記事一覧
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注文住宅営業という仕事の目的と本質
住宅価格の上昇場面を迎えている昨今、より住宅営業の役割が重要になっていますが、現実にはどうも「営業作業」に終始してしまい、受注に対してどう向き合うのかとう考えが浅くなっているように見えます。「最近資材が高騰しているようだ […]
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『住まいづくりの主役はお客様』を実行できる住宅営業は売れる
『住まいづくりの主役はお客様』と聞くと当たり前で、住まいづくりに携わる方であれば誰しもが思っていることです。しかし、『住まいづくりの主役はお客様』の接客ができている営業担当者は意外と少なく、実践できている方はトップセール […]
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「建築資材高騰だから受注が取れない」というのは言い訳
住宅原価（建築コスト）は高騰が続いており、2020年から5年間で約26%上昇、2030年には約49%増（2020年比）に跳ね上がる見通しです。仮に給与所得が２％アップしたとしても、家庭の電気ガスといったエネルギ―コスト、 […]
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モデル住宅が「楽しそうでしょ」と語りかける集客
コミュニケーションの８０～９０％以上は視覚情報によるものだと言われています。言葉によるコミュニケーションは、思っている以上にそのウェイトは少なくある意味驚きです。総合住宅展示場、もしくは単独住宅展示場のモデル住宅の集客の […]
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集客が少ない中での接客のポイント
集客が少ない中での接客では、住宅営業に「焦るな」と言っても「焦ります」。 どうしても自社の、特に住宅の耐震性能、温熱環境や換気システムという自社特長の話をして、他社より優位な状況を作ろうと「誘導する傾向」があります。この […]
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お客様の正確な建築条件を引き出す住宅営業のコツ
住宅営業において受注活動をスムーズに行うためには、住宅を建てるために必要な土地、建築予算、建築スケジュールの情報を正確にお客様に開示していただく必要があります。ただし、お客様にこれらの建築条件をお聞きしても、土地について […]
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誰かの成功事例を自身の住宅営業のノウハウにするには
住宅営業のノウハウは、誰かの成功事例を聞いて取り入れようとしても中々実戦で効果を出すのが難しいものです。他社の成功事例を聞いてチャレンジしたり、先輩にノウハウを教えていただいても、その人だからできることであって、同じ言葉 […]
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住宅展示場・見学会への新規来場数減少で重要性を増す週中アポ
新規来場者数が減少しているという事態では、「来場者を全て受注する」というのが営業の基本姿勢です。コンサルティングを実施している何社かのデータを詳しく分析すると、受注した案件のお客様との面談間隔が３．５日のお客様が最も受注 […]
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住宅営業の１丁目１番地は「お客様を受容れる」こと
思うように集客できないという住宅会社が多いのではないでしょうか。円安やインフレにより、住宅資材や人件費の高騰によるコスト上昇で、住宅営業には売りづらい時期かもしれませんが、３０年近くに亘って長期にデフレと超低金利が続いた […]
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受注率を高める住宅営業とは
「なかなか受注ができない」と日々あの手この手と対策を考えながら営業活動をしているかと思います。従来注文住宅の受注率（成約率：受注数/総来場者数）は良くて10%（1/10）とされており実質平均5～7％（1/15～20）とい […]
