記事一覧
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【競合対策の基本③】お客様を理解する
競合対策の基本として、【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー【競合対策の基本②】他社の商品や営業戦略を分析するを記していますが、今回は住宅営業に必須の「お客様を理解する」こととは具体的にどのようなことなのかを考えてみます […]
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【競合対策の基本②】他社の住宅商品と営業戦略を分析する
競合時の対策で、他社を攻撃(口撃)するのは住宅営業担当者ご自身と会社の信頼を失う行為であることは、「【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー」でもご紹介していますが、今回は、攻撃(口撃)ではない他社との差別化に有効な他社の […]
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「省エネ住宅」、「エコ(eco)住宅」、「快適な家」を売る方法
ローコスト住宅から高級住宅まで価格帯に関わらず、「省エネ住宅」や「エコ(eco)住宅」など、家計にも環境にも優しいと言われる住宅が多数提供されています。数ある「省エネ住宅」や「エコ(eco)住宅」の中から自社住宅商品を選 […]
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競合他社とは異なる差別化戦略で受注する
「モノ」としての住宅が売れていた時代には、住宅の構造・性能などのハード面の優位性を訴求することが受注に有効でした。実際に、持ち家着工数は1973年をピークに多少の上下はあっても下降傾向です。さらに、1978~1982年を […]
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受注まで6週間! 消費者心理を理解して購買意欲を刺激する住宅営業とは
土地探しも含め初回面談から受注獲得まで数ヶ月~数年を要する、というのが注文住宅業界のが常識ですが、消費者心理を理解し、お客様の購買意欲を刺激するテンポ良い営業で6週間で受注を獲得する住宅営業について考えてみます。 受注ま […]
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人材育成の大切なポイント
人材育成は、住宅会社にとって重要な課題のひとつです。新人(中途採用・新卒採用)だけでなく、今現在所属している社員の育成も、今後の住宅会社の発展に大きく影響します。その中でも新人の営業人材育成について考えてみます。 人材育 […]
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売れない住宅営業と売れる住宅営業の違い。売れる住宅営業になるために必要なこと。
自社住宅商品の性能/構造や設備/仕様など商品知識をしっかり身につけ、お客様にも一生懸命説明しているのに、なかなか受注に繋がらない住宅営業の特徴とその解決策を考えてみます。 売れない住宅営業の特徴 頑張っているのに売れない […]
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注文住宅とは?売れる営業は、注文住宅の本質を理解し行動している
注文住宅とは、お客様が希望する暮らしが実現する住宅のことです。住宅業界に従事する方に注文住宅とは?という質問は愚問かもしれませんが、「注文住宅の本質」を理解して営業している方は案外少ないものです。今回は、注文住宅の本質と […]
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【住宅営業のコツ】受注成否は伝え方次第
現在、日本で建築される住宅(低価格帯~高価格帯住宅まで)は、耐震等級・断熱性能等級・耐火等級などに代表されるハード面では高いレベルの基準をクリアしている住宅が多くを占め、お客様にとって住宅のハード面の良さは「当たり前」と […]
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2023年 住宅営業のトレンド
インフレや住宅ローン金利の上昇などの家計を圧迫する要因がある場合、お客様は資金に対して「節約志向」です。「今まで、この営業方法で上手くいっているから」という理由で従来通りの営業を進めると、お客様の思考や言動に対応できずに […]