【2025年住宅市場】城南地区から横浜/湘南方面エリアで住宅事業成功を掴むには

現代の住宅市場においては、単なる「住むための家」ではなく、「心豊かな暮らし」を実現する住まいが求められています。特に、東京の城南地区（品川区・目黒区・大田区・世田谷区・渋谷区・港区）から横浜/湘南方面にかけてのエリアでは、居住者の価値観が多様化し、ライフスタイルに合わせた住まいの提案が重要になっています。これまでのように住宅の性能や価格だけを訴求するのではなく、住む人の「やりたいコト」を叶え、人生を豊かにする空間づくりが求められる時代に入っています。

住宅市場の変化と新たな視点

近年、日本の住宅市場は大きな転換期を迎えています。人口減少、世帯構成の変化、価値観の多様化が進む中、従来の住宅販売戦略だけでは集客や受注の獲得が難しくなっています。特に、城南地区から横浜/湘南方面にかけての成熟した住宅市場では、単なる住宅性能や価格競争ではなく、いかに「心豊かな暮らし」や「やりたいコトが実現できる住まい」を提案できるかが成功の鍵となります。

これまでの住宅販売は「家を売る」ことが目的となりがちでしたが、今後は「暮らしを売る」視点が必要です。住宅のデザインや機能性に加え、住まい手のライフスタイルや価値観に寄り添い、その人ならではの暮らしを提案することが、集客と受注につながります。

1. 城南地区から横浜/湘南方面エリアの住宅市場の特性と求められる住宅像

城南地区から横浜/湘南方面にかけてのエリアは、高所得者層が多く、教育熱心な家庭や富裕層が多く住むエリアです。このエリアに住む人々は、単に「家を持つ」ことではなく、「どのような暮らしが実現できるか」に高い関心を持っています。

例えば、以下のようなニーズが挙げられます。

・ライフスタイルに応じた住まい：趣味を思う存分楽しむ空間、QOLを上げるリモートワーク空間
・豊かな感性を育む住まい：デザイン性の高い住宅、自然素材を活かした住空間。
・コミュニティとのつながり：地域と共生する住まい
・環境・健康に配慮した住まい：省エネ性能の高い住宅、健康的な室内環境。

このように、住まいを通じて「どんな暮らしが実現できるか」を具体的に提案することが、城南地区から横浜/湘南方面エリアの集客・受注において重要なポイントとなります。

2. これからの住宅事業戦略：心豊かな暮らしを軸にした提案

これまでの住宅営業は、立地や価格、住宅性能を中心とした提案が主流でした。しかし、今後は「暮らしの質」にフォーカスし、お客様が求める生活の理想を実現することが求められます。そのためのポイントとして、以下の3つが重要になります。

（１）お客様の価値観を理解するマーケティング

お客様一人ひとりのライフスタイルや価値観を理解し、それに基づいた提案を行うことが、集客や受注につながります。例えば、

・お客様がどのような暮らしを求めているのかを潜在しているご要望も含めてインタビュー。
・ＳＮＳやイベントを活用し、お客様の興味・関心を分析。
・ＯＢ客のデータを活用し、ターゲットごとの訴求ポイントを明確化。

（２）「実現したいコト」を住宅設計

従来の画一的な間取りではなく、住まい手の趣味やライフスタイルを反映した住宅設計が重要です。

・自宅で本格的な料理を楽しみたいお客様には、プロ仕様のキッチンを備えた住宅。
・リモートワークが増えた人には、防音性能の高い書斎やワークスペースを充実させた住まい。
・子どもの成長を大切にしたい家族には、可変性の高いプラン。

（３）体験型のプロモーションで価値を伝える

単なるカタログやモデルルームではなく、実際の暮らしを体験できるプロモーションが効果的です。

・ＯＢ宅を活用した「リアルな暮らし」の体験会。
・未来の暮らしが想像できるプレゼンテーション。
・住まい手のライフスタイルに合わせたワークショップの開催。

新たなニーズ

お客様が考える住宅は、単なる「住む場所」から「暮らしを楽しむ空間」へと、価値がシフトしています。従来の住宅購入の動機は、家族を持つことや資産形成といった実利的な側面が中心でした。しかし、近年では「心豊かな暮らし」や「実現したいことが叶う住まい」に魅力を感じるお客様が増えてきています。

特に城南地区から横浜/湘南方面にかけてのエリアにおいては、都心に近い立地でありながら、洗練されたライフスタイルを求める層が多く、こうした価値観の変化に敏感です。住宅会社や工務店は、単に高性能・高耐久な住宅を提供するだけでなく、住まいがもたらす暮らしの質や個々のライフスタイルに応じた提案を強化することが求められています。

掘り起こし戦略の重要性

住宅需要が縮小するなかで、従来のファミリー層だけをターゲットにするのではなく、新たな顧客層を掘り起こすことが重要です。そのためには、「この家でどのような暮らしが実現できるのか？」という視点を前面に打ち出すことが鍵となります。

たとえば、以下のようなライフスタイルに合わせた提案が有効です。

（１）趣味を存分に楽しめる住まい

趣味を大切にする人が増えているなかで、「楽器演奏ができる防音室付きの家」「アートを楽しめるギャラリースペースのある家」「ホームシアターを完備した住まい」といった提案は、単なる住宅以上の付加価値を生み出します。

（２）ワークライフバランスを実現する住まい

リモートワークが定着した現在、「快適な書斎がある家」「オンとオフを切り替えやすい間取り」「都心へのアクセスと静かな環境のバランスが取れた家」など、仕事とプライベートを両立できる住宅です。

（３）健康とウェルネスを重視した住まい

心身の健康を重視する人が増えるなか、「ヨガやフィットネスができるスペースを確保した住まい」「自然素材を使ったリラックスできる空間」「光と風を十分に取り入れる住宅」などです。

感情に訴えるマーケティングと営業手法

従来の住宅営業は、耐震性能や断熱性能といった数値的なスペックを強調する傾向がありました。しかし、これからの時代においては、「どのような暮らしができるのか？」を伝えることがより重要になります。

（１）ストーリーテリングを活用する

単なる住宅の説明ではなく、その家で暮らすことで得られる幸せや満足感を伝えるストーリーを作ります。たとえば、「この家で朝のコーヒーを飲みながら読書をする時間がどれだけ贅沢か」「週末に家族でBBQを楽しめるウッドデッキがある暮らし」など、具体的なシーンを想像できるような提案が効果的です。

（２）体験型のモデルハウスやイベントを活用する

実際に住まいを体験できる機会を増やすことで、感情に訴えかける営業が可能になります。たとえば、リラックスできる空間を実感してもらうために「ヨガイベントを開催」「コーヒーを飲みながらモデルハウスでくつろぐ体験会を実施」など、ターゲット層の心に響くイベントを企画すると効果的です。

（３）ＳＮＳと動画を活用したブランディング

住宅の魅力を伝える際、写真だけでなく動画コンテンツを活用するとよりリアルなイメージを提供できます。特にYouTubeやInstagramのリールを活用し、実際の住まいの雰囲気や住まう人の声を発信することで、潜在顧客の関心を引くことができます。

城南地区から横浜/湘南方面にかけてのエリア特性を踏まえた戦略

城南地区から横浜/湘南方面にかけてのエリアは、都心部へのアクセスの良さと落ち着いた住環境が特徴です。
ここに住む人々は、単なる機能性だけでなく「自分らしい暮らし」を求めています。
そして、住宅市場が成熟しており、高い地価と住民の高所得層比率の高さが特徴です。この地域において住宅事業を展開する企業が成長するためには、地域特性を踏まえた戦略が不可欠です。

（１）高感度なライフスタイル層への訴求

城南地区から横浜/湘南方面にかけてのエリアには、経済的に余裕のあるミドル層・シニア層が多く、彼らは単なる住宅ではなく「暮らしの質を高める住まい」を求めています。そのため、デザイン性やオリジナリティを強調し、他とは違う「こだわりのある暮らしが実現する住まい」を提案することが重要です。

（２）シニア層へのアプローチ

城南地区から横浜/湘南方面にかけてのエリアには、資産を持つアクティブシニア層も多く存在します。
日本国内の金融資産は約2200兆円に達すると言われていますが、その約65%を60歳以上の世代が保有しています。そこで、ハウジングラボでは、このシニア層をゴールドエイジ層と名付けました。この層は、現役世代に比べて資金的な余裕があるものの、住宅市場においてはこれまで十分にターゲットとされてきませんでした。

ゴールドエイジ層の住宅需要の特徴
・子供が独立し、夫婦二人の生活に適したコンパクトな住宅を求めるが、触発すると、「老後を楽しむための住まい」に対する関心が高くなる

この層をターゲットとした営業戦略としては、「人生100年時代を豊かに暮らすための住まい」として、「リタイア後の人生を楽しむための住まい」「夫婦二人が楽しく快適に暮らせる住宅」「趣味やコミュニティを充実させる空間」などの提案が心に響きます。

（３）シングル・ＤＩＮＫＳ層の取り込み

近年、結婚を選ばないシングル層や、子どもを持たないＤＩＮＫＳ層（共働き・子なし世帯）が増えています。
東京都内の単身世帯の割合はすでに全世帯の約50%を超えています。特に城南地区では、高所得の単身者や共働き夫婦（ＤＩＮＫＳ：Double Income No Kids）の割合が高く、こうした層の住宅ニーズを的確に捉えることが住宅会社・工務店の成長に直結します。

シングル層・ＤＩＮＫＳ層の特徴
・仕事中心のライフスタイルで利便性を重視する
・一人の時間・二人の時間、どちらも楽しむ
・デザインや空間のクオリティにこだわる
・コンパクトでも機能的で快適な住まいを求める
・将来の資産価値を意識し、リセールバリューを考慮

彼らにとって、「心地よい空間で趣味を満喫できる住まい」「リラックスできるインテリアや設備が整った家」は大きな魅力となります。

心豊かな暮らしを実現する住まいへの転換が鍵

住宅市場において、従来の「家族のための住まい」から「個々のライフスタイルを反映した住まい」への変化が加速しています。これまでの住宅購入の決定要因は、価格、立地、耐震性、断熱性、設備の充実度といった機能的な側面が中心でした。しかし、現代のお客様はそれ以上に、「自分らしい暮らしが実現できるか」「住まいが人生の楽しみを広げてくれるか」という観点を重要視するようになっています。

特に城南地区から横浜/湘南方面にかけてのエリアでは、高い利便性を享受しつつも、豊かな暮らしを実現したいという層が多く、住宅に求める価値がより個別化・多様化しています。ここでは、ただの「住むための家」ではなく、「趣味やライフスタイルを反映した住まい」が強く求められています。

たとえば、仕事とプライベートをシームレスに繋げるＳＯＨＯ型の間取り、アウトドアを楽しめるテラスや屋上スペース、アートや音楽を楽しめる専用空間など、住まいに「やりたいコトを実現できる要素」を組み込むことが、これからの住宅市場での競争力を高めるポイントとなります。

１. 「実現したいことが叶う住まい」が選ばれる理由

従来の住宅販売では、「住宅性能の高さ」や「デザインの良さ」がセールスポイントとされてきました。しかし、これらは一定の基準をクリアしていることが前提となり、競争優位性を確保するには不十分です。そこで今後の住宅市場においては、「この家なら理想のライフスタイルが実現できる」と感じてもらうことが、受注につながる重要な要素となります。

たとえば、次のような「実現したいコト」に対応した住まいが求められています。

・趣味を満喫できる住まい：音楽や映画を楽しめる防音ルーム付きの住宅、アウトドア好きのためのガレージハウス、ペットと快適に暮らせる動線設計の住まい。
・健康的な暮らしを実現する住まい：ホームジムの設置や、自然光を活かしたリラクゼーション空間、オーガニックガーデンを備えた住宅。
・ワークライフバランスを最適化する住まい：リモートワークに最適な書斎スペース、家族との時間を大切にしながらも集中できる設計。
・コミュニティを大切にできる住まい：近隣との交流を生み出す共用スペース、地域とのつながりを感じられる設計。

このように、住宅が単なる生活空間ではなく、個々のライフスタイルをより充実させるためのツールであるという意識を持つことが、これからの住宅事業における差別化のカギとなります。

２. 集客・営業戦略の最適化

「実現したいコトが叶う住まい」を提供するためには、集客や営業の手法も、従来のものとは異なるアプローチが求められます。従来の住宅営業では、住宅の性能やコスト面を中心に訴求するケースが多く見られましたが、これからは「どんな暮らしができるのか」を伝えることが不可欠です。

（１）ターゲットの明確化と顧客ニーズの可視化

従来のファミリー層に加え、城南地区に多い「シングル層」「ＤＩＮＫＳ（共働き・子なし世帯）層」「ゴールドエイジ（アクティブシニア）層」などのターゲット層に焦点を当て、それぞれに最適な提案を行うことが重要です。

例えば、シングル層には「自分の趣味に没頭できる空間」、ＤＩＮＫＳ層には「二人の時間を豊かにするプラン」、ゴールドエイジ層には「趣味を楽しめる空間と老後も快適に暮らせるバリアフリー設計」といった具体的な価値を提案することで、より強い訴求力を持つことができます。

（２）体験型マーケティングの活用

単に物件のスペックを紹介するのではなく、実際に「豊かな暮らしが体験できる」マーケティング施策が効果的です。具体的には、

・モデルハウスでのライフスタイル体験イベント：実際の住宅空間で、ホームシアター体験やガーデニングイベントなどを開催。
・ＶＲ・動画コンテンツの活用：オンライン上で「ここに住んだらどんな暮らしができるか」を疑似体験できるコンテンツ。
・ＳＮＳ・ブログでのストーリー発信：実際に住宅を購入した人の「理想の暮らし」を紹介し、共感を生むコンテンツ。

これらの施策を組み合わせることで、単なる住宅購入ではなく、「人生を豊かにするための選択」として住宅を捉えてもらうことが可能になります。

３. これからの住宅事業の方向性

これまでの住宅市場では、機能性やコストパフォーマンスが重視されていました。しかし、今後は「個々の価値観に寄り添い、暮らしの質を向上させる住まい」を提供することが求められます。

特に、城南地区から横浜/湘南方面エリアのような成熟した都市部では、住宅供給が飽和しつつある一方で、居住者のライフスタイルに対する意識が高度化しています。住宅会社・工務店は、単なる家の販売ではなく、「暮らしをデザインする」という視点で事業を進めることが成功の鍵となります。

「実現したいコトが叶う住まい」は、これからの住宅業界における重要な競争優位性となります。集客・営業のあり方を見直し、お客様のライフスタイルを深く理解し、それに応じた提案を行うことで、持続的な受注の獲得が可能となります。

まとめ

住宅市場の縮小が進むなかで、従来のファミリー向け住宅に依存せず、新たな市場を開拓することが不可欠です。そのためには、「心豊かな暮らし」や「実現したいことが叶う住まい」という視点を持ち、単なる住宅スペックではなくライフスタイルの提案を重視することが鍵となります。城南地区から横浜/湘南方面エリアの特性を活かしながら、よりパーソナライズされたマーケティングと営業手法を導入することで、持続的な成長を実現できます。