「考える営業」で全てのお客様を受注する

３０年ぶりの住宅価格上昇局面を迎え、住宅営業の役割がより重要になってきています。
住宅の予算に、今までよりもシビアになっているお客様に、従来通りの営業の進め方は通用しません。
今回は、戦略を考える、プランを考えるなど、様々ある考えなければならないことの中でも、新しい視点を加えた「お客様のことを考える営業」について考えてみます。

「考える住宅営業」の目的

「考える住宅営業」の目的は、「住まいを楽しみ人生を楽しむ暮らしの実現」という、受注することでお客様に幸せな人生を送っていただくということです。
この軸が大切なポイントです。

お客様の何を考えるのか

「受注する」ということは「目標」であって「目的」ではありません。
したがって、「受注するためにお客様のことを考える」のは、間違いであると言って良いでしょう。
「受注するため」が軸になると、いやらしさがお客様に伝わり、受注に必須の住宅営業への信頼を得ることが難しくなります。
「お客様を幸せにする」、住宅営業にとっては、「住まいを楽しみ人生を楽しむ暮らしの実現」のために、住まうことで何を楽しみたいのか、人生の楽しみは何なのかというお客様の価値観やお考えに基づく新しい住まいで実現したいコトをお客様中心に考えることが大切なポイントです。

対処療法では心からの納得と信頼を得られない

広いリビングが欲しいお客様に、なぜ広いリビングが欲しいのかを考えて、お客様と具体化していくことが「考える住宅営業」です。
こういったことが、お客様にとっては「自分のことを考えてくれる住宅営業」としての立場を確立していきます。
「広いリビングが欲しい」→「では、○○帖くらいでどうですか？」という対応は、対処療法であり、信頼を得られる対応ではありません。

「お客様の住まいづくりに役立つ」視点で考える

住宅営業の現状は、住宅性能や工法などのハコとしての住宅の説明に偏重しています。
「お客様のために良い性能の住宅を」というのもわかりますが、ここにお客様が求めている事と住宅営業が伝えたいことに大きなギャップがあります。
お客様が求めていることは何かを考え、これに対して情報提供する必要があります。

新しい住まいでの暮らしが基点

「新しい家が欲しい」「暖かい家が欲しい」「収納たっぷりの家が欲しい」など、一般的に「暮らし」には目が向いていないお客様がほとんどで、この言葉に引きずられ「○LDKくらいが良いですか？」など、表面的なヒアリングに入り、「高性能住宅です！」とアピールするのは、お客様のことを考える住宅営業ではありません。
ご来場されたお客様には、「お客様へこれからの暮らしで実現したいコトを触発」して「その反応を見て判断する」ことで「お客様の住まいづくりの目的をご一緒に考える」ところから始まります。
「家族で仲良く暮らしたい」「ペットを飼いたい」など、暮らしの中の漠然としたコトを具体的にしていきます。どうすれば実現できるのか、どのレベルで実現したいのかをお客様と一緒に考えます。
この場合の「考える」というのは、具体化していくということです。

人生を心豊かなものに

「お客様の幸せ」という「ユーザーメリット」の情報提供が住宅営業の仕事です。
お客様の建築与条件の範囲内で最大の満足をしていただくためにどうすればよいのかを考えることが住宅営業が考えなけれなならないことです。
こうした、お客様の幸せを中心に置いた住宅営業は、受注の確度が高まります。
「モノからコトへ」の転換です。

まとめ

現状の住宅営業には、自社住宅の耐震性能、温熱環境や換気システムといった自社住宅の特長の話をして他社より優位な状況を作ろうと「誘導する傾向」がありますが、この方法は、住宅営業にとってはシナリオ通りに進められて満足かもしれませんが、お客様にとっては、必ずしも惹き付けられる話とは限りません。
お客様の「住まいを楽しみ人生を楽しむ暮らしの実現」について考えて情報提供していくことが、お客様のためでもあり、そして、受注確度が高くお客様のことを考えて受注する住宅営業でもあります。
今一度、住宅営業スタイルの見直しをおすすめします。

ハウジングラボでは、お客様の「納得」と「満足」を高めて最短６週間で受注を獲得する住宅営業手法をご用意しています。新人でも短期間で修得可能な「いい暮らし実現営業」、他社従来営業とは大きく差別化した“この家が欲しい”を引き出すコミュニケーションができる「気づき共感営業」、ハイエンド層のお客様に対応可能な「暮らし触発営業」などです。また、住宅事業を安定継続/発展するための、「商品」「商品開発」「集客・マーケティング」「営業」「設計」「マネージメント」の分野からアプローチする注文住宅事業の「総合ビルドアップサポート」やコンパクトな工務店様・住宅会社様の住宅事業をサポートする「住宅営業ゼミ」をご用意しています。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子