を高めて標準6週間で受注を獲得する住宅営業手法をご用意しています。
自社特徴の好印象化で「いいね」を積み重ねる「インプレッション(Impression)営業」、自社目玉特徴を刷り込み好感度の核をつくる「インプリント(Inprinting)営業」、お客様が実現したい暮らしに気づく「触発/気づき(Inspire)共感営業」の3つの住宅営業手法をもとに、住宅事業の安定経営をサポートします。
「商品」「商品開発」「集客・マーケティング」「営業」「設計」「マネージメント」の5分野からなる住宅営業サポートです。

是非ご活用ください。

■ハウジングラボの住宅営業サポート
https://www.housing-labo.com/consulting

住宅事業の安定継続/発展に役立つセミナーも開催しています。
■住宅営業セミナー
https://www.housing-labo.com/seminar

ハウジングラボの3つの営業手法の説明会です。
■「顧客心理を捉えて、価格アップでも受注出来る3つの住宅営業手法」説明会
https://www.housing-labo.com/form_content/form_content-4723


《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

関連記事

「No.1」を獲得する初回面談のポイント

初めてご来場されたお客様には、とりあえずその住宅会社/工務店の家を見てみようという方もいらっしゃいますが、想いの大小に関わらず「自分の話を聴いてほしい」、「自分が考えていることを相談したい」という想いをお持ちです。住宅営 […]

「この家が欲しい」の「やる気スイッチ」を入れる

「いい家を作っているのに、思うように受注が伸びない」、「住宅の良さや魅力が、きちんと伝わらない」など、競合他社との競争が激しい環境では、こうした課題が尽きないものです。今回は、数ある工務店/住宅会社の中から自社を選んでい […]

「強い営業」より「伝わる営業」が受注できる

「一戸建て住宅を所有することが目的」であった時代から、現在は、「自分が住む住宅で楽しく暮らすことが目的」へと変化しています。こうしたお客様の思考や行動の変化に伴い、「お客様を引っ張り、時には多少の強引さを持つ強い営業」「 […]

「何でもできます」「自由設計ですから」では「何も売れない」

「注文住宅」という言葉は、ある意味で誤解されたまま世に広まっています。お客様は、「自分が思うとおりに家を建てられる」と思われている部分があり、住宅会社・工務店も「自由設計ですから」と、お客様のご要望のままに設計・施工され […]

新着記事

建築資材高騰で坪単価アップへの対応

建築資材高騰で坪単価アップが加速しています。コロナ禍での世界的な原材料不足に加え、インフレで住宅業界のみに限らず大きな影響を受けています。日本は新型コロナウィルス感染拡大からの景気回復が遅れており、中国やアメリカなどに材 […]

顕在化する住宅業界の集客数減少対策

集客数が減少していく時代の見込み客増加策は、「住宅の購入に対して本気度が高いお客様をどれだけ集客できるか」です。 これは今後、住宅会社の受注数に影響します。従来の住宅会社の集客方法とは別角度からの見込み客獲得策について考 […]

【営業会議の進め方】受注につなげる作戦会議の場が営業会議

本来の営業会議とは、いかにして受注を獲得するかを検討する場ですが、営業活動の進捗報告、目標達成見込報告、その報告をうけて上司が住宅営業担当者に指導とはかけ離れたしっ責が延々と続くなどの営業会議の進め方をされている工務店・ […]

モデルハウス・住宅見学会への「集客数の減少」をお客様の視点から見てみると

モデルハウスや住宅見学会で、「集客が伸びない」「来場者数が減った」という声は、コロナ禍に突入してから多少の波はありますが常態化しています。また、人口減少や物価高などの社会情勢の影響もあり集客数は減少していますが、いずれに […]

【工務店・住宅会社のSNS集客のコツ】必要なのは、たった1つの要素

住宅建築適齢期の20~40代は、SNS世代です。利用されているSNSは、Instagram、Twitter、LINE、YouTube、TikTokなど多数存在し、住宅展示場や完成住宅見学会や相談会などへの集客には、SNS […]

ハウスメーカー・住宅会社・工務店集客数減少 → 受注棟数減少の解決策

住宅展示場協議会と住宅生産振興財団が発表した2024年2月の住宅展示場の来場者組数は、対前年同月比2.7%増の24万9423組とのことです。2024年1月の減少から増加へと転じましたが、様々な理由で、従来通りの集客数は見 […]