プライスレスの価値を持つ中高級住宅とは

ウッドショックによる住宅関連資材の価格高騰やインフレによって住宅価格は300~400万円ほどアップし、さらには住宅ローン金利のアップという環境下では、お客様は「住宅を建てるならなるべく安く」という意識が強まります。お客様が納得の付加価値を持つ住宅とは何かを考えてみます。

プライスレスな価値とは

「お金で買えない価値がある」というキャッチコピーで有名なクレジットカードの国際ブランドであるMastercardを例に挙げると分かりやすいかと思いますが、このMastercardは、自分や家族などの大切な人のかけがえのない体験には、お金で買えない価値があると伝えています。

人生を楽しみ、暮らしを楽しむための住宅を提供する工務店・住宅会社にとっても、この考え方は大切なポイントであると思います。

過ごす時間はプライスレス

設備や仕様などの住宅本体の良さに加え、新しい住まいで過ごす時間が「楽しい」「うれしい」「安らぐ」「爽快」などの感情がプラスになる住まいであることをご理解いただけると、プライスレスな価値ある住宅と認識していただけます。

「小さな幸せ」はプライスレス

「ピアノ演奏を楽しむための防音機能や音響機能を備えた本格的なピアノルーム」などの設備や金額が大掛かりになるような「大きな幸せ」でなくても、毎日の暮らしの中の1シーンが、より良く過ごせるようになるだけでもプライスレスな価値を持ちます。

例えば、食後に子どもたちがリビングのフリースペースでボール遊びを始め、それをお父さんとお母さんは嬉しそうに眺めながら食後のコーヒーを飲む場所がある、というような何気なく過ごしている時間が「嬉しくなる」時間が持てる空間にできることをご理解いただけるとプライスレスな価値になります。

「小さな幸せの積み重ね」がポイント

例えば、朝起きたらストレッチをする、家族全員が必ず揃うのは朝食時、紅茶が好き、など、お客様からお聴きしたことの中でも、見過ごしてしまいそうな「コト」に対して「幸せな空間で過ごしていただくための住まいづくり情報」を伝え、具体的な空間づくりの話題を積み重ねていくと、住宅を手に入れることによって「お金に換えられない幸せを得られる」と思ってくださいます。そして、「値段をつけられないプライスレスな住宅」として「高くても建てたい住宅」となります。

【参考記事】:【中高級住宅の必須条件】「小さな幸せ」の積み重ねの住まいづくり

「プライスレスな価値ある住宅」の効果

「お金で買えない価値がある住宅」つまり、「幸せな未来が見える住宅」「心豊かな暮らしが実現できる住宅」としてお客様に受け容れられると、他社とは一味違う工務店・住宅会社としての立ち位置を獲得することが可能です。

お客様を惹き付ける「プライスレスな価値」

モノへの執着が薄く、コト重視の価値観を持ち、自分らしさを大切にする現在のお客様が反応するのが「プライスレスな価値」です。自社住宅の価値に納得しなければ、「大差ないなら安くできる住宅で」、「家を建てるのではなく賃貸住宅で良い」ということになりかねません。一般的に言われる「良い住宅」、「良い品質の部材を使った家」、「上位グレードの設備を使用した家」というような「モノの良し悪し」では「欲しい」という気持ちにはなっていただけず、住宅によって「どんなことを体験・経験できるのか」という「コト」に住宅購買意欲をくすぐられるのが現在のお客様です。

【参考記事】:【売れる住宅営業になる!】今の時代に適した住宅の売り方

まとめ

300~400万円ほどアップしている住宅価格、住宅ローン金利のアップなどによって出費に対する意識がシビアになる環境下では、「価格を超えた価値」があることをご理解いただけないと、「より安い住宅」を提供している工務店・住宅会社に流れてしまいます。「モノの価値」より「コトの価値」を重視する現在のお客様には、「住宅を手に入れることによって得られる幸せ」の提供を最大の魅力として訴求していくことが、受注を獲得する最重要ポイントです。「小さな幸せのコト提案」をすると、お客様の反応が今までとは断然異なります。是非試してみてください。

ハウジングラボでは、お客様の「納得」と「満足」を高めて受注を獲得する住宅営業手法をご用意しています。新人でも短期間で修得可能な「いい暮らし実現営業」、他社従来営業とは大きく差別化した“この家が欲しい”を引き出すコミュニケーションができる「気づき共感営業」、ハイエンド層のお客様に対応可能な「暮らし触発営業」などす。他にも、住宅事業を安定継続/発展するための、「商品」「商品開発」「集客・マーケティング」「営業」「設計」「マネージメント」の分野からアプローチする注文住宅事業の「総合ビルドアップサポート」をご用意しています。
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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

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