売れない住宅営業と売れる住宅営業の違い。売れる住宅営業になるために必要なこと。

自社住宅商品の性能/構造や設備/仕様など商品知識をしっかり身につけ、お客様にも一生懸命説明しているのに、なかなか受注に繋がらない住宅営業の特徴とその解決策を考えてみます。

売れない住宅営業の特徴

頑張っているのに売れないのは辛いものです。初回面談の成否が受注に大きく影響するのが住宅業界ですが、この初回面談時に間違った方向で頑張っているのが売れない原因です。

住宅性能や構造などの説明が大部分の説明をしている

お客様のご案内時に、住宅営業担当者が身につけている住宅商品知識を全て説明し、他の住宅よりも優位点を伝えると「住宅が売れる」と考えているのなら、それば間違いです。お客様が住宅性能や構造などのハード面に強い興味関心をお持ちの場合は別ですが、多くのお客様はハード面に強い関心をお持ちではないものです。お客様は、漠然とながらもご自身の新しい住まいに対する何らかの想いを持ってご来場されます。お客様の想いを無視して自社住宅商品の良さをわかってもらうために自分が伝えたいことばかりを説明ばかりする住宅営業は、「自分が知りたいことを教えてくれない営業」「興味がない話を延々と説明する営業」として敬遠されます。

お客様のことを知ろうとしない

お客様の資金、土地の有無などの住宅建築に関わる諸条件は、すべての住宅営業担当者が知りたいことだと思います。しかし、自社住宅商品に強い興味関心を持って受注につなげるためには、お客様の建築与条件よりも先に、どんなことに興味関心をお持ちなのかを知ることが大切なポイントです。人は自分が興味関心があることに関しては話したがりますし聴いてもらいたいものです。この内容が住宅営業担当者にとって知りたい内容でなかったとしても、しっかり話をお聴きしてお客様の内面を知ることに注力すべきです。

売れる住宅営業の特徴

売れる住宅営業は、売れない住宅営業の真逆とも言えます。

住宅の説明に終始しない

売れる住宅営業は、住宅を売るのではなくお客様の暮らしを売っています。「自分らしい家が欲しい」お客様には、「自分らしさ」がどういうことなのかを明確化/具体化していきます。

例えば、「家族団らんの場としてのキッチン」に関心をお持ちのお客様の場合、調理は誰がするのか（奥様とご主人様両名が調理するのか、お子様も調理に加わるのかetc）や買ってきた食材を置いた場合の広さや家族揃った時の位置関係などを再現していただき、お客様にとって最適なコミュニケーションキッチンのあり方を一緒に考えていきます。自社住宅商品に強い興味関心を持っていただくために、お客様の「自分らしさ」をまず最初に話題にして心を掴み、その後、住宅性能や構造の説明をします。

お客様の潜在的な想いを汲み取る

お客様が「こういう風にできますか？」とInstagramの画像をお見せくださるお客様もいらっしゃるように、ネット情報である程度情報収集し、「お気に入りのインテリア」「外観デザイン」などは、ある程度の想いをお持ちだと思います。また、「広いリビング」「収納をもっと広く」などプランに関わるご要望もお持ちかもしれません。このような想い/ご要望は感覚的に選択された情報や目の前の生活上のお困りごとの解消が主体であり、わかりやすい想いです。しかしながら、住宅を手に入れることによって実現できるコトというこれからの心豊かな暮らしへの想いは、全くと言っていいほど気づいていないのがお客様です。

家族の日常のささやかかもしれない「幸せなシーンがどういうものなのか」ということにお客様に気づいていただき、ご案内会場で疑似体感体験していただくと「ここではこういうコトができたらいいな」「ここは違うな、もっとこうしたらこんなこともできそうだな」という「実現したいコトへの想い」が出てきますので、この部分を拾い上げるのが売れる住宅営業の特徴です。

「どんな暮らしがしたいのか」を質問するのではなく「お客様に気づいていただくこと」がポイントです。

【参考記事】お客様の満足度・納得度が高くなる住宅営業とは

まとめ

自社住宅商品の性能/構造や設備/仕様など商品知識を一生懸命説明してばかりいても受注にはつながりません。売れる住宅営業になるためには、お客様の内面を知り、住宅ハードの一方的的な説明ではなく、お客様の潜在している想いを汲み取ることがポイントです。

ハウジングラボでは、お客様の「納得」と「満足」を高めて受注を獲得する住宅営業手法をご用意しています。新人でも短期間で修得可能な「いい暮らし実現営業」、他社従来営業とは大きく差別化した“この家が欲しい”を引き出すコミュニケーションができる「気づき共感営業」、ハイエンド層のお客様に対応可能な「暮らし触発営業」などす。また、住宅事業を安定継続/発展するための、「商品」「商品開発」「集客・マーケティング」「営業」「設計」「マネージメント」の分野からアプローチする注文住宅事業の「総合ビルドアップサポート」やコンパクトな工務店様・住宅会社様の住宅事業をサポートする「お役立ちLabo」をご用意しています。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子