常識と良識あるお客様から信頼を得る住宅展示場・見学会への集客方法

景気は回復基調にあるようですが、住宅の価格アップが常態化している中、確実に受注を上げるためには、「普通のまじめな成功者」という「常識と良識」がある「良いお客様」層を獲得するのが一番です。

集客時の仕掛けと初回面談から始める住宅営業のプロセスの工夫をすれば、この良い客層を主力客層とすることも可能です。

集客時の視点を日常の心豊かな暮らしに向ける

こうした客層のイメージは、職業的には公務員系あるいは民間系でも安定した企業などの若手リーダーから幹部クラスの方々をイメージしていただければよいと思います。

そんなに物欲的な贅沢を求めたりすることはあまりされませんが、日常のちょっとした気持ちの贅沢やホッとする時間などを大切にする方々です。
「高級と上質」の違いと同じです。

「高級とは非日常の心の贅沢」と定義すると、「高級レストラン」「高級ホテル」「高級ラウンジバー」などが連想されます。
「特別な日の特別なコト」の体感体験です。
お金もそれなりにかかります。

逆に「上質とは日常の心の贅沢」と定義すると、「キッチンに花を飾る」「晴れた日曜日にテラスで昼食を摂る」「春の光の中で静かに読書する」など、「日常の心豊かなコト」の体感体験です。

住宅展示場や見学会への集客企画の視点を、この「日常の心の贅沢」という「上質な暮らし」で見せ方を工夫すると、この客層を狙って集客することができます。
「高級は一般解対応が可能」で、「こんな感じ」と「シーン」を共有することは案外容易いのですが、「上質は個別解」ですから、この辺りがちょっと工夫の必要なところです。

「日常の心の贅沢」という「上質な暮らし」シーンの提示

住宅展示場や見学会への集客時の魅力として、「個別解の上質な暮らし」を提示することは、全てのお客様への個別解の提示は不可能です。
しかし、「お客様の想像力」を利用させていただき、「上質な暮らし」の意図をお伝えすることはできます。

例えば、春ですから小さな花壇を作ってそこで様々な花々を育てて、食卓に少しだけ摘んできた花を飾り、楽しんでいるシーンをＳＮＳでお見せして「上質な暮らし」を提示すると、「自分ならこうする」「こうしたい」という想像力がお客様に働きますし、「私なら家庭菜園でハーブを育てて食卓へ」と想像もされるでしょう。
個々の「上質な暮らし」を触発することで来場を促すことにつながります。

●住宅を見せるのではなく「上質な日常の暮らしのシーン」をお見せする

住宅に暮らしのシーンが見えなければ「家というモノでありハコ」にすぎません。
「モノからコトへ」の重要さがここにあります。
食卓に自分たちが育てた花を飾るというコトで「ささやかな幸せ」のシーンがお客様の眼に見えることが大切です。

集客数という数を期待するのか「常識と良識のあるお客様」を集客し、受注するための企画なのか。
発想を転換する必要があります。

●「モノからコトへ」の視点で集客を

「普通のまじめな成功者」は「控えめだが幸せな毎日を長くずっーと」という、節度ある上質な暮らしを望まれています。
派手さはないが心豊かな暮らしです。
ご自身にとっては、どのような暮らしが上質な暮らしなのか、新しい住いで実現したいコトを触発される集客企画です。

「こういうコトがしたいな」が見つかればそれを実現する空間というハコのカタチが決まり住宅というモノが決まってきます。
「モノからコトへ」の視点で集客企画を考えます。

実現したいコト触発の集客が出来れば初回面談から住まいづくりは具体化へ

住宅営業の仕方が変わります。
住宅展示場や見学会への集客企画内容による「日常の心の贅沢」のある「上質な暮らし」に触発されて、「私はこういうコトがしたい」「私ならこんな風にしたい」というお客様のイメージを、住宅営業がメジャーを使って空間サイズへ落とし込み、お客様とご一緒に決めて行くなど、初回面談から実現したい暮らしの具体化に入ることができます。
モデル住宅をお見せするだけではなく、「このモデル住宅に住むとして考えた場合ここで何をしましょうか」という新しいお住まいの暮らしで実現したいコトへ誘い、「お客様ご自身の暮らし視点」で様々な気づきを得ていただくようにします。
その気づいた「実現したいコト」ができる場のサイズを決めながら具体化していきます。

初回面談から住まいづくりをご一緒に進めるという「お客様対営業」の関係性ではなく、ご一緒に住まいづくりを進めるパートナーという位置づけです。

●お客様を受容れること

このような「日常の心の贅沢」のある「上質な暮らし」を触発する場面では、お客様は「自分ならこうしたい」と話をしたい衝動が強くなりがちです。
まず、お客様のお話を受容れましょう。

従来ともすると、住宅営業は自社の特長を話したがる傾向が強く、お客様のお話は流し聞いていることが多く見受けられます。
「住まいづくりはお客様が主役です」。
先ずは、お客様のお話をしっかりとお聴きし、受容れることです。

●集客企画と住宅営業対応はリンク

当たり前のことですが、個々のお客様の新しい住まいで実現したいコトを触発する集客においては、それを受けてお客様へ対応する営業の仕方もリンクしていなければ効果は上がりません。
むしろ、リンクしていなければ、お客様はがっかりされて逆効果にさえなりかねません。

「日常の心の贅沢」のある「上質な暮らし」を触発し、「個々のお客様の上質の暮らしを具体化」する営業対応は、触発系の集客企画とリンクさせて一体運用したいものです。

まとめ

不安定な市況環境下でも比較的安定した需要層である「常識と良識をお持ちのお客様」を獲得できるかどうかは、住宅事業発展の一つの重要なキーファクターです。
これを成功させることで、新規来場者が減少しても量より質の営業シフトが出来、経営の安定度は上がります。
また、この客層への取り組みは、「集客の量から質への転換」と「営業のレベルアップ」にもつながりますので、導入を検討する価値はあると思います。

【参考】
【新チャネルでの工務店・住宅会社の集客】ときめきの暮らしに気づくイベント企画

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
代表取締役社長　松尾俊朗
一級建築士