住宅営業記事一覧
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【住宅営業の基本 | ご案内編】住宅展示場や見学会は営業がリードすると受注に近づく
住宅展示場や完成住まいの見学会などでお客様をご案内する際、「実際にお客様が住むとして」という視点で観る・使ってみるなどの体感をしていただき、そして、広さや高さなどの使用感に加え、お客様ご自身が実現したい暮らしにはどのよう […]
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【住宅営業の基本 | 着座ポジショニング編】住宅営業が座る適切な位置
ポジショニングとは、お客様に対する住宅営業の位置取りのことです。適切なポジショニングによって下記のようなメリットがあり、受注に良い影響を及ぼします。 1.お客様のお考え、想い、価値観を感じとることができ理解できます。2. […]
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住宅営業で「プラン」を「訪問ツール」に使うと失敗する
注文住宅営業は「知力」が問われます。現在接客対応している、このお客様は営業プロセスのどの位置にいるのか、一つ一つの行動の目的を考えて、効果的な動きをしないと受注は上がりません。そういう時代です。初回面談ではアンケートで、 […]
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『安ければ売れる』、『付加価値があれば高くても売れる』という考えは、どちらも受注が難しい時代
住宅営業にとって自社住宅の価格や付加価値は確かに受注状況に大きく影響します。従来の「他社より価格が『安ければ売れる』」や「他社より価格は多少高いけれど自社住宅は差別化できる『付加価値を持っているので売れる』」という考えだ […]
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2022年 注文住宅営業がやってはいけない2つの言動
注文住宅営業の手法はお客様の変化に合わせて日々進化していきます。従来の営業手法では王道であった2つの言動が2022年の今はやってはいけない言動に変わっています。 「フリープランですから」は禁句 注文住宅だからお客様のした […]
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住宅営業研修は「スキル研修」から実戦で役立つ「考える研修」へ
従来のように「大量に見込客を集めてその中から受注する」時代は、コロナ禍の2年間で終焉を迎えました。お客様の行動様式が変わり、事前にネットで「行ってみたい会社」「観てみたいモデル住宅」をある程度絞って、「ネット予約」したう […]
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『住まいづくりの主役はお客様』を実行できる住宅営業は売れる
『住まいづくりの主役はお客様』と聞くと当たり前で、住まいづくりに携わる方であれば誰しもが思っていることです。しかし、『住まいづくりの主役はお客様』の接客ができている営業担当者は意外と少なく、実践できている方はトップセール […]
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【住宅営業の基本 | ポジショニング編】お客様との正しい距離とは
お客様が住宅展示場や完成住まいの見学会にご来場され、初対面でご挨拶する時、ご案内時など、お客様と接する時には、お客様との距離が大きく影響します。お客様との距離には、「物理的距離」と「精神的距離」の2種類があります。今回は […]
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「建築資材高騰だから受注が取れない」というのは言い訳
世界的な景気回復による木材価格の上昇について、世界の木材需要の約5%弱のシェアしか持たない日本では価格コントロールできませんから、木材価格上昇は今後も継続すると思います。原油の世界需要100に対して供給は100.6と元々 […]
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【住宅営業の基本 | 視線編】目を見て話す住宅営業のメリット
住宅営業に限らず、全ての業種の営業担当者はもちろん、日常生活においても、相手の目を見て話すことがマナーであると認識されています。目を合わさず視線が泳いでいる人と会話した時に、挙動不審に見えたり、何で目を見て話さないのかな […]