住宅営業のコツ・考え方記事一覧
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お客様の心理・行動パターンの変化を知って住宅営業に活かす
コロナ禍という社会環境を経験した現在、お客様の購買に関わる行動のしかたが変化してしまいました。お客様の変化に合わせた集客や営業をしなければ、立ち行かなくなります。今回は、お客様の行動が以前と比べどのように変化したのか、そ […]
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お客様との信頼関係の築き方
「お客様と信頼関係を築きたい」と思う住宅営業担当者は多いと思います。「自己紹介をしっかりした」、「ご来場時のご案内で余すところなく説明をした」だけでは、信頼関係が築けているとは限りません。今回は、住宅営業がお客様から信頼 […]
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伝達力が住宅営業の受注を左右する
「お客様に自社住宅商品の特徴を余すところなく説明したが、良い反応が得られなかった」などの、ご案内や商談時に一生懸命アピールしたのにも関わらず、アンケートの取得ができなかったり、次アポが得られなかったりした経験があるかと思 […]
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「この家が欲しい」の「やる気スイッチ」を入れる
「いい家を作っているのに、思うように受注が伸びない」、「住宅の良さや魅力が、きちんと伝わらない」など、競合他社との競争が激しい環境では、こうした課題が尽きないものです。今回は、数ある工務店/住宅会社の中から自社を選んでい […]
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納得を得られる住宅面積縮小の提案
物価の上昇が進み、お客様のご予算内に収めるために、住宅面積の縮小で調整しても、「ご不満」の様子がぬぐい切れないお客様が多発しています。ご不満が残るのは、住宅面積の縮小のしかたが、お客様に合っていない可能性があります。今回 […]
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建物予算絶対のお客様への接客方法
「お客様が考える新築住宅の予算（価格感覚）」と「現在の建築費」にズレが生じており、お客様の予算に合わせたプランでは納得していただけず、ご要望に合わせたプランだと予算がネックになって受注できないというジレンマを抱える住宅営 […]
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「考える営業」で全てのお客様を受注する
３０年ぶりの住宅価格上昇局面を迎え、住宅営業の役割がより重要になってきています。住宅の予算に、今までよりもシビアになっているお客様に、従来通りの営業の進め方は通用しません。今回は、戦略を考える、プランを考えるなど、様々あ […]
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注文住宅を受注できない原因
「お客様のご要望通りのプランと価格なのに受注できない」「他社には負けない良い住宅なのに価値をわかってもらえず受注にいたらない」 など、住宅営業の受注に関するお悩みは多々あると思います。今回は、なぜ受注できないのか、その原 […]
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土地なし客への対応方法
「希望の条件を満たす土地が見つからないので住まいづくりが進まない」などの、土地探しから始めるお客様への対応に難しさを感じている住宅営業の方は多いと思います。お客様も住宅営業担当者も、土地探しには、エリアや大きさ、形状など […]
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【競合対策の基本③】お客様を理解する
競合対策の基本として、【競合対策の基本①】他社の悪口はタブー【競合対策の基本②】他社の商品や営業戦略を分析するを記していますが、今回は住宅営業に必須の「お客様を理解する」こととは具体的にどのようなことなのかを考えてみます […]
