人材育成の大切なポイント

人材育成は、住宅会社にとって重要な課題のひとつです。新人（中途採用・新卒採用）だけでなく、今現在所属している社員の育成も、今後の住宅会社の発展に大きく影響します。その中でも新人の営業人材育成について考えてみます。

人材育成とは

人材育成とは、工務店・住宅会社が社員を会社の目標を達成できる人材に育成することを言います。住宅営業でいうと、受注を獲得して業績を上げることです。

人材育成の課題

新人（新卒採用・他業種からの中途採用）育成の主な課題は下記の通りです。

・育成方法に問題がある

新卒新人や他業種からの転職者に、「住まいづくりの流れ」や「自社住宅商品の特徴」や「不動産基礎知識」などを教え、「先輩社員のお客様をご案内」の様子を見学させ、「さあ、やってみましょう」では、あまりにも無茶な話です。マニュアルで対応できないのが注文住宅業界ですが、新人教育担当の先輩社員について歩いて注文住宅営業のやり方を教えてもらうスタイルは、良くも悪くも、その先輩社員のクセがついた営業を身につけることになります。この人材育成方法のデメリットは、他の先輩社員にアドバイスを求めた時に、的確なアドバイスを受けられず新人社員が混乱してしまうことにあります。

・場当たり的な育成

「新人育成に必要な項目をすべて伝えた」ことと「新人が育成内容を修得し実践できる」ことは全く異なります。人は忘れる生き物ですし、頭で理解したことを実践するために訓練しなければ、いつまでたっても実践できません。新人の育成には、継続的、かつ、実践訓練が必要です。

人材育成のポイント

新人に入社後すぐに契約までの全プロセスを教えて実践させることは事実上不可能です。受注プロセスのすべてを一人前にするというのではなく、まずは、初回面談という単独でしか対応できない受注プロセスの最初のステップで実践・成功できるように目標を定めます。

常識を捨てる

新人（新卒採用・他業種からの中途採用）は、注文住宅業界のことを知りませんから、「こんなことは分かっているはず」という考えは持つべきではありません。このことを上司や周囲の先輩たちは十分に理解しておく必要があります。

目的を明確にする

住宅営業の目的は「住まいを楽しみ人生を楽しむ暮らしの実現」という、住宅を手に入れることでお客様にどういうメリットを提供するのかということです。「お客様を幸せにする」というような目的を明確にすると、目的を達成するために行動することができる上に、この視点での初回面談は、多くの場合難しい知識を必要とせず、お客様の最大関心事の暮らしに向き合うことが可能です。

ビジュアル効果が高い資料を活用して育成する

文字ばかりの資料に比べて、画像や動画をメインにした資料は視覚効果が高く記憶に残りやすくなります。言葉にしにくい抽象的な表現も、画像や動画の教材であれば直感的に伝わります。この資料を活用して初回面談時のご案内手法や自社住宅商品特徴を教育します。

ビジュアル効果が高い新人育成資料とは

住宅営業の目的は、「住まいを楽しみ人生を楽しむ暮らし」の提供です。そして、自社住宅の特徴、例えば、「大開口も可能な構造と断熱性能」なども、パッと見てわかる画像や動画を活用することがポイントです。

ビジュアル効果が高い育成資料のポイント

使用する画像・動画を「暮らしぶり」、それもご家族の楽しさがが見えることが大前提です。さらに、自社住宅商品特徴が、お客様にとってメリットとして伝わる画像・動画にすると、注文住宅業界の事を知らない新人（新卒採用・他業種からの中途採用）にも簡単に伝わりますので、ビジュアルメインの新人育成資料にすることをおすすめします。ただし、注意したいのは、構造などのハード面の画像・動画を構造図などにすると新人にはピンときませんので、「大開口で明るい」のは「この構造だから」をその空間（部屋）と構造部分のそれぞれを画像・動画にすることをおすすめします。

ビジュアル効果が高い育成資料はお客様にも使える

新人（新卒採用・他業種からの中途採用）の注文住宅業界知識はお客様と同等のレベルです。したがって、新人に理解できる資料はお客様にも理解できるということです。

まとめ

工務店・住宅会社の今後を左右する人材育成は企業存続に関わる重要な課題です。新人（新卒採用・他業種からの中途採用）育成では、まずは、初回面談で実践・成功できるように目標を定め、その際にはビジュアル効果が高く、新人育成にもお客様にも活用できる画像・動画を中心にした資料の活用をおすすめします。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子