注文住宅業界の競合分析の方法

受注を獲得するためには、必ずと言っていいほど存在する同業他社のことを知ることは欠かせません。
しかし、意外と同業他社のことを正しく把握している住宅会社・工務店は少ないものです。
今回は、競合分析を行うための方法について考えてみます。

Contents

競合分析とは

競合分析とは、自社商圏内で競合する住宅会社・工務店の強みや弱みなどの特徴を調べて、どのようにしたら自社が優位になるのか、受注戦略を改善していくことに活用することです。

競合他社との比較だけでは受注につながらない

同業他社の情報を収集して比較した結果、「A社は自社よりも断熱性能が低いから、断熱性能の優位性を訴求していく」という戦略をとる住宅営業担当者がいらっしゃると思います。
この戦略も一つの視点ではありますが、他の視点も加えて比較し、自社と他社の違いや自社の強みを明確にして、その点の優位性を訴求していく方が、より受注に近づく戦略をとることができます。

住宅営業が知っておくべき競合他社の項目

まずは、受注を獲得するために他社がどんな商品を売っているのか、どんな理念の会社なのかを知っておきます。

【外観】
商品ラインナップごとに、和風なのか洋風なのか、どんなテイストなのかなどの外観の特徴を把握します。
家の印象を決定づける外観デザインのバリエーションの把握です。

【プラン・空間】
どんなプラン・空間づくりをしているのか、特徴を把握します。

【構造・工法(性能)】
構造、断熱性能、耐久性能などについて等級以外にも、どのような部材を使用して、どのような特徴があるのかも把握します。

【仕様(設備・部材)】
換気システム、サッシに代表されるような、住宅に使用している設備部材を把握します。

【暮らしやすさ】
お客様の暮らしやすさを考えた住まいづくりの考え方を把握します。

【住まいづくりプロセス】
住まいづくりの流れ、保証内容、アフターサービスなどについて把握します。

【価格】
商品ごとの価格や価格に対する取り組みなどを把握します。

【住まいづくり】
住まいづくりの考え方(ポリシー)を把握します。

同業他社との違いを把握する

上述した8項目「外観」、「プラン・空間」、「構造・工法(性能)」、「仕様(設備・部材)」、「暮らしやすさ」、「住まいづくりプロセス」、「価格」、「住まいづくり」の自社バージョンも明確にします。
そのうえで、他社との違いは何か、自社の強み、弱みは何かを正確に把握して、競合時の戦略に役立てます。

他社との違いを受注戦略に組み込む

住宅業界において、お客様の購入判断基準は「暮らしをより楽しくしてくれるコト」です。

モノの優位性の訴求では差別化が難しい

「モノ」が充足した日本では、「モノの違い」よりも「モノによって得られる幸福感」での差別化が効きます。
例えば、温熱環境が自社の強みの場合、「断熱性能等級5なので、夏涼しく冬暖かい」と訴求するよりも、「冬でも裸足で」などの訴求の方が、お客様にはスッと実感でき、わかりやすい説明です。
冬でもTシャツに短パンで過ごせる家なのか、セーターとフリースを着ても寒い家なのかなどの、暮らしにどんな変化があるのかという説明です。

お客様を知る

お客様が比較している競合他社の何を気に入っているのか、何を不安に思っているのかなどの「想い」を知り、この「想い」に適した自社住宅の優位性を訴求します。

お客様に不快感・不安を与える説明はダメ

お客様から、比較検討している競合他社のことをお聞きした後に、その会社もしくは住宅商品の弱みを貶める説明は、お客様を不快にさせますので、「他社をリスペクトした上で自社の良いところを伝える」方法をおすすめします。

まとめ

お客様が比較検討する住宅会社・工務店が必ずと言っていいほど存在する現在、他社の情報を把握して差別化を図るというのは、受注を獲得するためには必要な対策です。
自社住宅商品の客観的な把握、他社情報に加え、お客様の想いを知り、これに応えるることが受注への最重要ポイントです。

ハウジングラボでは、お客様の「納得」と「満足」を高めて標準6週間で受注を獲得する住宅営業手法をご用意しています。
自社特徴の好印象化で「いいね」を積み重ねる「インプレッション(Impression)営業」、自社目玉特徴を刷り込み好感度の核をつくる「インプリント(Inprinting)営業」、お客様が実現したい暮らしに気づく「触発/気づき(Inspire)共感営業」の3つの住宅営業手法をもとに、住宅事業の安定経営をサポートします。
「商品」「商品開発」「集客・マーケティング」「営業」「設計」「マネージメント」の5分野からなる住宅営業サポートです。

是非ご活用ください。

■ハウジングラボの住宅営業サポート
https://www.housing-labo.com/consulting

住宅事業の安定継続/発展に役立つセミナーも開催しています。
■住宅営業セミナー
https://www.housing-labo.com/seminar

ハウジングラボの3つの営業手法の説明会です。
■「顧客心理を捉えて、価格アップでも受注出来る3つの住宅営業手法」説明会
https://www.housing-labo.com/form_content/form_content-4723

《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長 眞田 智子

関連記事

【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー

住宅営業を進める上で必ずと言っていいほど存在する競合他社への対策は、受注を獲得するためには重要な対策のひとつです。しかしながら、間違った対策を打つと自分(自社)の信頼を失ってしまう危険があります。お客様は、その話をどのよ […]

競合他社に負けてしまう原因

必ずと言っていいほど存在する競合他社の「自社よりも劣っている部分」の説明で差別化を図ろうとするのは間違いです。他社を落とさず、自社住宅商品の特徴で差別化を進めるための考え方や、差別化された強みをどう伝えるのかについて考え […]

【競合対策の基本③】お客様を理解する

競合対策の基本として、【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー【競合対策の基本②】他社の商品や営業戦略を分析するを記していますが、今回は住宅営業に必須の「お客様を理解する」こととは具体的にどのようなことなのかを考えてみます […]

【競合対策の基本②】他社の住宅商品と営業戦略を分析する

競合時の対策で、他社を攻撃(口撃)するのは住宅営業担当者ご自身と会社の信頼を失う行為であることは、「【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー」でもご紹介していますが、今回は、攻撃(口撃)ではない他社との差別化に有効な他社の […]

競合他社とは異なる差別化戦略で受注する

「モノ」としての住宅が売れていた時代には、住宅の構造・性能などのハード面の優位性を訴求することが受注に有効でした。実際に、持ち家着工数は1973年をピークに多少の上下はあっても下降傾向です。さらに、1978~1982年を […]

新着記事

ハウスメーカー・住宅会社・工務店集客数減少 → 受注棟数減少の解決策

住宅展示場協議会と住宅生産振興財団が発表した2024年2月の住宅展示場の来場者組数は、対前年同月比2.7%増の24万9423組とのことです。2024年1月の減少から増加へと転じましたが、様々な理由で、従来通りの集客数は見 […]

【住宅営業のコツ】値引きせずに新築住宅を受注するコツ

お客様から値引きを匂わされたら応じなければならないと思っていませんか。値引きしなくても受注出来る住宅営業のポイントをお伝えします。 「お客様の予算枠に金額を合せないと受注できない」「失注するくらいなら、多少値引きしてでも […]

初回プラン提示でお客様の納得を得るプレゼンテーション―②

初回のプラン提示でお客様にご納得いただく為のプレゼンテーションについて、前回は、何故お客様に初回のプラン提示でのプレゼンテーションがご納得いただきにくいのかについてと、お客様に伝わりやすいプレゼンテーション資料の見え方に […]

受注歩留まり率を高める住宅営業とは

「なかなか受注ができない」と日々あの手この手と対策を考えながら営業活動をしているかと思います。数多くのお客様に営業活動をして、その中から反応の良いお客様の受注を目指すのは、人口減少の時代には厳しい方法です。また、エンドユ […]

住宅営業の初回接客品質向上のポイント

住宅展示場や完成住まいの見学会などでの初回接客は、受注成否の80%に影響すると言われるほど重要です。住宅は、高額商品なため購入するかどうかの決定には慎重になるのが当然なうえ、物価上昇率に給与所得の上昇率が追いついていない […]

【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー

住宅営業を進める上で必ずと言っていいほど存在する競合他社への対策は、受注を獲得するためには重要な対策のひとつです。しかしながら、間違った対策を打つと自分(自社)の信頼を失ってしまう危険があります。お客様は、その話をどのよ […]