展示場・見学会の集客は、「付加価値」を意識する

集客数が減少している状況で受注を獲得するためには、高い興味関心を持っていただいた状態でご来場いただく「集客」が重要です。
様々な方法で集客を試みているけれど、なかなか成果が出ない場合、自分よがりな発信になっているかもしれません。
今回は、厳しい環境下で集客を成功させるポイントについて考えてみます。

集客の大前提

自社住宅商品の特徴は、デザインが良い、自然素材の家、ZEHなど様々あるかと思いますが、このような特徴をただ発信するだけでは、お客様に興味関心を持っていただけません。
高い興味関心を持っていただいた状態でご来場いただくためには、いくつかのポイントがあります。

ターゲットを明確にする

まずは、集客したいお客様は、どのようなお客様なのかを明確にします。
自転車が好きでスポーツバイクで通勤している35歳のご主人様、手芸全般が好きで子どもにはっ手造りの手提げ袋などを持たせている32歳の奥様、お絵かきが大好きな小学2年生の女の子、ウルトラマンが好きな4歳の男の子といった、詳細なお客様像です。

ターゲット層が利用している媒体を調査する

設定したお客様像の年代の方が、住宅購入の検討を始めた時に、どのような行動をして、どの媒体から情報収集するのかを調べます。
本屋に行って住宅情報誌を購入する、どんな住宅会社/工務店があるのかを検索して調べて企業サイトを見る、Instagramで検索するなど様々な行動パターンがありますが、年代別で、ある程度の行動パターンと利用する媒体は絞り込めます。

例えば、先述した35歳のご主人様、32歳の奥様をターゲットにした場合、20～40代の利用者数が多いInstagramでの発信が適しているかもしれませんし、年収によっては、Instagramよりもnoteの方が適しているかもしれません。
ターゲット層が見ているであろう媒体を利用して情報発信をすることがポイントです。

集客を成功させるポイント

集客が上手くいかない場合、自社住宅商品の特徴が響いていない可能性があります。
デザインが良い、性能が良い住宅だから売れるわけではなく、お客様が「自分に合っている」と判断した時に受注できます。
お客様は住宅に何を求めているのか、どんな暮らしがしたいのかを把握して発信する必要があります。

ターゲット層が惹き付けられる発信内容にする

アピールポイントを考えるときは、自社が訴求したいポイントを一方的に伝えるだけにならないよう注意が必要です。
そして、アピールポイントを考える中で重要なのは、自社住宅商品がお客様にもたらす価値を想像できるように促します。

例えば、「家族が幸せになる家」という発信で大勢のお客様に呼びかけても、多くの住宅会社/工務店でも似たような発信をしているため埋もれてしまい、流されてしまう可能性が高いものですが、スポーツバイクや手芸、お子様のお絵かきやウルトラマンの人形にスポットを当てた訴求であれば、当てはまる人やこれに近い興味関心をお持ちの方の目に留まる可能性が高まります。

お客様がどの住宅会社/工務店の家を見に行こうかと検討を始める際には、「収納が充実した家が欲しい」「断熱がしっかりした家が欲しい」などといった住宅の間取りやハード面への関心があり、家での楽しさに意識が行っていない場合がほとんどですが、家での楽しい暮らしが具体的に見えてくると「そんな暮らしができるなら」と自社住宅商品に高い関心を寄せてくださいます。

従来通りの自社住宅商品特徴を発信だけでなく、お客様のワクワク感を刺激する一工夫を入れ込んだ発信がポイントであり付加価値なのです。

画像や動画は必須

吹き抜けで明るく開放感がある空間で子どもが遊んでいる姿を伝える時に、平面図を載せて「ここが吹き抜けだから明るい！」というようなことを伝えても、お客様には一つも伝わっていません。
吹き抜けの明るい空間で家族が楽しそうに過ごしている画像や動画を発信する方がお客様には伝わりますし、行ってみたい気持ちを引き出します。
楽しい暮らしという付加価値を伝えるのは画像や動画が最適です。

まとめ

集客のための発信の際には、自社住宅商品の安全/安心/快適を備えた性能や構造、生活動線などの利便性を考えたプラン、カッコイイデザイン、良い仕様の設備や部材などの優位性といった「自社が発信したい情報」ではなく、「手に入れる住宅での楽しい暮らし情報」の提供を心がけることがポイントです。
展示場、完成見学会、ショウルーム等の集客会場のシチュエーションやターゲット層によって最適な発信情報の内容も変わってきますので、情報を受け取るお客様視点で情報発信をすることをおすすめします。

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《執筆者》
株式会社ハウジングラボ
営業企画課長　眞田 智子