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【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー

住宅営業を進める上で必ずと言っていいほど存在する競合他社への対策は、受注を獲得するためには重要な対策のひとつですが、間違った対策を打つと自分（自社）の信頼を失ってしまう危険があります。今回は、競合他社を賞賛しつつ差別化を […]

競合他社とは異なる差別化戦略で受注する

「モノ」としての住宅が売れていた時代には、住宅の構造・性能などのハード面の優位性を訴求することが受注に有効でした。実際に、持ち家着工数は1973年をピークに多少の上下はあっても下降傾向です。さらに、1978～1982年を […]

【営業会議の進め方】受注につなげる作戦会議の場が営業会議

営業活動の進捗報告、目標達成見込報告、その報告をうけて上司が住宅営業担当者に指導とはかけ離れたしっ責が延々と続くなど、営業会議より営業活動に時間を使いたいと思うような営業会議の経験がある方が多いのではないでしょうか。今回 […]

受注まで６週間！ 消費者心理を理解して購買意欲を刺激する住宅営業とは

土地探しも含め初回面談から受注獲得まで数ヶ月～数年を要する、というのが注文住宅業界のが常識ですが、消費者心理を理解し、お客様の購買意欲を刺激するテンポ良い営業で６週間で受注を獲得する住宅営業について考えてみます。 受注ま […]

人材育成の大切なポイント

人材育成は、住宅会社にとって重要な課題のひとつです。新人（中途採用・新卒採用）だけでなく、今現在所属している社員の育成も、今後の住宅会社の発展に大きく影響します。その中でも新人の営業人材育成について考えてみます。 人材育 […]

売れない住宅営業と売れる住宅営業の違い。売れる住宅営業になるために必要なこと。

自社住宅商品の性能/構造や設備/仕様など商品知識をしっかり身につけ、お客様にも一生懸命説明しているのに、なかなか受注に繋がらない住宅営業の特徴とその解決策を考えてみます。 売れない住宅営業の特徴 頑張っているのに売れない […]

注文住宅とは？売れる営業は、注文住宅の本質を理解し行動している

注文住宅とは、お客様が希望する暮らしが実現する住宅のことです。住宅業界に従事する方に注文住宅とは？という質問は愚問かもしれませんが、「注文住宅の本質」を理解して営業している方は案外少ないものです。今回は、注文住宅の本質と […]

集客数減少 → 受注棟数減少の解決策

最新の情報では、総合住宅展示場の来場者数は、2022年7～11月まで5カ月連続減少し、2022年11月は対前年比で12.35％減少しています。大手ハウスメーカーの新築受注棟数は期累計で概ね減少傾向です。集客数減少→受注棟 […]

【住宅営業のコツ】受注成否は伝え方次第

現在、日本で建築される住宅（低価格帯～高価格帯住宅まで）は、耐震等級・断熱性能等級・耐火等級などに代表されるハード面では高いレベルの基準をクリアしている住宅が多くを占め、お客様にとって住宅のハード面の良さは「当たり前」と […]

2023年 住宅営業のトレンド

インフレや住宅ローン金利の上昇などの家計を圧迫する要因がある場合、お客様は資金に対して「節約志向」です。「今まで、この営業方法で上手くいっているから」という理由で従来通りの営業を進めると、お客様の思考や言動に対応できずに […]